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    广东快乐十分走势图准:《定价定天下》第二部分五1.价值定价——让价格反映真正价值

    博锐管理在线 2009年8月5日 作者:李践

    文章关键词: 《定价定天下》  
         为了获得最有利的定价,很多企业求助于复杂的软件。例如,福特公司拥有非常复杂的“促销优化”系统,经过模型演算,帮助确定向顾客提供的折扣和免息贷款的数额。然而,这样的软件在国内往往水土不服。



    更多的公司,则将成本利润看成法宝。并运用很多数字模型和计算公式,似乎价格早已在这些模型的掌握当中,所需要做的只是复杂的计算??墒?,市场瞬息万变,定价显然不只是数学游戏。



    而我们,有一套系统的定价工具,即“8+1”定价法,是我在总结、优化了定价步骤及市场上流行的各种定价方法和风驰集团的集体智慧的基础上创建的,尤其针对中小企业,力求立竿见影,招招见效,向你提供最简单实用的定价方法。



    这8个方法是:

    1. 价值定价——让价格反应真正价值

    2. 差异化定价——把相同卖得不同

    3. 目标客户定价——让顾客各就各位

    4. 小数点定价——尾数带9的魔力

    5. 高开底走定价——调价在不知不觉中

    6. 特价品定价——吆喝的技巧

    7. 折扣定价——绑住消费者

    8. 规?;邸粤咳∈?br>


    “8+1”的“1”是什么?是定价委员会,为什么要这个委员会?由什么人组成?有什么作用?我会在本篇章的第柒部分单独阐述。



    1. 价值定价——让价格反映真正价值



    对于中小企业来说,除非是细分行业的龙头,绝大多数的定价目标还是争取最大利润。下面,我就具体教你如何运用各种定价方法,以争取最大利润。



    价值定价,是两厢情愿的定价,是以顾客的感受来说话,让我们的“上帝”来定价。它是所有定价策略的重心。一切定价策略,都要先从价值分析开始?!?br>


    价值定价,就是要放大产品的好处和利益,这其中的好处,有可能是商品的品牌,有可能是商品的独特性、耐用性,也有可能是商品的服务,我们要将这些塑造成很好的价值,让消费者感到物有所值。



    价值定价的时候,我们除了要研究顾客对于商品价值的感受和反应,还要通过价值塑造,价值诉求,给每个商品一个鲜明的个性,一张亮眼的“名片”,让功用基本相同的商品变得与众不同。于是,这个世界上的商品变得五光十色、琳琅满目,你的利润也就迅速提升。



    价值计算:不记苦劳,只记功劳



    定价小故事:10元变48元

    有一家工业企业,生产垫圈,他们通过技术创新,把垫圈的寿命延长到原来的3倍,也就是说,这个垫圈的价值比从前大大提高了。



    那么,这家企业是如何进行定价的呢?首先,新产品的使用寿命是原来的3倍,如果老产品是卖10元一个,那么,一个新产品的使用时间顶三个老产品,你买3个老产品,要花30元。其次,新产品的使用寿命长了,也节省了人工费用,因为它不需要频繁更换,不需要?;?,不需要检验了。老产品1次安装、2次更换的人工费用,每次5元,合计15元,现在就不需要了。另外,产品使用周期长、质量好,可以节省管理费用,你在用这个产品过程中,有相当长一段时间不需要随时检修,算出来,又是15元。同时,因为推出新产品,要增加服务,甚至还可以进行产品使用培训,追加服务和培训的价值都还没有算进来,已经是60元了!60元可以让利打8折,最后报价48元。原来可能只卖10元的东西,现在卖成48元!



    价格取决于消费者感知到的商品价值。然而,怎么让消费者怎么知道我的价值,感知我的价值,这是最困难的。我们有工具,可以通过计算,为消费者把价值算出来。



    如今的社会,是一个“不记苦劳,只记功劳”的社会,是需要用价值去推动才能良性发展的社会。所以,消费者所买的商品,应该是用功劳去计价,而不是用苦劳去计价;应该用价值去计价,而不是用成本去计价。



    消费者在买一件商品的时候,不外乎有两个可能性:

    一、投资回报,即有哪些好处,哪些价值,我们要计算。

    二、消费者要的是降低成本、节省费用,我们也要计算。



    商品的价值怎么体现?

    要么创造了利益;要么节省成本,节省时间,让消费者方便;还有一个是价值主张,通过广告、卖点、包装和对消费者诉求的理解,让消费者接受。

    价值锁定:宝剑赠英雄 红粉送佳人



    定价小故事:卖石头

    我曾听到一个卖石头的故事。一天,一位禅师为了启发他的门徒,给他一块很美丽的石头,叫他去菜市场试着卖掉。但师父说:“不要卖掉它,只是试着卖掉它。注意观察,在菜市场能卖多少钱?!?br>


    这个人去了。在菜市场,许多人看着石头想:它可作很好的摆件,我们的孩子可以玩,或者可以当秤砣,或者用来腌菜。他们出价不过几个硬币。门徒回来说:“它最多卖几个硬币?!笔Ω杆担骸跋衷谀闳セ平鹗谐?,问问那儿的人?!贝踊平鹗谐』乩?,门徒很高兴,说:“这些人太棒了,他们乐意出到1 000块钱!”师父说:“现在你去珠宝商那儿?!彼チ酥楸ι棠嵌?,简直不敢相信,他们竟然乐意出5万块钱。他不愿意卖,他们继续抬高价格——10万、20万、30万……他不能相信:“这些人疯了!”



