• 月份牌:图像中的视觉风尚 2019-05-23
  • 哈萨克斯坦今年启动290MW太阳能发电项目 2019-05-23
  • 企业养老保险基金中央调剂制度下月起实施 2019-05-21
  • 2018“全港义工服务日”全面启动 2019-05-21
  • 本文要表达的是:“是人是鬼,紧急关头——情不自禁:条件反射:‘没有思索’:自不自觉:戛然表现:原形毕露:淋漓尽致:一目了然。” 2019-05-20
  • 2018高考各地查分时间公布,这些信息要知道! 2019-05-20
  • 阿富汗塔利班不延长停火 停火期结束后将恢复作战 2019-05-16
  • 圣洁的雪山文章中国国家地理网 2019-05-09
  • 有人踢球踢进了手术室 有人看球看到脖子扳牢了 2019-05-08
  • 退牧还草 为藏羚羊迁徙让路 2019-05-07
  • 【华商侃车NO.193】网约车不再是你想开就能开的了 2019-05-02
  • 2018清华五道口金融论坛 2019-05-01
  • 春季畜禽养殖 抓好五项措施 2019-05-01
  • 13岁少年杀3幼童被收容教养 下调入刑年龄可控犯罪 2019-04-27
  • 端午节粽飘香!怎么吃粽子不发胖?习俗暗藏养生精髓 2019-04-26
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    快乐十分推荐号
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    快乐十分推荐号   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 企业管理其它 >> 信息管理 >> 招商,让加盟商激情燃烧

    广东快乐十分公式规律:招商,让加盟商激情燃烧

    博锐管理在线 2009年8月5日 作者:刘飞洲

        

    三棵树自进入中国涂料市场以来,由于策略对路、资源配置得当,同时在企业发展过程中能开放性地借助外脑的专业思维与力量,有效地强化了企业的价值链,使企业获得了快速发展,在较短的时间内就摘取了中国名牌、国家质量免检产品等行业的最高荣誉,成为涂料业近年来令人瞩目的品牌之一,成功地改写了行业格局和市场版图,也成为令国际品牌不可忽视的本土力量。

    三棵树正是通过整合和集中资源,成功地组织了一次招商活动,从而开创了企业发展的新局面。期间,笔者携专业作业人员共同参与了三棵树的招商工作,现在对三棵树在当时的招商活动的策划和组织作一简要梳理,相信对那些面临转型的企业具有很好的启发意义。

    工欲善其事,必先利其器

    三棵树在进入涂料市场之前,已经在中国的胶粘剂市场上占有较大的市场份额,进入关联度高的涂料行业显然就成为企业实现转型的最佳路径和必然选择。

    问题是,当时的涂料市场已经是群敌环伺,在一二级市场,国际品牌已经经营了达二十年之久,市场地位稳固,指名购买率高,作为一个全新的品牌,要从一、二级市场切入的难度相当大。但市场不是没有机会,实际上,由于涂料市场的逐步发育,市场正在逐渐细分为二大主流,一是色彩,二是环保。而在当时,色彩在一些国际品牌的带动下已经在市场上得到了比较充分的演绎。在欧美等发达国家,环保仅是一个产品上市的必要条件,而色彩才是影响顾客购买选择的充分条件;而在中国市场则不同,由于涂料生产技术条件参差不齐,市场进入门槛低,消费市场还不成熟,环保远未成为一个产品上市的必要条件。在中国市场上,虽然也有一些企业意识到了把环保作为一个影响顾客购买的充分条件来进行市场操作,但无法或没有能力对环保概念进行有效提炼和系统的市场整合传播。三棵树在对市场进行系统的调研和了解后,意识到将环保作为一个单独的品类进行运作的市场空间和巨大商机!

    三棵树健康漆就是在这样的背景下横空出世,并隐然已经站在了行业的前列。在招商之前,三棵树出色地完成了三件大事:

     一是完成了年产3万吨健康漆的一期厂房建设,使三棵树在产能上已经站在当时行业的前列?;ㄔ笆降某Х?、清新整洁的环境,连空气中都透出健康的气息。

    二是专卖店整体视觉形象的设计,三棵树专卖店不仅在设计上,而且在做工上均形成了极强的视觉冲击,给顾客和经销商留下了深刻的印象,与当时市场上遍布的色彩店进行了有效的区隔,成为涂料市场上一道靓丽的风景。

