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    广东快乐十分历史开奖:家电渠道的第二弯道

    《IT经理世界》 2009年8月24日 作者:《IT经理世界》:陈庆春

         在第一个弯道上,家电连锁卖场迅速超越了百货商场,这一次,超越他们的将是电子商务。

    苏子欢显得有些不情愿,作为长虹多媒体产业公司副总经理、营销公司总经理,他不想透露任何关于电子商务的规划,因为这不仅关乎未来的渠道战略,还涉及到长虹与大连锁的关系。他打了一个形象的比喻,大连锁就好比“老婆”,电子商务则是“情人”,你非要问“情人”的事情,“我怎么回答?”苏子欢的笑语中有很多自嘲和无奈。



    以国美、苏宁为代表的家电连锁企业,凭借“低价包销”的策略,于上世纪90年代起步,如今已经占据了中国一、二线城市家电市场80%以上的零售份额,统称为“大连锁”,目前是中国家电市场上最重要的一种渠道模式。大连锁的壮大过程,也是厂家话语权逐渐减弱的过程。对于家电厂家来说,不进大连锁就等于是放弃了一、二线城市市场。



    前不久被捕入狱的国美电器创始人黄光裕,曾在一次家电高峰会上对着台下数百名家电厂家代表说:“谁要拿我去平衡其他商家,我就拿他去平衡其他厂家?!逼浒云盟腥似磷『粑?,谁也不敢说“不”。



    有人说,黄光裕的被捕入狱可能代表着一个产业时代的结束:大连锁的野蛮生长阶段已经过去了。现实似乎在印证这种判断,在家电下乡政策的带动下,中国农村市场正在释放能量,而这是大连锁很难涉足的领域,于是家电厂家开始自建“专卖店”渠道。除此之外,真正让大连锁感到压力的应该是电子商务。因为其目标市场也在一、二线城市市场,而后者正在以翻番的速度跃进。



    黄光裕曾说,“厂商关系就是夫妻关系,夫妻总有争吵时?!痹谡飧龉叵抵?,大连锁总站在强势的地位,抚慰受伤的厂家??墒撬芟氲?,很快厂家便有了“情人”——电子商务。电子商务的蓬勃朝气、年轻妩媚让厂家春心萌动。大连锁构建的“厂商夫妻关系”,是勉强维系还是破裂?



    除电子商务之外,还有很多种渠道模式在角逐市场。这就好比跑步比赛,在直线跑道上,看不出谁跑得快,一旦进入“弯道”,速度快的人就会脱颖而出。大连锁就是在第一个“弯道”时超越百货商场的,现在又进入了另一个“弯道”,主角是电子商务。



    “野马”速度



    王治全最近很兴奋,因为有不少的投资公司要跟他谈投资的事情。2006年,从夏新销售体系离开的他创办了世纪电器网,2007年2月开始正式在网站上卖平板电视。从传统家电制造厂家出来的他,当初对电子商务只有懵懂的冲动,很多事情没考虑清楚。3年下来,他没想到销量增长如此之快,2007年全年销售额只有几百万元,2008年就变成了1亿元,2009年的销售额预计能达到3亿元。



    京东商城刘强东:电子商务给你的是未来,连锁渠道对接的是历史

    最开始,王治全图轻巧,自己只建个网页,上面有平板电视的产品图片及介绍,可以接受订单。他没有考虑货源的问题,更没有考虑售后服务?!岸┑ダ戳?,我就赶快给厂家在当地的分公司打电话,让他们送货?!蓖踔稳衷谙肫鹄匆簿醯糜行┖眯?。当时,为了扩大产品品类和知名度,他们甚至是白给厂家订单。赔钱是预料之中的事,售后服务问题却是始料不及的。因为自己给厂家的都是零散的订单,人家非常不重视,这就导致送货时间晚、服务很差。



    王治全陷入困境,这时很多家电圈的老朋友也劝他“别折腾了”,很不看好这种“生意”,一致认为电子商务“太虚”。反对声音不但没有让他退却,他反而觉得:“大家都不看好,说明这个生意竞争不会太激烈”。在竞争惨烈的家电行业摸爬滚打过来的人,总希望过得“轻松点”。他认准了电子商务,并决定改变思路。



    决定下的非???。2007年8月,这个才运营6个月的新公司“转型”了。他开始用自己的钱从厂家分公司那里拿货,自己上门送货?!拔颐侨龃匆祷锇?,谁没送过货???”王治全很感慨地说,“当时就挣个跑腿的钱,有时候为了搞低价,连这点钱都挣不到!”不过,幸好互联网一向以“高速”著称,也就让他这段艰辛的日子变得很短。



