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    快乐十分为什么会输:《用情商拿订单——成为销售高手的16项情商训练》训练专题11 灵活处事

    博锐管理在线 2009年8月24日 作者:刘振中

    文章关键词: 《用情商拿订单》  
         二、在销售中灵活处事

    (一)发现产品的新功能

    发现新产品的用途和应用对于销售成功非常重要。你应该运用自己的创造力去发现你所推销的产品的新功能。创意销售始于对产品或服务的彻底了解。你对自己所卖的产品了解和理解得越清楚,你就会越有创造性地去销售它。你对自己的产品与同类产品相比的优越性知道得越多,你就可以更好地将这些解释给客户,消除他们的购买阻力,促成你的销售。

    阅读、学习、牢记自己的产品信息,找出竞争对手在卖什么,强调什么,以及他们的标价是多少,然后找出你的产品不同于他人的特点,以此为突破口,达到客户买你的产品而不买他人的产品的目的,这些都需要创造力。

    (二)解决“不知道”的问题

    在有些情况下,你的客户对你销售的产品或服务不了解,不知道。如客户不知道你的产品已经上市了,或许是因为对你所销售的产品或服务感到新奇,这时他们是不会购买你的产品的。这时,你要克服的最大障碍就是让人们对你的产品熟知和了解。

    在销售过程中,你总是与某人或某物竞争。不管你在销售什么,你所在的市场上总有替代品。如果你不知道客户在想什么、需要什么,你就不可能做成交易。你要靠你的创造力,找出自己的目标客户在想什么,并进而给自己准确定位,让客户感觉到你的产品正是他们需要的。

    解决“不知道”的问题的另一个方面是解决“不知道”对手的问题。商场就好比战场,战场上的决断总是根据“敌人”在做什么或可能要做什么而做出的。你在销售中的许多重大决策也取决于竞争对手在做什么或有可能要做什么。

    (三)发现你的竞争优势

    你的产品或服务与竞争对手有何差异,这很重要。正如通用电气的杰克•韦尔奇说过的,“如果你没有竞争优势,就别竞争!”

    你的竞争优势永远是让客户选择你的而非你的竞争对手产品的最重要原因。完全理解自己竞争优势的本质是形成既有效又有创造性的销售推介的关键。对于产品或服务的竞争优势,你应该清楚到这个地步:如果有人凌晨三点将你叫起,摇晃着你,问你为什么你的产品比别人的好,你在睡梦中都能回答出这个问题。

    客户购买某一产品或服务,是因为在他们看来该产品或服务在某个方面比身边其他的要好。有时,竞争优势是某个特性或益处;有时,竞争优势是因为客户喜欢该销售人员胜过另一家公司的销售人员;有时竞争优势在于你第一个向他们说明了你的产品可以帮助他们多大程度上改善自己的生活或工作。创造性的展示你的产品的优势,是你在竞争中完成销售的关键所在。

    (四)给客户留下好印象

    进行有创意的销售,就要保证自己的产品向客户提供的最重要益处优于竞争对手。这就成了你的广告、客户开发和销售等活动的关键要素。在销售的过程中,如果你的客户真心需要只有你的产品才具有的那些特殊功能时,完成销售就容易多了。

    大公司往往花费大量的时间和金钱去为自己的独特销售主张建立知名度。我国著名的白色家电大户—海尔,从一个街道小厂发展成为著名的跨国公司,把厂子开到欧洲和美国,就是因为它有非凡的售后服务。海尔在售后服务方面的突出表现,给客户留下了深刻的印象,解决了购买者的后顾之忧,它的产品才得以销向全世界。高质量服务的名声使之成为世界范围内的一个行业领导者。

    (五)开发潜在市场

    哪个地方你的产品还没有到达,你的产品还适应于哪些人使用,这些地方和这些人可能是根本不在市场上出现的。对于你的产品或服务来说,这些都是你最大的潜在市场。如果你能识别出他们,并找到与之搭线的机会,你就能在这片没有销售也没有竞争或价格排斥心理的地方上,经常性地创造出销售机会。当一个公司找到途径去开发这些潜在市场并获得成功时,这个公司就能超越所有的竞争对手。对于传真机、个人电脑和手机,在一开始的时候,都只有少数人愿意冒险涉入其中。在这些产品的早期版本中,它们大都又重又笨,缺乏效率。但是,一旦这三个东西被商务人士接受并在办公室中使用,一个巨大的市场就形成了—突然数以百万计的群体涌入市场。今天,甚至小孩都拥有电脑、传真机和手机,而且他们还不断更新换代,使用更新、更好、更快、更便宜的型号……你怎样才能将这些应用到自己的产品或服务上去呢?

    虽然有些人现在不买你的产品,也不买任何其他人的产品,但这些人是新客户的最大来源。如果你能找出他们不买的原因,你就能打入一个全新的市场,进而比以往卖出更多的产品。对于这一现象,作为销售人员要思考:他们为什么不买?从他们的角度看,是什么在阻止他们购买你所销售的产品或服务?他们要在内心里克服哪些反对意见,才会让自己走进市场购买?为消除他们对自己所获收益的一无所知,你能做些什么?你怎样消除让他们止步不前的担心?