    三是成功地开发出金叶、玉叶和绿叶三大系列产品,对三棵树主品牌形成了很好的支撑,并以自己独具特色的产品、精美的包装对“健康漆”进行了生动而又具象的演绎,一位经销商感慨地说,三棵树的产品包装设计得象礼品一样,让人爱不释手。

    此时,三棵树虽还未正式进入市场,但其前瞻的经营理念、卓越的营销模式和颠覆常规的市场操作手法,以及其中所透露出来的一个品牌良好的发展前景,这不正是众多经销商梦寐以求、苦苦寻找的吗,三棵树成为一匹涂料业的黑马已经呼之欲出。

    通过传播,成功地抢占了行业的话语权

    建立了健康漆的概念,并不能一劳永逸地解决问题。如何结合自身的优势进行整合传播,并通过整合传播抢占行业的话语权,并进而通过一系列的营销运作确立三棵树作为中国健康漆领导品牌的行业地位,考验着三棵树作为一个新品牌的市场智慧。

      而招商作为一种行之有效的营销手段,在快速获取经销网络、让产品快速进入市场的同时,也正是一次抢占行业话语权的极好机会。

    实际上,在这之前,三棵树也曾自己策划和组织了一些招商活动,但由于策略模糊、招商工作不够系统,招商主题庸俗化。由于招商设计的智慧含量不高,导致招商的整体格局被人为放小,这与三棵树的行业抱负和品牌理想严重不对称,导致加盟商的数量与质量均与预期有很大差距。我们甚至开玩笑地戏称,企业原来招的都是一些“穿草鞋”的,这次招商一定要招一些“穿皮鞋”的。

    为此,我们要求在招商主题的设计上立意要高,经过反复揣摩、论证,最终决定将招商的主题确定为:“强强携手,打造中国健康漆领导品牌”。这个主题除了格局足够大,符合三棵树的品牌理想之外,它向目标受众传达了这样几个明确的信息:一是三棵树本身是一个有实力和理想的企业;二是对加盟设置了门槛,必须在行业内或相关行业具有一定的实力,必须在硬件和资金上达到相关标准才能加盟。

    主题确定后,我们进一步提炼出三棵树的八大优势,这些优势都是针对当时行业内普遍存在的弊病而提出来的,具有很强的针对性,如在行业内首次提出并实行单品牌策略,渠道扁平化,直接以县、地级市场作为一级加盟商等,而福州等样板市场的打造,更让加盟商看到了实实在在的发展前景。

    配合设计大气的招商平面、新闻通稿和经过精心构思的软文,三棵树利用全国的权威媒体和重点区域市场上的本土强势媒体展开了新一轮强势的传播,确保广告信息能够准确到达目标受众并占领其心智。招商广告发布后,日均电话在300个以上,收集到了大量的意向加盟商的信息,经过综合考评以及业务人员现场考察,最后邀请了100家参加在当地四星级酒店举办的招商大会。

    奇正结合,让加盟商的激情燃烧

    招商本身是一个环环相扣的系统工程,应该与企业的经营战略有机地衔接起来,绝不能把其看作是一个孤立的战术行动。

    1.招商的基础工作扎实。

    在进行招商规划时必须“正”,把基础工作做好。如果一味地求新求奇,而忽视了最基础的工作,必然会沦落为“噱头”,忽悠加盟商的结果必然是使整个招商工作以失败告终。

    “魔鬼”存在细节之中。综观三棵树整个招商过程,从多部门协同的招商组织的成立、加盟商评估表构成要素、招商电话接听的技巧、招商大会的议程和程序,还有大会每一篇演讲稿中的每一段话、每一个文字都经过了反复推敲,几乎每一个环节都透着一种专业的力量。

    2.招商之前进行了充分的论证。

    早在招商工作启动前,我们就对涂料市场进行了充分、系统的营销调研,对涂料的消费行为和购买习惯进行了跟踪研究,对成功的国际涂料品牌进行了解剖性的营销研究,为我们有效地服务客户,防止在服务过程中出现策略的偏差提供了有力保证。招商工作启动后,我们又针对三棵树胶类经销商和原有的涂料经销商日常的作息习惯和获取信息的渠道进行了表格和电话相结合的调研,收集了上百份宝贵的信息,使我们的媒介组合更精准、更高效。

    3.媒体选择精准,传播充分到位。

    选择重点区域,精心选择的本土强势媒体进行重点投入,使品牌信息和招商信息能够充分传达到目标受众,这是整个招商工作的重要一环。企业必须在既定的招商策略的指导下果断投入,如果传播不到位,就好比是“九十九度”和“一度”的关系,否则,招商这“锅”水就开不了。

