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    云南快乐十分基本走势:《定价定天下》第二部分五2.差异化定价——把相同卖得不同

    博锐管理在线 2009年8月5日 作者:李践

    文章关键词: 《定价定天下》  
         这个世界是个千差万别的世界,这个世界也是个千变万化的世界。这正给我们通过差异化定价赚取最高利润创造了机会!我们有什么理由不去利用这种差异,使利润最大化呢?



    所谓差异化定价,就是企业在提供产品服务时,不是不加区别地对所有客户提供相同的价格,而是综合考虑多种因素,谨慎行使价格浮动权,提供不同的服务价格:



    很多产品在功用上是基本相同的,因为消费者在细微处的不同需要而变得不同。所以,管理者要用价值塑造、价值区隔来夸大这种差异,把基本相同卖出不同价格。



    有很多产品是完全相同的,也因为顾客群的不同、顾客对价值理解的不同,顾客购买时机的不同,而定出不同的价格。



    定价早知道:实行差异化定价需要的条件



    产品有两个或两个以上被分割的市场

    不同市场的价格弹性不同

    付低价的细分市场人员不得将产品转手给付高价的细分市场

    细分和控制市场的成本不应超过差异化定价所获得的额外收入

    实行这种定价法不能引起顾客的反感和敌意

    差异化定价的特定形式应该是合法的



    给商品分三六九等



    定价小故事:松茸变成了鹿茸?

    在我的老家云南,出口一种野生蘑菇,叫松茸。日本人是主要的收购者之一。日本人到当地去收购松茸,是按公斤计算的,但是,他们带回国去,就不是按公斤销售,而是按枝分成上百种等级。从长相、色彩、完整性等各方面,日本人通过重新量身定制包装,起不同的名字,按枝定价,总价是原来收购价的100倍!



    商品还是那些商品,松茸没有因为远渡东洋,就变成了鹿茸,可是,经过重新分类,它们的身价却翻了百倍!价格也分了三六九等!这难道不是定价的魔力吗?



    我们必须通过定价把产品区隔出来,变成差异化。四季酒店把房间分成9类18种价格,他们的差异化按照:

    身份和功用:普通房、豪华房、豪华套房、行政套房、行政豪华房、副总统套房、总统套房……房间在物品配置、装修、大小,服务的配置……房间的朝向、楼层的高低……



    原来我在当跆拳道总教练的时候,我们有一个健身房,也是差异化定价:

    按时间长短:小时价、日家、月费、年费

    按时段:白天价、夜间价、周末价

    按内容:增加肌肉、减肥

    特殊服务:请教练、请陪练(教练也分一级,二级,三级)

    特殊设施:专业、非专业

    ……

    很多带有技术性的行业,完全可以通过技术等级不同而做差异化定价。美容院的美容师,可以分成特一,特二、特三,发型总监、创意总监;厨师可以通过厨师级别定价;律师,会计师都要分等级计价。在今天的市场上,任何公司、任何产品也都可以通过品质和服务进行不同的定价,赚取最大的利润!



    定价早知道:差异化定价的五种面孔:



    ⑴顾客差别:把同一种商品或服务按照不同的价格,卖给不同的顾客。

    例如,公园、旅游景点将顾客分为学生、老人和一般顾客,对学生和老人收取较低费用。



    ⑵产品形式差别:按产品的不同型号、式样,制定不同的价格,但不同型号或式样的产品,价格差额和成本差额是不成比例的。

    比如:33寸彩电比29寸彩电的价格高出一大截,可其成本差额远没有这么大。



    ⑶形象差别:企业可以对同一产品采取不同的包装或商标,塑造不同的形象。

    如香水商将香水加入普通瓶中,售价20元;而用更华丽的瓶子装,赋予不同的名称和形象,定价200元。



    ⑷地点差别:对处于不同地域、不同消费水平地区的产品和服务制定不同的价格。

    比如,一种治疗糖尿病的药,在产地美国卖46美元一疗程,在其贫困的邻国墨西哥只卖7美元。



    ⑸时间差别:价格随着季节、日期甚至钟点的变化而变化。

    比如,长途电信公司晚上、清晨的电话费用可能只有白天的一半。



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    图书 《定价定天下》 的介绍:
    《定价定天下》——撬动8倍利润的杠杆。
    企业利润越来越少,有效定价成为关键。本书分析了定价的重要性,指出了导致利润白白流失的定价失误,告诉企业家消费者的消费习惯。在此基础上,李践先生亮出了自己的定价绝招,提出“8+1定价策略”、六步定价法?!抖鄱ㄌ煜隆犯谋淠拇乘嘉?,教您正确定价,赢得最大利润。
    ……
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