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    广东快乐十分全天计划:经典营销理论,小心用“歪”了!

    博锐管理在线 2009年8月6日 作者:崔涛

         定位理论如果没有定到本质上,如果为不同而不同,就可能把自己给定到沙漠里去了...



    定位理论,因为其简单易行,也就成了很多企业的首选营销工具,但是定位如果没有定到本质上,如果为不同而不同,就可能把自己给定到沙漠里去,而你的对手可能正在肥沃的绿洲里饱食无忧呢!譬如五谷道场将方便面切分成了油炸和非油炸市场,问题是有多少方便面的消费者,真的关心方便面是否是油炸的呢?是否因为油炸的,就不吃了呢?方便面的主流消费者大多是年轻人,而这些人也是麦当劳、肯德基的主流消费人群,油腻的薯条和汉堡之所以卖得好,就是因为这些东西是油炸的,喷喷香,解馋。圣象木地板老板曾经介绍过其进军美国市场的经历,在中国,很多家庭一辈子也就铺一次地板,最看重地板的结识耐用,而在美国,很多家庭的地板却是几年一换,最看重地板的外观好看,如果圣象到了美国把自己的地板定位为“结识耐用”,那就真的把自己定到美国的沙漠里去了。世界级的建材超市连锁机构“欧倍德”, 在欧洲以“自己动手(DIY)”的个性化定位开疆辟土,每战告捷,到了中国,依然抱住“自己动手”的定位坚持不懈,在无锡初战就告败了,为何?中国人装饰房子,一般都是找专业施工队,根本就没有“自己动手”的习惯,这无疑把自己定到中国的沙漠里去了。

    蓝海战略,号召你要进入蓝海去发展,那里竞争对手很少,你可以独享厚利。问题是很多企业把一些泛着蓝光的池塘当作了蓝海,费力打捞的结果,是只抓住了一些还没有长尾巴的蝌蚪;另外一些企业确实进入了蓝海,看着微波荡漾,还以为是成群结队的鱼群,其实只是一些海草而已,在没有鱼的海域里,你即使开着大轮船、拿着诱人的钓饵,你再努力,恐怕也是劳而无获!蓝海虽大,可是鱼群却常常出没在很少的几片海域里,要想捞到大鱼,就要到这些地方去撒网。绝对的蓝海本来就不存在,所谓的蓝海,只是还没有变红的红海而已了。蓝海战略的核心,并不是要你进入一个绝对的无竞争领域,因为路边无人采的野果,多是苦果;无人进入的市场,可能是食之无味的鸡肋。蓝海战略,其实应该叫蓝海行动,简单说来,就是号召你要出奇制胜。

    长尾理论,提示你要像哈利波特一样,抓住胯下那只会飞的长尾巴,长尾巴里面的肥油加起来,可能比躯干部位的还要多??墒?,很多企业却紧紧抓住彗星拖着的长尾巴不放松,等感觉到手心冰凉了,才发现,这条长尾巴里蕴藏的不是肥油,而是冰粒和冰块。现在,很多行业和企业都在学习国美模式,都想抓住集成终端这条兔子尾巴,大、中、小通吃,可是,到现在有几个真正成功的呢?我亲历过几个行业模仿国美的操盘者,都黯然退出了市场,为何?实际上,国美只是个特例,而不是惯例,因为中国的家电行业已经到了非常成熟的阶段,家电产品同质化严重、渠道混乱、恶战不断,乱世容易出英雄;而很多行业还处于成长期,终端再大,嗓门再响,需求并没有放大,蛋糕还是那么大,没有的长尾巴,注定不会突然长出来。即使,你很会拿来主义,把国美模式照搬到国外一些国家去,你也未必就能成功,这要看当地的市场是否存在这样一条长尾巴。

    其实,每套营销理论本身都有其适用的背景和条件,很多理论在应用的时候,都被误解、误用了,都说歪嘴和尚容易念出歪经来,我想这个可能性很小,因为歪嘴只会吐字不清,却不可能把正经给念歪了;倒是在应用经典理论的时候,把右脑才能想明白的事情,费尽心思用左脑去想,右手才能干好的事情,交给个左撇子去干,真的能把正经给用歪了!其实,分析问题、解决问题的真理只有一个,那就是具体问题具体分析,最重要的是进行系统的结构性分析,找准关键驱动要素,达到不战而胜的理想世界。



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    作者 崔涛 的介绍:
    崔涛,中国最早的咨询策划人之一,“集成赢销??狻贝唇ㄕ?,曾经运作过数十家集团公司,通过模式创新、战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施,打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能,助力其赢利能力快速提升,步入良性循环轨道,开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。
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