    两个多月后,单月销售额就从几十万元攀爬到100万元,王治全也有了自己的物流队伍。整个商业模式终于有了雏形:从厂家拿货、自己配送及结算、维修服务由厂家负责。除了订单生成的地点不同之外(大连锁在实体店,电子商务在网上),这与大连锁的运作几乎雷同。但王治全还要考虑一个问题,货从哪儿来?以前小打小闹,还不至于对厂家的整个渠道体系造成强烈冲击,一旦形成规模,那就意味着要打破整个体系。



    对于新兴渠道,厂家都会警觉地防范。他们给家电渠道带来的最大问题就是——“蹿货”。目前家电厂家根据利益需求,对不同地区有不同的产品定价(有的地区要销量有的地区要利润),在渠道体系的构架上有严格的规定,一个地区的产品不能随意被贩卖到另一个地区,否则就是“蹿货”。对于“蹿货”的经销商,厂家一般都有较为严重的处罚,??钌踔寥∠矢?。电子商务就有可能成为“蹿货”的罪魁祸首,因为其网站价格只能是一个,其销售对象是全国各地,这个价格究竟以哪个地区为准,厂家无法控制。



    家电厂家很在意渠道体系的正常运转。幸好王治全踩到了“点儿”上,厂家此时已开始重视电子商务的发展。创维就是从2007年开始运作电子商务的,采用的是分公司对接电子商务网站的方式。事实上,从2007年下半年开始,一些家电厂家给电子商务的供货价格甚至比大连锁还要低,因为电子商务不需要进场费、促销费及促销员费用。此时的厂家已经梳理出了一条适合电子商务的渠道对策,在权衡电子商务对其渠道体系的负面影响与销量预期时,厂家倾向于销量。



    美的微波炉也是从2007年开始开拓电子商务的,它采用总部对接方式。2008年美的微波炉网上销售额为1000万元,2009年预计达到2000万元。相对于25亿元的总体销售规模,网上销售额的比例不到1%,但美的微波炉却预期未来3~5年,这一比例达到10%左右。今年正式为此成立“新渠道项目”部门,专门运作电子商务、电视购物等新型渠道模式。



    从大家电到小家电,厂家对电子商务的重视态度,让王治全吃下了“定心丸”,再加上他本身就是从家电圈里“混”出来的,所以货源对他来说已不是问题。王治全要么从厂家分公司拿货,要么从厂家总部拿货,然后再由自己的物流公司配送到客户家,他有自己的物流中心,同时也委托其他物流公司配送。



    整个2007年,世纪电器网是亏损的,但这一年的12月给了王治全希望,实现了“当月盈亏平衡”。公司机器开始有效运转起来。2008年1月,王治全开始挣钱了;5月开始爆发式增长,实现销售额1000万元。2008年全年销售额达到1亿元,钱是赚到了,但是肯定不多。王治全说:“如果全年盈利500万元,我就开始分红?!彼衷诨姑挥蟹趾?。也许,电子商务的利润很低。



    国美电器安贞桥店。如今的大连锁渠道令家电厂家既怨又怕,很是无奈

    相对于大连锁来说,电子商务网站的利润产生方式比较单一。大连锁销售达到一定的额度,会向厂家要求高达19%的返利。世纪电器网也有一些返利,但很少。对王治全来说,现在急需解决的是规模问题。市场需求他不担心。他担心的是,如何用庞大的资金去支撑规模扩张。相对于大连锁来说,电子商务的商业模式有很大的资金缺口需要填补。大连锁一般都会跟厂家有一定的“账期”,也就是说,大连锁拿货时并不会立刻付钱给厂家,一般会在至少50天以后付钱(最高时账期可达到90天以上甚至半年)。同时大连锁对消费者是先付款再送货,侵占了两头的资金,而电子商务网站不仅没有“账期”,还要“货到付款”。



    王治全承认资金压力很大。目前世纪电器网已在北京、上海、广州、深圳、厦门、南京设有6家分公司,规模扩张已经超出他的预期和资金能力。他从年初开始琢磨融资的事情。不过,没想到的是,他刚一提交计划书,便有很多投资公司要跟他谈。在这次融资计划中,他将拿出公司20%~25%的股份,预期融资4000万元?!跋衷诨径继傅搅说诙??!彼?br>


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