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    陕西快乐十分分析软件:《用情商拿订单——成为销售高手的16项情商训练》训练专题10 适应现实

    博锐管理在线 2009年8月24日 作者:刘振中

    文章关键词: 《用情商拿订单》  
         适应现实就是依据不同的情况,做非原则性的变动。适应现实能力的高低,实际上是心理适应性的一种反映,是一个人思维灵活程度的体现,也是一个人的心理素质和智慧的外在表现。

    用灵活的态度适应工作中的变化,对大多数人来说都是有益无害的。因为有了良好的适应性,大家就可以相互理解与谅解,相互妥协与帮助,你帮我,我帮你,彼此都有付出,同时也均有收获,问题得以解决,关系继续发展,利人利己,适应现实的确是一门重要而又实用的处世艺术。

    一、从容应对自己面临的真实处境

    销售人员应该养成真诚对待自我的良好习惯。要战胜工作压力,销售人员就必须对自己面临的真实处境做出诚实回答;而要从容应对自己面临的真实处境,就必须对自己可以支配的资源有一个清楚的了解。

    有两个原因,使这一习惯的养成变得非常棘手。首先,销售人员都有责任、有义务为自己从事的工作赋予一点乐观精神,这本身就是他们工作职责的一部分。然而,仅仅持有乐观的态度,有时也会让我们忽略一些实际处境中极为重要的现实因素。第二,作为专业销售人士,随着我们与客户之间交往的默契,随着我们与客户之间诚挚关系的建立,我们需要不断提升自己在关键场合的自身形象,树立自己在对方心目中的诚信品牌。与此同时,涉及自身这一方面时,我们更需要讲真情,讲实话,不欺瞒自己。实际工作中,有很大一部分导致工作压力的事例是由销售人员“自以为是,自欺欺人”造成的。

    下面列出了一些最常见的销售谎言。有相当一部分销售人员常?;岵挥勺灾鞯匕颜庑┗蜒杂玫阶约荷砩?,自我欺骗,自欺欺人。这些谎言与工作压力有密切关系,它们会最终阻碍销售业务的成功完成,阻碍长期与短期销售目标的实现,让销售人员处于岌岌可危的拒绝边缘,而且,拒绝会最终降临到他们头上。

    谎言1:有朝一日,我将不需要拓展新客户。

    某些销售人员仰慕那些表面看来“成就非凡”的专业销售人士,认为一旦培育了几个大客户,就再也不需要拓展新客户了。这其实是一个最为危险的销售谎言。失去了稳定的新客户来源,销售人员也就把自己的销售收入置于了一个危险的境地。其实,销售人员应该做到的是,每完成一笔大的销售业务,随后就应该努力找到一个新客户。对销售人员来说,经常拓展新客户,以确保自己的收入来源,无疑是极为重要的。

    谎言2:说谎有时也是可以理解的,一点点谎言不会有什么大碍。

    实际并非如此。无论你是对主管、同事撒谎,还是对客户撒谎,最终你都会发现,其实最好还是讲真话、道实情,即使你可能会因此而失去一位客户。一个人的信誉、一个人的诚信往往是决定成功的关键。即使在一些小环节上、一些小细节上,也应该对所有人都怀有真诚之心。如果一直如此,别人就很容易在大事上对你信任有加。

    谎言3:那些潜在客户确实需要我们的产品或服务。

    无论从事什么销售,你都应该明白,没有人真正“需要”你。如果你不出现,客户可能会一直使用其他产品、忙于其他事务。他们根本不会对你和你的产品有丝毫考虑,他们肯定会延续传统或者从事其他事情。你的工作就是要向现状进行挑战,并努力做好说服工作来改变现状,而不应该盲目地认定事情会按照对你有利的方向发展。

    当你给一个完全陌生的客户打电话时,你应该知道,客户拿起电话的那一刻,他并不希望有人来打扰他。因此,你的阐述就必须令人振奋、令人鼓舞,必须富有说服力、充满激情,能够让客户心甘情愿地停下手头的工作,认真听一听为什么他应该对自己的真实“需求”重新认识、重新思考。只要设身处地地考虑一下客户现在的工作,你就能够做到这一点。

