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    福彩快乐十分手机投注:小餐馆也讲差异化 有特点才有卖点

    《现代营销·经营版》 2009年8月25日 作者:《现代营销·经营版》: 龚光程

         对于中小投资者而言,恐怕没有什么行业比餐饮业更吸引人了。一则投资可大可小,既可独立经营,也可联营、加盟;二则投资周期短、见效快,做上路了,短短几年时间,就能完成从单店到连锁的整个发展过程,做到资金的快速增值;三则门槛不高,进退自如。因此,做餐饮也就成为众多创业者首次创业的最佳选择。但这并不是说开餐馆都能赚钱。小餐馆有小餐馆的经营之道,不懂得这一点,小餐馆也难以生存下去。

    小餐馆的经营之道就是:创造自己的特点,发挥小的优势。小餐馆如果没有自己的特点,它不仅不会赚钱,还会被大的餐饮集团吃掉或被残酷的市场竞争淘汰掉。小餐馆在经营项目、经营档次上无法与资金雄厚的大餐馆相比,但小有小的灵活性和特色,而人们在饮食上又特别求新求异,这就给小餐馆提供了很大的舞台。所以,小餐馆在经营中要发挥以下优势,才能更好地赢利。

    一、差异化营销,有特点才有卖点

    如今餐饮业竞争激烈,新产品和经营方式日趋同质化,都没了特色。谁要是与别人“差异”开来,就会赢得顾客的满堂光顾,在经营上突出重围。所谓差异化经营,就是自己要有与众不同的一招来吸引消费者。打个比方,一群羊之间有一匹马,那么这匹马无疑是受到最多关注的。同样的道理,在一群马之间有一匹斑马。那么这个斑马无疑是最刺眼的。所以说,开餐馆,要想生意好,首先就得弄出点与众不同的东西吸引目标消费群的眼球,从而发生消费行为。

    老李开了一家牛肉馆,主要经营牛肉火锅、牛肉干巴,卤牛肉等,兼卖粉和面。老李本想靠这个小店挣点钱,补贴家用??墒掠朐肝?,开业近两年来,生意一直惨淡,眼看再这样下去就得赔本,老李打算把馆子转出去,改行干点别的生意,可告示贴出去半个月了都没人接手,无奈,只得自己硬撑着找机会。

    闲来无事,老李搬一张椅子坐在门可罗雀的店门口,冷眼打量起旁边的几家餐馆,这一看就看出了自己存在的问题:一是经营品种没有卖点。满城香牛肉馆左右两边有两家装饰豪华的清真牛肉馆。不远处是当地有名的余记牛肉粉馆。专卖牛肉米粉、拉面等风味小吃,虽说货要卖成行,但在这条“美食街”上,他的馆子太缺乏特色,高不成低不就,消费高档一些的顾客去两家清真牛肉馆。想吃有点风味的小吃的大众消费去了老牌的“余记”,自己的牛肉馆被整个架空了。二是软件服务上不去,拽不住回头客。经营饭店是一门艺术,怎样拉住回头客,更需要技巧,老李自知在这方面的功夫没做到到家,顾客来过一回很少再来。找到了疾症心中便有数了。

    如何重振饭馆?没有资金,扩大规模不可能,因此只能在小吃店的基础上进行策略上的调整。寻找既具有特色又是市场冷门的经营项目。经过调查,老李发现当地各种规模各种风味的牛肉馆不少,偏偏没有经营牛背筋的。牛背筋:顾名思义就是牛蹄和牛脊上的大筋,不仅营养丰富,还是一种尚未被完全开发的食疗产品,这肯定是一个市场的卖点。于是,老李决定把牛背筋作为满城香牛肉馆的主营项目,改经营炒菜为火锅,以精心调制的“泡椒牛背筋”为招牌菜,再配制出蔬菜类,豆腐类,蘑菇类等二十几个品种,火锅的型号分大中小三类,每个火锅根据年背筋的用量情况订出价格,底料用一斤牛背的小锅30元、两斤的中锅60元、三斤的大锅100多元,高薪聘了一个手艺不错的大厨,努力提高配制牛背筋火锅底料的技术。确保菜香味美,让顾客吃得满意。

    重新定位经营策略后,老李对店面内外进行了重新装修设计,有大厅,有包间,色调均以米黄色为主,一进门就觉暖意盈怀,神清气爽。经营餐饮,光是环境好还不够,服务必须跟得上,鉴于以往教训。老李面向社会招聘几位年轻漂亮的服务员,并对服务员加强了服务培训,要求从经理到员工都要进行换位思考,把自身放在顾客的角度上看待出现的问题,切实把顾客当成上帝。这一切都准备好后。满城香牛肉馆在去年冬至这天重新隆重开业了,果然不出所料,对于这么一家专营牛背筋的餐馆,人们觉得耳目一新,都想到这里换换胃口。来的顾客吃后无论是对牛背筋的口感质量还是服务态度,都非常满意,在他们的口碑宣传影响下,到这里吃饭的人渐渐多了起来??岛蟮耐芬桓鲈吕?,店里几乎天天座无虚席。

