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    快乐十分11选五摇奖机:抓住卖场“五秒”黄金时间 合理陈列让销量大增

    《现代营销·经营版》 2009年8月25日 作者:《现代营销·经营版》:李阳波

         沃尔玛有一次在分析卖场销售资料时,发现一个很奇怪的现象,婴儿尿裤和啤酒的销售额的增幅极相近,增长曲线几乎完全吻合,而且发生时段是一致的,卖场人员很奇怪,这两个完全没有关系的产品,销售变化怎会如此一致呢?

    最后卖场经理派人在卖场盯着,答案才揭晓。原来,很多年轻的父亲被妻子打发出来给孩子买尿裤,这些年轻父亲都有喝啤酒的习惯,每次都会顺便买啤酒,于是卖场为了消费者方便,干脆将这两项产品陈列在一起。

    而根据统计消费者在卖场闲逛时,一分钟可经过一两百种产品,被关注的产品会占用消费者五秒钟的时间,这就是所谓“五秒黄金时间”,在卖场内肉搏,就必须讲究商品陈列。

    从沃尔玛的经验可知,卖场某些商品的陈列组合是依消费者的购买习惯进行,这是一个不错的方式。

    千奇百怪的消费者购买习惯其实是有规律的,关键是能不能找到并善加利用,如果仔细观察会发现一个有趣的现象,卖场靠近出入口的通道上,人流要比别的地方多很多,这是所有消费者在卖场行走购物的规律,那么可否根据这个习惯来陈列商品呢?

    消费者的购买习惯可分为冲动型和目的型,冲动型购买的商品,自然应该放在人流最密集的地方,消费者走到这类商品前面时,往往很习惯地就将商品放进购物推车,这些商品有饮料、面包等消费频率高的商品;相反地,像刮胡刀、收音机等针对性非常强的商品,可以放在比较冷清的角落。

    还有一个规律,消费者在卖场的行走方向,绝大多数是单向行走,很少人会在卖场的一个通道里来回地走动,也就是说卖场的人流方向往往是以单一方向为主,消费者这样的行为是否值得利用?

    当然可以,中国人的方向感绝大多数是右手方向,会对右手的商品更加留意,所以在同一个通道,往往是人流方向的右边货架商品销售量要比左边的好;相反地,货物放在日本、英国等靠左走的国家,商品适合放左边。

    以下是商品陈列的要诀,提供经营者参考:

    一、时机,最好利用的兴奋点。节日、事件等足以挑起消费者的购买兴奋,都可以成为时机,所谓时机,最大特点就是可以锁定、细分消费者,将最好地产品贴近消费者,吸引他们眼球,例如书店的签名售书活动,当书店把资讯公布后,很多读者会慕名而来,同时热闹的场面也会吸引在场的购买者。

    二、不相关联的商品,可以通过特定的时机联系在一起。情人节时鲜花和巧克力热卖,但平时这两种产品并没有很多的关系,是情人节这个时机让它们联系在一起。

    消费者的心理千奇百怪,但又有规律可循,除了上述的两种心理状态,另外像尊重感、安全感、亲密性等,都是值得在陈列过程中利用的?!?br>

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    我刊成立于1993年,为国内三大经济杂志之一,全彩版,社科类一级期刊、双十佳期刊。
      读者群:中小投资者、经营者。
      年龄段:20——35岁60%,35——50岁30%,其他10%。
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