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    快乐十分前三组6.11.12:《解密系列一》:揭开电话营销神秘的面纱

    博锐管理在线 2009年8月5日 作者:张秋红

         《解密系列一》:揭开电话营销神秘的面纱

    一,电话营销概念:

    电话营销是一个出现较早的行业(最早出现于20世纪80年代的美国),是一种经过电话网络实现与客户的双向沟通的一种营销模式,是电话营销员用语言来展开人性化的一种促销手段。现在已被广泛用于商业社会中,成为一门专业销售知识。电话营销被销售专家称为是一种语言站又是一种心理战,他具有方便,快捷,高效,超值的效果。

    二,如何做好电话营销:

    1,销售本身应具备的基本要素,包括电话营销人员,决策者等。电话业务推广人员必须具备条件是口齿伶俐,反应机敏,性格开朗,喜欢电话营销工作,善于总结,声音具有亲和力等,要在谈话中注意语音、语调、语气,让客户在电话的另一边也能感受到你真诚的微笑。除此,电话推广员还应具备一定的韧性,有一定的学历(决定其素质高低),年龄适当,普通话标准(最好不要出现怪的音调语气以免引起客户反感)。对于决策者来说,应把好招聘关,不符合要求的人员最好不要从事电话营销工作,对于符合条件的人员要对其进行专业化,流程式是培训,或对其进行短期试岗,确保上岗的人员都能够从容应对销售工作需求。

    2,确立正确的销售理念。有人说过,对待客户的观念不对再强的销售技巧也无益。这就要求我们必须树立正确的销售观念?!翱突А保–ustomer)=“账户”(Account)的观念是不错的,如果将销售分为两拨团队,一拨做新客户的开发,一拨用于专门维护老客户,目的就是不断挖掘客户潜力,保持长久联系。

    3,有效的销售方法。首先应该调整好心态,适当做换位思考,不论顾客态度如何都要在结束语气上注意,不要粗暴的挂断电话。其次要掌握好自己每天的电话数量和质量,多打陌生电话能够提高你的能力和信息,是对自己的挑战,还应该注意电话质量是否有效,是不是每天都有进步。最后要挖掘客户需求,电话营销的主要任务是潜在客户调查,各客户利益上的沟通与协调,电话营销人员必须学会分析和总结市场状况,把握宏观市场的现实脉络,清醒认识市场走向,深刻理解产品内涵和市场运作规律,给企业客户提供专业参考意向,做企业的咨询专业顾问,赢得客户的信任和尊重,从而掌握市场营销是主动权。

    三,具体步骤

    1,资料整理,收集有效资料。给自己列一个名单,事先有针对性的选定目标客户的行业以及相关资料,通过网络筛选全面集中的有效客户,准备一份可以供一个月使用的人员名单资料,这样能够极大的提高工作效率。

    2,访前准备,在电话拜访之前要确定自身最佳精神状况,情绪要稳定,不能太过紧张、激动,坐姿要舒适,声音要清晰,甜美,准备好纸笔以备用。

    3,明确拜访目的,确定拜访核心。一般拜访客户不外乎就是联系客户,开发新客户等,但从中要注意到,判断客户网络招商意向,是否有网络招商意向,需要什么方式,目前公司这一方面现状如何,还要介绍公司产品和具体服务,让顾客理解产品和服务的价值,判断确定客户对产品态度,试探并传递成交信号,判断成交意向,最后在成交后还要了解客户下来安排如何,确定再次拜访的时间等,加强和用户的关系。

    4,电话跟进。在成交前后成交后还要注意电话跟进,如果顾客在对相关服务已经很了解但还不能下决心的时候,就需要营销员帮顾客做决定,或者还需要不断传递产品和企业价值。树立和传递信念,信息。在成交后的电话跟进主要是确保和顾客长久的联系合作关系。

    5,电话成交。成交是来自于客户数次成交意愿的表达,营销人员要反应及时,进而达成目标。

    四,辨别有效信息:

    有时候客户在接到电话时碍于情面总是找很多的借口进行回绝,这时,就应该学会判断真假,并从中找到突破口,继续谈话。目前大体有这几种情况:

    (1)我们不需要,那是客户还不了解产品的价值。(2)当客户说我们已经做过了,那是客户不愿了解更新,更有效,更有价值的咨询。(3)当客户说效果不明显时,那是客户不明白产品正确的使用方法。(4)当客户说价位太高时,那是客户对投入回报的性价比还不确定。

    针对这几种情况,营销人员要迅速做出分析,制定好应对策略。

    五,与推销的主要区别

    1,推销只是营销的职能之一,但不是最重要的职能。2推销是目的最重要是时尽可能的实现商品的销售,营销的目的也是如此,两者是最终目的是一样的。3 营销的目标是使推销成为多余(引用著名管理学大师德鲁克所说)。如果营销的工作做得越有效,推销的压力就会越小,因此要重视营销工作的整体性和协调性,做到在战略上藐视推销,在战术上重视推销。





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