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    快乐十分基本走势图:金融风暴中的经销商应对之道

    《销售与市场·渠道版》 2009年8月25日 作者:《销售与市场·渠道版》:唐江华

    文章关键词: 营销  
         一些平时不怎么赚钱,货物动销不快的二类品牌要赶快脱手,坚决不要贪图蝇头小利。肃清品类是为了把留下来的品类做得更好,得到厂家更多的支持和帮扶。

    神龙商行的王海军老板最近有点烦,自己经销的几个品牌在市场上的货物尚未消化完,驻地的各品牌区域经理又在催促自己往厂家打款发货?!八蔷筒豢纯?,我的仓库里压了多少货?占用了多少资金?”

    另外一个经营酒类的经销商,自己每年花费近30万元租下的仓库被堆满产品不算,下线经销商仓库里也是堆得满满的。就算这样,厂家还在源源不断地逼迫他打款,不断地往他的仓库里送货。他目前的资金链已经处于崩溃的边缘,以往出了货就能收款的白酒,现在也被下游渠道赊账了。要知道他可是当地号称最有钱、规模最大的经销商??!

    经销商目前的处境可谓内外交困,对外是金融?;蠡肪诚孪训钠H?,市场需求不足,货物销售受阻;对内是来自厂家的压力越发加强。但链条总有崩断的时候,过度的挤压会让市场和经销商最终走向崩溃。

    经销商在目前的环境下,究竟该如何解开自己脖子上的套?

      

    壮士断腕,肃清品类



    经销商的经营品种要更加趋向专业化。一些平时不怎么赚钱,货物动销不快的二类品牌要赶快脱手,坚决不要贪图蝇头小利。

    某经销商就是听取建议,于2009财年果断地砍掉自己旗下的一个全国性奶粉品牌和一个果汁品牌,集中精力做好主力经营的酒类品牌(一个全国性啤酒品牌、一个区域白酒品牌、一个区域保健酒品牌),从半年来的运营效果来看,比以前做得更轻松,赚取的利润比以前也多,资金利用和周转明显加快。

    肃清品类是为了把留下来的品类做得更好,得到厂家更多的支持和帮扶。如果每个品类都做一点,就算你总体的生意额没下降,但你来自厂家的支持肯定会减少——资源有限,没有哪个厂家愿意支持一个不怎么重视自己的经销商。

      

    严控终端,抓牢二批



    只要做酒水生意,就不要脱离与酒店终端打交道。历经多年的大浪淘沙,目前能够活得比较滋润的酒类品牌哪一个与终端说了拜拜?当然,单位团购、甚至单个的地产商老板,我们都可以把他们看作终端来经营运作。只不过,酒店作为一个传统的酒水销售和展示平台,在目前仍然具备一些不可替代的元素。

    另外,经销商对自己的下线核心二批要牢牢抓住,没有一群这样的铁杆跟随自己,产品一旦有上行的趋势,要想真正上量就会受阻。

    银海批发的刘老板就有这样的困惑。他对酒店终端的投入可谓不遗余力,手中掌控的终端占了其所在市场的80%左右,另外,当地的大大小小单位也直供了近300家左右。但刘老板的整体销售一直上不来,连续两年在600万元左右的销售额徘徊。

    调研发现,刘老板的终端掌控过于强势,导致市场上没有一个二批愿意跟他做生意,一些生意做得好的二批甚至公开反对跟他合作,说是刘老板为人傲气,与二批抢生意,只顾自己赚钱。而刘老板也不以为然,认为自己只要抓牢终端还怕二批不卖货?可事实上二批就是不给他卖货!

    例如,国土局是刘老板的供货单位,从他那里进了甲品牌的白酒。但国土局同时又是某二批的供货单位,因为国土局还要进烟、水果等其他物品。在这种情况下,二批会游说国土局从自己这里进一些乙品牌白酒。国土局一年的用酒量就这么大,同时有几种白酒品牌在往里销售,就对每个白酒品牌形成了分散。表面上刘老板把国土局攻下来了,但实际上国土局并没有全部使用刘老板的酒水。如果刘老板把这家二批搞定,在利润差距不是特别大的情况下,刘老板的产品又比其他白酒品牌的口碑好些,二批给国土局的主推就会更换成刘老板的产品,这样国土局的接待用酒就全部成了刘老板的产品,销量自然比以前大了。如果其他单位也是这样,刘老板的整体销售就起来了。

    当然,抓牢二批的同时,对价格体系的管控,和对消费者持之以恒的拉动仍然不能懈怠,一旦消费根基动摇,货物不被消费者接受了,二批的瓦解也是很快的。

    同理,如果价格体系穿帮导致二批无利可图,二批转向也就自然而然了,这个时候的销售下滑要引起经销商的高度警惕,适度控制货物投放,拉升价格体系就成为重中之重。

      

    精兵简政,整肃团队



    生意环境好时,经销商招兵买马不亦乐乎。但现在就要精打细算,能够用10个人完成的事情坚决不能用11个人去做。

    一是把平时那些混日子的业务员清理出去,不要占据团队的名额;二是提升现有团队人员的考核薪酬,体现出减人加薪的优势,?;は钟型哦拥幕?;三是明确各自的责、权、利,变被动为主动。

    团队在,市场就不会丢。许多经销商之所以抗风险能力差,主要是还停留在夫妻档、亲戚档的原始生意阶段,一旦风暴来袭,过往的生意伙伴因为有了别人更好的服务、更多的选择终止合作后,这些夫妻档就只好关门歇业。因此,培育自己的业务团队才能做大并抵御风暴的袭击。

      

    主动学习,提升自我



    许多经销商认为学习是多此一举,浪费那点学习时间,还不如自己在家里多卖2件货、多赚2块钱。区别往往就在这里,你赚了这2块钱,损失的可能是眼界提升后的2000块、20000块钱。

    没有培训和学习的厂家越来越少,厂家的能力提升了,经销商在原地踏步,这种不对称下,要么就是厂家帮助经销商提升,要么就是厂家淘汰经销商。如果遇到心术不正的厂家,受坑害的经销商损失的可就不是一两万块钱那么简单了。因此,经销商的主动学习能力不仅仅是提升自我,有时还是?;ぷ约荷獠皇鼙鹑撕鲇频囊桓鲇行侄?。

    某经销商初中毕业出来做业务,刚开始是给亲戚当帮工,两年后自立门户接到第一个合作,因为自身肯学习,厂家的思路吃得很透,配合程度非常高,虽然前两年没赚到什么钱,但因为与厂家的沟通比较到位,认为厂家的思路是对的就一直坚持,第三年开始终于守得云开见月明,产品成为所在市场的畅销品牌,自己也从一个穷小子变成了富?;?。就是现在,厂家开办的培训班、学习班他都积极参与,厂家有什么新政策出台也喜欢找他商量、征求他的意见,能够到这个地步,他在厂家心目中的地位就可想而知了。(文章编号:3090811,收藏请编辑短信AA加文章编号发送至106613886619)



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