    餐饮业内有句话叫:“眼光是金,特色是宝”。虽然经营者进入的形式各有不同,但不管其背景如何,要想在餐饮行业中树起一面大旗,找到立足之地,找对特色项目永远是最关键的一步。所以,经营小餐馆时,不论是经营项目,还是经营方式,应尽量保持自身独有的风格和特色。

    二、精心算好成本账,轻松把钱赚

    成本控制是餐饮业经营管理的重要组成部分,餐饮成本控制的好坏对餐馆经营的成败具有至关重要的作用。成本的控制是增加利润的手段,在开发新客源的基础上,降低原料成本和经营费用,是增加利润的最有效的途径。

    要算好成本账,定价有讲究,每一件产品都能满足消费者某一方面的需求,其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。 这就为心理定价策略的运用提供了基础,使得商家在定价时可以利用消费者心理因素,有意识地将产品价格定得高些或低些,以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求,通过消费者对商家产品的偏爱或忠诚,扩大市场销售,获得最大效益。

    作为一个小饭店来说,要赚钱,必须把成本控制好。餐馆赚钱靠的就是卖饭菜,一盘菜的生产成本价和菜谱上的定价差就是饭店的毛利润。但经营餐馆的人大多数不是厨师,对饭菜成本核算不精通,所以也就无法控制餐馆利润收入。人们都有一种普遍的特点,无论去狗肉馆、羊肉馆或者是牛肉馆,关注的都是主菜的价格,而对配菜价格并不关心,老李利用人们这种心理,巧妙地玩了一招“歧视定价”,他把主菜价格定得接近成本价,而把不被顾客关注的配菜价格适当定得高一些,这就给顾客一种价廉物美的感觉,既提高了餐馆的吸引力,又保证了餐馆的利润。李大江拿着他店里的菜谱解释说:“我几乎每个月都做饭菜生产成本核算,以菜谱定价为30元的小锅‘泡椒牛背筋’为例,这道菜的主料牛背筋控制在6两左右,主辅料牛肉、鸡肉等控制在3两到4两,泡制的小米辣根据顾客口味要求控制在0.5至2两左右。根据近期的原料采购市场价格,这样就能在保证菜量和口味满足顾客要求的情况下,把这道‘泡椒牛背筋’的成本价保持在25元上下,保证了每锅有5元的毛利润。你也许会说,这样做生意不会亏本吗?做餐饮低于20%的毛利就不赚钱??鞅镜比徊换?,牛背筋是火锅,除了以上的底料外,还需要点一些蔬菜搭配着煮吃,土豆片每盘5元,豌豆苗菜每盘5元,海带、木耳等每盘8元,十几种配菜,毛利率均在40%以上,加上酒水的利润,高低拉扯下来,平均在30%左右的毛利,虽然不算高,但只有这样做才能吸引回头客。现在来我的店里用餐的绝大部分都是一些老顾客。他们都是有一定消费能力的市民,除了光顾我的店外,他们也肯定光顾过别的店??悸堑焦丝驮诟骷业昀锞筒褪被嵯嗷ケ冉?,所以我便决定走薄利多销这条路线。别看在一锅菜里赚得少,但是有了稳定的顾客群,店里的生意反倒比别的店要红火?!?br>
    火锅容易受季节影响,夏天天热,吃的人就少,为了使生意淡季不淡,李大江和大厨一起对传统的牛背筋吃法上作了创新,制作出爆炒牛背筋,卤牛筋、辣炝牛筋等特色炒菜,并根据牛背筋特有的滋补作用,配上中药煲成靓烫,既营养好吃,又没有吃火锅的炽热,很受顾客欢迎,满城香一年四季顾客盈门,如今,要到满城香吃饭,不提前预订是没有桌子的。

    李大江把把菜品平价卖,而把辅助类菜变为盈利点,就巧妙地采用了心理定价法中的“招徕定价”,他利用顾客求廉的心理,特意将人们较为关注的主打菜的价格定得较低,让顾客产生这家餐馆价格便宜还实惠的错觉,从而吸引大量顾客光临。李大江采取这种策略的理由是:他坚信顾客在点低价的牛背筋时,出于健康和爽口的目的,一定还会点一些价格不便宜的辅助类蔬菜搭配着吃。这样,虽然低价产品赚钱不多,但从总的经济效益看,由于低价产品带动了辅助类蔬菜和酒水等的销售,还是有利可图的。

