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    天津福彩快乐十分直播:订货会上教你发现核心经销商客户

    博锐管理在线 2009年8月25日 作者:郭汉尧

    文章关键词: 郭汉尧   经销商培训   订货会培训   营销管理   企业内部培训  
          
      根据前期参加经销商订货会客户资料的收集,一般情况下,企业经销商应结合业务人员走访反馈信息和电话沟通信息,对经销商客户进行分类整理,针对经销商所处的市场区域、经销商的实力大小和经销商的开发潜力,划分a、b、c类经销商客户,并根据分类情况,派业务人员在经销商订货会中重点跟进a、b类经销商客户,同时兼顾c类经销商客户。
      经销商客户类别 所在的市场区域 综合实力 可开发潜力
      a类经销商客户 企业重点市场 综合实力很强 有很强的合作意向
      b类经销商客户 企业计划开发市场 综合实力较强 有较强的合作意向
      c类经销商客户 企业计划外市场 综合实力一般 合作意向一般
      在以上分类中,对以上三个划分标准,只要符合其中一个条件,即可列入相应的经销商客户类别中,并根据每个经销商客户的状况,制订相应的谈判策略,派相应的业务人员在经销商培训订货会中重点跟进。通过前面细致的工作,将主要经销商客户召集到订货会现场后,接下来的工夫主要用在经销商订货会现场。
      在经销商订货会现场,要营造足够的氛围展示企业的最新产品,讲解清楚优惠的订货政策。如何吸引到场经销商培训客户的订货兴趣是众多企业头痛的事情。现在行业市场竞争激烈,真正能吸引客商的东西如政策支持、优惠措施等不可不搞,有的企业订货达到一定金额奖励小汽车、返现等形式层出不穷。剥离这些东西,只要弄懂经销商最根本的想要的东西就很明显了,只要满足他们这种最底线,他们就会对产品感兴趣的。
      经销商培训中分析来,经销商经销一种产品无非是为了实现自己的利益最大化??凑飧霾吩谑谐∩鲜欠裼凶愎坏睦笄熬?、是否有发展空间,看企业经销商是否具有前瞻性的市场预见力和把握市场的能力。知道了经销商想要什么,我们就从这几方面引导,细致解释清楚,相信精明的经销商不会将一个有利润和潜力的产品放走的。
      在经销商订货会现场,注意来宾的神态和听课的认真程度,这对后期谈判起到很好的作用。切记越是刁蛮和苛刻的经销商客户越可能是合作的目标经销商客户,因为他们知道现在对产品了解得越多,对产品的利润和市场前景的了解就越清楚,后期经销商代理产品的风险就会越小,和企业合作的机会就会越大。所以我们应该对这类经销商客户报以最真诚地对待,不厌其烦地回答其提出的问题,并安排业务人员重点跟进。文/郭汉尧
    作者介绍:
    郭汉尧老师 是实战派营销管理专家、最具价值的经销商培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、资深订货会培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系多家成长型企业品牌营销顾问,担任品牌企业、管理咨询顾问机构,品牌营销策划机构职业经理人十三年,拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国际管理学院mba特邀教授、上海连硕管理机构高级讲师、深圳聚成华企特约讲师、奇安达品牌营销顾问•终端管理学院院长、贵派企业品牌营销顾问•营销学院院长、厦门博弈管理机构特约专家、南昌一佳名师讲堂特邀核心专家、中国总裁培训网金牌讲师、淘课网签约讲师、联商网签约讲师。


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    作者 郭汉尧 的介绍:
      郭汉尧老师 是实战派营销管理专家、全球华人500强讲师、最具价值的经销商培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、资深订货会培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系多家成长型企业品牌营销顾问,担任品牌企业、管理咨询顾问机构,品牌营销策划机构职业经理人十三年,拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军 ……
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