    开发潜在市场的最简单办法常常是识别出一种具体的好处,而这些客户群体对这种好处非常珍视和向往,直至希望获得你的产品或服务。向这位客户表示:他肯定能得到这一好处,并让这个好处激发出他的购买行为,随之给客户以无条件的满意保证。通过集中在产品或服务的关键益处上,并佐以强大保证,你经常能在第一时间消除这些客户群体的购买阻力。

    何时是向客户销售的最好时机?这是否是某个业务周期的特定时刻,或者是一年的某个特定季节?客户是在业务增长还是业务衰退的时候购买?这些问题没有确定答案,一些服务在业务困难的时候特别合适,而另一些服务则在业务增长很快的时候容易被人购买。

    (六)做好售后调查

    使客户满意是你重复销售和推荐客户的最好资源。如果你肯花时间询问一下他们为什么买你的产品而不是买别人的,他们一定会告诉你他们的理由。如果你知道了客户购买你的产品的真实原因,你就可以在发展新客户时提高针对性。打一个电话或当面拜访你的客户,告诉他你的公司正在进行市场调查?!拔颐窃谟胍恍┳钭鸸蟮目突Ы涣?,以便发现我们如何才能在将来为他们更好地服务。你是否愿意回答我几个问题?”

    然后,你可以询问他们如下的一些问题。

    (1)是什么原因使您决定从我们这里而不是从别人那里购买?

    (2)您感觉我们的产品有哪些具体的价值或益处?

    (3)我们的产品有哪些不足,将来怎样为您而改善?

    (4)我们的产品有哪些特别之处,是您在购买的时候没有预料到的?

    如果你的客户对你的问题作了详细的回答,你就应该记在心里,他们的回答会为你以后卖出更多的产品提供很大帮助,也为公司改进产品性能、提升产品质量提供必要的参考。做好售后调查也是体现你的销售创造力的一个重要方面。

    自我评估:灵活处事能力评估

    (一)测试题

    仔细阅读下面的题目,根据平时自己的实际情况,看每一句所陈述的是否与自己平时的思想和行为相一致,然后用“是”或“否”表明自己的观点。

    (1)我能够把变革方案分解成任务或易于管理的部分。 是 否

    (2)周围全是陌生人,我也能够很快成为其中最活跃的一个,与大家进行愉快的交流。 是 否

    (3)听说朋友晚半小时才到,我会利用这段时间规划一下其他的事情。

     是 否

    (4)在喧哗嘈杂的环境中,我也能聚精会神地读书。 是 否

    (5)与陌生人在一起,我不会觉得特别尴尬。 是 否

    (6)当有人毫不礼貌地质问自己的时候,我不会被气得一句话也说不出来。 是 否

    (7)如果我到很远的地方去打工,能够很快适应当地的饮食习惯。

     是 否

    (8)我总是能及时调整自己的心情,在客户面前保持良好的精神状态。 

     是 否

    (9)出差到外地,我住招待所时没感觉出和在家中居住有什么明显差别。 是 否

    (10)路上碰到堵车,我不会急躁不堪。 是 否

    (11)我在大会上与在办公室讲话感觉没有多大的差别。 是 否

    (12)工作越临近完成,我越变得更加沉稳。 是 否

    (13)用钢笔和圆珠笔书写,我感觉没什么大的差别。 是 否

    (14)当有人劈头盖脸对我横加指责的时候,我会冷静、理智而又适度地给对方以回击。 是 否

    (15)与同事吵了架以后,我能够很快地进入工作状态。 是 否

    (16)一份很重要的文件不见了,我会静下心来回忆它会被放在了哪里,不会急得暴躁不安。 是 否

    (17)我能提前认真地制订计划,从而使意外发生的可能性最小化。

     是 否

    (18)我能够预测潜在的不利反应,并能制订计划来处理这些不利反应。 是 否

    (19)我能快速且适当地应对变革的阻力。 是 否

    (20)我能够寻找机会来认可和表扬成功的变革。 是 否

    (二)计分规则

    答“是”计1分,答“否”计0分,根据得分题目的总数,可计算出自己的得分。

    (三)结果分析

    16~20分:说明你的灵活处事能力比较强。你性格豁达,心胸开阔,凡事都能看得开;生活中的各种压力你都能够从容应付,每件事情都有多种解决方法;遇到冲突,或者“大事化小”,或者变换心境;在陌生的人群或者环境中能够很快适应;你会对变化进行预期,并且会在初期就采取前瞻性的步骤,以便使自己做好准备。你的这种处世方法有利于自己的心理平衡与身体健康,可尽情享受生活。

    12~15分:说明你有一定的灵活处事能力,基本能够灵活处理事物的变化,对生活中的一般压力能够比较灵活地应对,一般的冲突也能做出相应的处理。但是,如果事件比较复杂,处理起来可能有一定的难度。你还要在提高自己的快速灵活处事能力方面做出努力。

    11分以下:说明你的灵活处事能力还有比较大的提高空间。你不愿意被卷入变化或者不容易控制的形势之中,因为你对事物的变化处理得很不灵活,不愿意与陌生人打交道,不愿意到陌生的环境中去,对生活中发生的有些冲突处理起来感到很棘手,好像是没有容易的解决办法。生活中,你会面对许多挫折,同时也会有较大的压力。





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    大量的证据表明,销售人员在事业上能否成功,与其情商及其开发程度紧密相关。如何利用情感的力量影响消费者的购买欲望和对品牌的忠诚度,是广大企业和销售人员一直在探索的问题。本书旨在帮助广大销售人员学习和开发情商方面的潜能,使其在销售生涯中能够更多地利用情商的力量去促进销售,力求帮助每一个销售人员都成为熟练的情感销售高手。
    全书分为16项情商训练专题,包含了关于销售情商的基本介绍、销售技能提升的原则 ……
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