    三、以心换心,换来火红的好生意火

    饮食行业历来竞争残酷,物价飞涨让小本生意的利润空间逐日紧缩,生存环境更艰难。其实,经营小餐馆也没什么秘诀,原材料、质量什么的大家都差不多,政府监管也严,这方面不具有竞争力。除了经营要有自己的特色外,关键还是要善于笼络人心,古人说“得人心者得天下”,其实做生意也是这样,得人心者得钞票。

    李大江能成功,重要的就是他赢得了手下员工的忠心和顾客诚心。

    李大江对手下员工历来亲同手足。一次,李大江正忙活,突然听见大堂里“哇……”一声惨叫,从厨房跑出来一看,只见一名员工满身汤汁瘫坐在地上,旁边是一只砸破的小铁锅和一地的饭菜。李大江正要问事情的缘由,一群人黑压压地围了上来,说:“老板,你这里卖的是牛背还是橡皮筋,哪里能吃?!”地上的员工捂着手臂哭着说:“他们说这牛背筋不熟,就把锅往我身上扔过来……” 

    李大江火冒三丈,但他知道自己拼不赢这些壮汉,就死死地拽住其中一个个头小的,拉到了派出所。警察查明原来是一帮混混故意上门捣乱,责令他们赔几百块钱了事,李大江却不要钱,他要这群人在店门口当着所有人的面大声向那位员工道歉?;褂幸淮?,一个油头肥肚的男人强行要店里的一位女服务员陪酒,并动手动脚的。女孩子急了,顺手给了他一记耳光,这一下那男的便大吵大闹,不依不饶,李大江立即报警,并替那位服务员撑腰。这些事情迅速传遍了街头巷尾,大家都知道了这个宁愿不要钱,也要替员工找回尊严的小老板。光顾的人越来越多,员工也死心塌地跟着李大江。曾经有人出双倍工资想挖走李大江厨房掌勺的师傅,但那位师傅却不干,说跟着李大江心里踏实。

    李大江说:“其实很多小餐馆不死不活,甚至本来生意挺好却越做越差,主要原因是老板对大伙儿的态度变了,留不住底下人的心!你想,一旦走了熟练工,新手必定不如熟练工,在服务质量和工作质量上都会大打折扣。从而造成顾客流失,店家重新培训新员工也费钱费时,这是一个看不见的损失呢?!?br>
    不少人在匆忙的工作中养成了急性子,爱丢三落四的。常有坐出租来的顾客把东西忘在车上。李大江就要求服务生在迎客时,把出租车的车牌号和司机电话记下来。若是顾客落了什么东西,好替人家追回来,也便于顾客离开时打的。有一天,两个中年男子来用餐,刚进店坐下就慌慌张张往外跑,连呼:“坏了!坏了!公文包忘在出租车里了?!笨沙鲎庖炎?,顾客急得瞎转。李大江马上上前问明情况后便道:“先生您先别急,他的电话和车牌号我们都记下来了,马上给您追回来?!焙芸彀坊乩戳?,顾客感激得拉着李大江连声道谢。这两人是招商局的职员,后来他们一有饭局就大都定在这儿,因为他们认为这儿的服务比别处周到。

    在采访中,还有一件小事让我们很受感动,这天下午,刚才晴朗的天空突然下起了大雨,且一时半会还没有停的意思,一些用完餐的顾客等着要走,可雨这么大,就是出去叫个出租车的工夫也会被淋成个落汤鸡。这可怎么办呢?

    看见门口那些焦急的顾客,李大江叫了几个服务员,一人拿一把伞,把急着要走的几位顾客送上了已叫好的出租车。此时他们身上的衣服却湿透了,因为那伞老是倾向顾客,而自己大半个身子却被雨淋着。

    像这样的关怀,估计只有亲人之间才会有吧!那些享受如此待遇的顾客怎么会把这样的餐馆忘记呢!

    经过两年的打拼,李大江的“满城香”食府营业面积扩大了十倍,年收入突破50万元,第二家分店正在紧锣密鼓的筹办中。小餐馆也能赚大钱,关键就看你怎么经营。

    李大江文化少,不懂得内部营销之类的大道理,但他朴素地认为,“人敬人是无价之宝”,作为老板,你用真心对待手下的员工,他们就一定会认认真真地做好自己的工作,伺候好每一个顾客。正如菲利浦·科特勒所说:“内部营销是指成功地雇佣、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作?!逼浜诵氖桥嘌栽惫さ墓丝头褚馐?,把产品和服务通过营销活动推向外部市场?!?br>

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    我刊成立于1993年,为国内三大经济杂志之一,全彩版,社科类一级期刊、双十佳期刊。
      读者群:中小投资者、经营者。
      年龄段:20——35岁60%,35——50岁30%,其他10%。
      资金占有量:5万元以下30%,5——50万元60%,50万元以上10%。
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