    谎言4:这只是工作上的事情,我永远也不会让它影响自己的个人情绪。

    除非你是圣人,否则作为销售人员来说,根本就无法做到这点。如果客户拒绝了你,肯定会对你个人造成某种伤害。如果你已经为一次销售演示付出了长时间的努力,最终却没有促成销售,这也会对你个人造成伤害。实际上,推销已经成为你生活中不可分割的一部分,已经成为你安身立命的根本,成为你赖以生存的衣食来源。因此,遇到挫折时,坚决地一口否认,并不是对待工作的好办法。销售人员应该对已经发生的事实坦然接受,并努力从个人情绪上做出相应调整,从而全力应对挫折和失意。如果假装不会造成伤害,不会让人伤心,反而会承受更大的压力,使得工作压力的症状更为糟糕。

    谎言5:不要杞人忧天,我们是不会面临激烈竞争的。

    即使是在高新技术领域,销售的是一种突破性的产品或服务,你也必须认识到,别人也正在销售或将要销售一种全新的产品或服务,从而取代你现有的产品或服务。销售人员要经常读一读客户所在行业的报纸杂志等相关资料,读一读自己行业的文献资料;要时时收集现有竞争对手的信息资料,收集那些可能会取代自己产品或服务的相关产品信息。不要自欺欺人!竞争通?;岜饶阆胂蟮母逼?。

    谎言6:如果客户未能如约参加初次面谈,那他们就更有可能购买我们的产品,因为他们会感到有愧于我。

    这个谎言的荒谬,在于它忽略了客户繁忙而会有所不便的实情,未能会面并不说明客户会有愧于你。你是出于销售产品的目的才对客户紧追不放的,无论客户会不会因为没有出席会面、忘记回复你的电话、出现其他失仪而感到片刻的内疚,你都应该明白,这种感觉通常是不会影响他们的购买决定的。无论客户是否有愧于你,你都应该把自己的销售技巧发挥到极致。只有这样,客户或许会在你尽力后,对你做出一些礼貌的表示。但即便如此,也不意味着这项销售早已胜券在握了。

    谎言7:销售其实很容易实现。

    自我满足是最危险的销售陷阱之一,也是导致工作不满四处泛滥的最常见因素之一。盲目地认为销售很容易实现,泰然自若地傻坐在那里,想象着销售总是很容易实现,这确实是十分危险的?!扒岫拙俚南邸笨赡苤皇且皇钡慕男?,其实,销售的最终实现要比你想象的更为复杂、更为艰巨。这是因为,通常我们并不清楚决策过程中究竟会有哪些因素介入并发挥一定的影响;再者,一味想当然地对待客户,本身就是一个极大的错误。

    谎言8:拿下这位客户是板上钉钉、确有把握的事。

    不幸的是,根本就不存在“板上钉钉”的客户。即便是已经签订了合同,销售也仍有可能面临“泡汤”的危险。销售人员可以通过有效的评估标准对“确凿之事”进行辨别,加以区分。例如,对产品来说,可以使用“已装运”作为销售成功的评估标准;而对服务来说,则可以用“服务提供的预定日期”作为评估标准。

    谎言9:客户先生,您的成功是我追求的全部。如果您成功了,那么,我也就成功了。

    销售进入到客户筛选卖方的阶段时,销售人员常?;崴党稣庋幕蜒?。这个谎言往往会成为销售人员坐视事态发展、放任竞争对手或客户组织内部人员控制销售进程发展的理由和借口。你的目标应该是按照自己已经定好的、最终能够促成销售的程序和路径实现与客户的双赢。如果客户要了解竞争对手的服务和报价,你应该知道这一信息,并积极参与其中,及时做出调整,从容应对出现的新局面、新情况。如果你的销售意向协议已经“转”到了技术支持人员那里,那你也应该找到适当的方法和途径,争取参与到这一新的业务关系中,发挥自己的影响,争取销售业务的成功实现。

    请务必确信:销售行业充满艰辛,需要艰苦努力,销售职业生涯中也随时会有荣辱起伏。没有理由误导自己,让自己总是处在后悔莫及的情感纠缠中,平添许多不必要的挫折经历。不要对自己胡言乱语,不讲真话。在你能够做出的所有明智选择中,销售这一职业,无论是从情感方面还是从金钱方面来说,都是一个回报丰厚的领域,但前提是你能够养成真实评估自我的良好习惯。真诚对待自我,真诚对待客户,这是最为基本的。只要做到了这些,你就能够通过艰苦的努力、相互的信任和对合作双方都有裨益的融洽关系,实现自己期望已久的职业发展目标。

    让我们直面现实:如果你不能对自己道出实情,那么,你也就无法从他人那里了解真相。



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    全书分为16项情商训练专题,包含了关于销售情商的基本介绍、销售技能提升的原则 ……
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