    他回来,师父拿回石头说:“现在你明白了,石头的价值要看你是不是有试金石、理解力。如果你生活在菜市场,那么你只有那个市场的理解力,就永远不会认识更高的价值?!?br>


    一个广告牌卖47万,算高吗?在某些客户眼里,已经是天价。而在另外一些客户眼里,还不算高。因为不同客户对商品价值的认识程度千差万别。



    同样一个来自法国顶级奢侈品牌的皮包,有的人可能认为他的价值只有几十元钱,而有的人却觉得几万元都不一定买得到!如果你不了解这个皮包的选材、工艺、设计,不了解这个品牌的历史传承、文化内涵和尊贵象征,你就认识不到它的价值。



    如何让消费者心甘情愿去接受商品的高价,就是对消费者价值塑造的过程,让消费者对商品价值再认识的过程。价值是一种心理的感知,认为值的消费者,就愿意出这个价,所谓“宝剑赠英雄,红粉送佳人”。企业家要让消费者“识货”。



    金融?;戳?,商学院涨价了



    金融?;戳?,几乎所有的商品都在降价,可是,有一种商品还在提价,而且是大幅提价!是什么商品还这么牛?MBA培训课程!



    最近,长江商学院大幅提高了2009年EMBA课程学费,中欧、复旦等商学院也跟进调高价格。复旦MBA春季和秋季在职项目学费达到12万元,国际项目学费达到13万元,比2008年增长2万元。交大安泰普通班MBA涨了3万元,国际班也涨了2万元。学费最高、涨价最快的依然还是长江商学院, EMBA学费已经由2007年的33.8万元涨到2008年的40.8万元,2009年将在此基础上再涨12万元!



    如果只去计算教授薪酬、讲座费、案例费、市场推广费、场地租金等这些MBA课程成本的话,金融?;牡嚼?,应该使成本降下来了,按照成本定价法,学费应该降价才对。而根据价值定价去计算,截然不同,似乎还有提价的空间!



    当经济出现衰退或公司陷入困境的时候,更多的职场人开始进行自我投资。金融?;戳?,白领的年收入降了,工作的“机会成本”降低了,投资自己比投资股票划算和稳妥得多。同时,那些报名MBA课程的学生,似乎更加认同MBA管理学院价值计算的方法。那些MBA商学院,是不会用成本定价的,他们塑造的价值在于:思维方式的变化、人脉的积累、知识上的飞跃、管理学的知识架构的培养、看问题的视野更宽阔、毕业后的薪酬会上涨……



    如果是站在消费者的角度为他们计算价值,那很显然,不是10多万的学费所能包括的。这是无价的!这就是价值定价的魅力!



    企业家是价值专家



    企业家应该是价值专家,他必须让消费者、员工、团队、社会,让所有和他合作的人,包括经销商和供应商,理解他的价值,让员工为企业创造价值。



    企业家在管理上,要“不记苦劳,只记功劳”。所有的企业,我们所做的每一项工作,都是成本,你的所有工作都是成本。你的员工工资、你的房租水电,不管你的产品是好还是坏,都是成本,但是,怎么把工作变成价值,这才是关键。所以,我们企业家要让员工把工作变成功劳而不是苦劳。



    企业家在管理上,还要强调把工作变成价值,然后通过货币转换成消费者乐于接受的价格,这样,让消费者买的就是价值。



    在商品价值的背后,是我们工作的付出,包括我们的利润、我们所有的投资回报。这个价值的背后,也意味着我对国家、对社会所做的贡献,包括我的税收贡献,解决就业,包括我员工的福利和待遇,包括我的技术创新,包括我对社会经济进步的推动。价值是这一切的总和。

    定价早知道:如何宣扬你的价值主张?



    1.抓住商品所要锁定的特征、最引人注目的焦点,集中力量于单一的价值承诺。



    2.找出消费者想要的东西,如消费利益和附加利益——身份、地位、情感以及心理上的享受。



    3.所提出的主张必须是真实、可信的,必须是其他产品所没有的;必须是具有销售力的。



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    图书 《定价定天下》 的介绍:
    《定价定天下》——撬动8倍利润的杠杆。
    企业利润越来越少,有效定价成为关键。本书分析了定价的重要性,指出了导致利润白白流失的定价失误,告诉企业家消费者的消费习惯。在此基础上,李践先生亮出了自己的定价绝招,提出“8+1定价策略”、六步定价法?!抖鄱ㄌ煜隆犯谋淠拇乘嘉?,教您正确定价,赢得最大利润。
    ……
    >>> 进入《定价定天下》,阅读更多本书精华

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