    4.招商的模式新、卖点多,吸引力强。

    既遵循了招商的基本规律,又突破了传统招商中的一些旧框框、旧思路和旧模式,使本次招商活动模式新、卖点多,吸引力强,显得是如此的与众不同。

    在针对涂料行业存在的多子多福、渠道结构复杂以及存在油工头食利阶层等现象,敢于破旧立新,大胆地提出自己的解决方案,敢为人先,为行业树立了典范。同时针对加盟商平时工作繁忙,疏于学习的习惯,成立行业首家商学院,特意请来了在咨询业界享有盛誉的孔繁任先生为加盟商授课;招商大会举行期间,企业还同时启动了年产十万吨健康漆涂料园的奠基仪式。凡此种种,均激起了与会者加盟的极大热情。

    5.敢于对加盟商提出明确的要求

    以往企业招商,企业在对加盟商的选择上“饥不择食”,而且,在企业与加盟商博弈的过程中处于被动的地位,被加盟商牵着鼻子走,企业在与加盟商谈判的过程中守不住底线。实践证明,这样的做法对后期的市场培育和发展后患无穷。

    除了要求加盟商必须把三棵树作为主导产业,全力推广三棵树的产品外,还要求对方具有强烈的发展欲望,组建专业的销售服务队伍,具备公司化运作的管理水平等,这些针对加盟商的软硬约束,极大地保证了加盟商的质量,为三棵树招商工作结束后借势腾飞奠定了坚实的网络基础。

    6.客户和外脑一次成功的配合

    这是企业与外脑的一次成功的合作,企业给予外脑充分的信任。同时,外脑机构亲自派驻工作组现场作业,保证了沟通的顺畅,执行到位,整个过程不存在脱节的现象,有效地保证了服务的质量。实践证明,招商的策略、方案和执行是实战、实效和实用的。(刘飞洲)

    (原载于市场观察杂志及//lfz.cmmo.cn)





    快乐十分推荐号 www.wolfyco.net 博锐管理在线(快乐十分推荐号)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    55
    50
    48
    打印本文】【我要发表评论
    作者 刘飞洲 的介绍:
    刘飞洲:《销售与市场》杂志特聘高级研究员、多家财经杂志特约撰稿人;对企业战略、市场营销和人力资源建设有深入的研究和丰富的实践经验。注重“厚积薄发”,以“比客户更了解客户,比客户更了解市场”为作业标准,以“既解放客户,更解放客户生产力”为作业目标,主动嵌入客户价值链,先后带领营销团队成功地为珠宝、服装、涂料、茶业、工业品、旅游、白酒、直饮水、保健品、葡果酒、安防、超市、休闲山庄、文化教育等行业的客户 ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入刘飞洲的个人专栏,了解更多精彩观点
    作者 刘飞洲 的近期文章:
    ·做一个仰望星空的经销商
    ·重构:空气净化器企业如何打造社会化服务模式
    ·中国酒业开启健康消费新时代
    ·会所营销:圈子和群的“黏合力”
    ·进化的赢家
    ·2012,中国酒业的方舟在哪里
    ·洞察、逆袭、颠覆—— 巨变市场环境下,中国酒业的营销挑战
    ·繁华褪尽,惟价值者生存
    ·由“以人为本”到“以人为贵”

