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    陕西快乐十分手机版:一个区域代理商的串货伎俩

    博锐管理在线 2009年8月5日 作者:马龙云

    文章关键词: 恶性串货   良性串货   伎俩  
           在南京有一个出租车司机李师傅,开出租已经有五年了,但是他有一个不好的习惯,总是喜欢在人少或者没有交警的时候闯红灯,期间出过几次小事故,李师傅却不以为然,他认为多抢一点时间,就可以多拉一个客人,就可以多挣些钱。殊不知,不可预期的未来,一次不慎,就会给自己以及他人带来无法挽回、无法弥补的伤害及灾难!

      客户串货就像出租车司机闯红灯一样,虽然有规定,有约束,有惩罚,但是在利益的驱使下,还会发生,仍有侥幸心理。

      串货是很多行业司空见惯的事情,毫不夸张的讲,有市场的地方、有利润的行业都存在串货。串货是一把双刃剑,有利更有弊。在新产品上市,全国大量空白市场的时候,厂家没有精力和力量触及到的市场,串货的存在可以帮助厂家迅速打开市场,提高销量,提高产品的知名度,此之谓良性串货;当产品在成熟期,市场成熟,渠道划分清晰的时候,串货对厂商双方来说,都是一种伤害,对于此类产品但凡串货严重的地方,市场都比较差,做的一塌糊涂,时间久了,就会被当地所有的客户所以唾弃!此之谓,恶性串货。

      那么什么是串货?简单地说,就是A区域的货,因为某种原因,出于某种目的,拿到B区域去销售。串货的原因无非是以下六大类:

      1、商品区域价格和政策的差异;

      2、商品的地区文化差异;

      3、品牌拉力过大,通路建设跟不上;

      4、经销商的经销范围限定的不严格;

      5、对经销商的串货处罚不严厉;

      6、商品包装标识没有区分。

      经销商获得自身正常的利润后,无意中向自己辖区外倾销产品,此之谓,自然性串货。当市场的空白点逐渐被填补,各经销商逐渐壮大的情况下,自然性串货在所难免。

      自然性串货不可怕,商人无不趋于利,可以理解。然而为了串货而串货,最可恨,最无耻,典型的小商小贩之行为。最近笔者就遇到了一位为了串货绞尽脑汁,玩弄伎俩的家电代理商。

      家电行业在国内已经发展了近30年了,很多做家电的客户早已经发展到了一定层次,或者挖到第一桶金而转行,由于行业的成熟,利润越来越低,大浪淘沙,能剩下来的客户,基本上是实力和经验相当的客户了,有相当的资源,有自己的渠道,有自己的专业团队。

      某地家电代理商,从事某品牌家电代理,已经十多年了,始终没有什么大的发展,其老板不专心于规范经营,而是经?;崴R恍┬〖苛?。进来为了把自己的货串到其他区域去买,还精心策划了一个阴谋,来了个恶人先告状。其先从其他代理商的A区域搞了一台货,放到自己的B区域的客户那里销售,然后让厂家负责人员去查,进而制造A区域代理商串货的假象,同时给厂家业务人员压力,务必要严惩,严格处理此事,装出一副很受伤的样子,这是他玩弄串货伎俩的第一步。

      A区域代理商多年从事家电代理,公司发展较好,运作良性,规范操作,从来不串货,听到此事,异常气愤,多次派人员去调查此事,并督促厂家人员去核实,结果并非是A代理商串货,A代理商虽然被冤枉的很气愤,但是也没有去追究,事情似乎暂告一段落。

      但是两天后,A代理商的业务员在开发网点时候,却发现了B代理商把货串到了A区域,业务员回去告诉了A代理商,此时所有的人都恍然大悟,原来B代理商为了串货,煞费苦心,编造了一系列的谎言。

      面对此事,厂家人员也不了了之,总之都是自己的货,只要两个代理商不争执,不找其麻烦,相安无事,就OK了。

      看似一个串货的小故事,姑且不谈是代理商狡猾还是厂家人员能力有限或者在打太极,如果厂家不好好处理此类事件,会导致很严重的后果,会损伤代理商对品牌及其销售组织的信心,会损伤双方良好的合作关系,更主要是会助长串货代理商不良习气。

    在某个时间段,B代理商的伎俩还会在演下去,这类串货还会发生!警告从事一线营销的人员,认真对待串货,对企业负责,对客户负责,对自己负责!



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