    网友对文章《招商,让加盟商激情燃烧》的评论
    目前还没有网友对文章《招商,让加盟商激情燃烧》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(快乐十分推荐号)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·沟通艺术与关系协调(5月31日北京)
    ·非物质激励—员工心理洞察与引导激励
    ·构建卓越的客户服务管理体系(5月31—6月1日
    ·如何建设高绩效的管理团队(6月1日北京)
    ·行政管理实操训练(6月1—2日北京)
    ·TQM全面质量管理高级研修班(6月1—2日北京
    ·战略供应链管理(6月1—2日北京)
    ·成功的销售技巧(6月1—2日北京)
    ·卓越的客户服务技巧训练(6月2—3日北京)
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月3—4日
    ·PPAP生产件批准程序培训课程(5月31日上海
    ·决战大客户——九型人格让销售百步穿杨(5月31
    ·卓越管理沟通(5月31日上海)
    ·产品安全性及质量责任/召回/法律风险(5月31
    ·全能型车间主任实战技能(5月31—6月1日上海
    ·业务领导者的人才管理课(5月31—6月1日上海
    ·卓越客户服务及实战(6月1—2日上海)
    ·关系营销—卓越营销实战之打造双赢客户(6月1—
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月1—2日
    ·海关新政策与关务风险处理(6月21—22日上海
    ·TQM全面质量管理持续改善实战训练
    ·知行合一:目标与计划管理
    ·招投标法规知识与合同风险管理(5月31—6月1
    ·供应链战略规划与顶层架构设计(5月31—6月1
    ·GD&T形位公差与尺寸链计算即GD&a
    ·客户选择与关系管理
    ·企业财务战略(6月1日广州)
    ·共赢领导力(6月1—2日广州)
    ·非人力资源经理的人力资源管理(6月1—2日广州
    ·管理心理学(6月1—2日广州)
    ·企业商业贿赂风险防控全流程指导(5月31日深圳
    ·渠道建设与维护中的“谋”与“略”(5月31日深
    ·商业贿赂案例解读与风险防范_全案例指导(5月3
    ·高效信用管理与账款催收制胜法宝(5月31日深圳
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧(5月31—6月1
    ·营销团队建设中的“法”与“道”(6月1日深圳)
    ·动态销售谈判(6月1—2日深圳)
    ·测量不确定评定与表示(6月3—4日深圳)
    ·MSA企业进阶实战提升(6月3—4日深圳)
    ·8D问题解决实战提升(6月3—4日深圳)
    ·TTT—课程开发与设计(5月31—6月1日佛山
    ·中国合伙人(6月13—15日佛山)
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·向美的学习—美的全供应链成本控制(佛山)
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·赢销大客户的策略与技巧(6月1—2日苏州)
    ·TQM—全面质量管理最佳实践(6月1—2日苏州
    ·MSA测量系统分析(6月2日苏州)
    ·PFMEA过程失效模式与影响分析(6月3—4日
    ·如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训(6月3
    ·创新创业型企业精英成长训练营(6月3—4日苏州
    ·FMEA企业进阶实战提升(6月5—6日苏州)
    ·工厂准时化(justintime)生产与实务培
    ·EAP员工心理辅导(6月8—9日苏州)
    ·传统QC七大手法(6月10日苏州)
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·丹麦政府被督促提高卷烟价格
    ·杨培森在云南烟草调研
    ·外经集团召开党员代表会议选举产生建工集团第三
    ·扎拉矿业董事会第二十六次会议在厦门召开
    ·中国援厄医疗队赴金矿项目送医送药
    ·外经集团与中国第七支赴南苏丹维和警队开展党建
    ·赵自成带队到松藻公司调研指导工作
    ·李文树到科技公司指导安全生产预防及应急专项工
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · JZ-SPI-S-CM-P01(配置管理
    · 华为研发
    · 产品开发项目计划模板
    · CEO日常管理七大解决方案
    · 房地产策划基础
    · 金域蓝湾案例总结
    · 大连中山区项目前期策划报告定稿
    · 金坛市国际轻纺城可行性研究
    · 某地方移动渠道营销服务能力提升项目启动会
    · 金庆公寓规划设计建议书
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.wolfyco.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 月份牌:图像中的视觉风尚 2019-05-23
  • 哈萨克斯坦今年启动290MW太阳能发电项目 2019-05-23
  • 企业养老保险基金中央调剂制度下月起实施 2019-05-21
  • 2018“全港义工服务日”全面启动 2019-05-21
  • 本文要表达的是:“是人是鬼,紧急关头——情不自禁:条件反射:‘没有思索’:自不自觉:戛然表现:原形毕露:淋漓尽致:一目了然。” 2019-05-20
  • 2018高考各地查分时间公布,这些信息要知道! 2019-05-20
  • 阿富汗塔利班不延长停火 停火期结束后将恢复作战 2019-05-16
  • 圣洁的雪山文章中国国家地理网 2019-05-09
  • 有人踢球踢进了手术室 有人看球看到脖子扳牢了 2019-05-08
  • 退牧还草 为藏羚羊迁徙让路 2019-05-07
  • 【华商侃车NO.193】网约车不再是你想开就能开的了 2019-05-02
  • 2018清华五道口金融论坛 2019-05-01
  • 春季畜禽养殖 抓好五项措施 2019-05-01
  • 13岁少年杀3幼童被收容教养 下调入刑年龄可控犯罪 2019-04-27
  • 端午节粽飘香!怎么吃粽子不发胖?习俗暗藏养生精髓 2019-04-26