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    快乐十分走势黑龙江:厂商合作破裂经销商如何安全退市

    《现代营销·经营版》 2009年8月26日 作者:《现代营销·经营版》:张帆

         经销商和厂家的合作,就好像夫妻一样。刚结婚时甜蜜恩爱,相敬如宾。但随着时间的推移,“两口子”难免会有摩擦、争执,甚至拳脚相加,发现双方已经完全无法在一起“生活”,最后只有一条路——“离婚”。对于经销商来说,结束和厂家的合作就意味着退出该品牌的市场。

    在调查中,很多经销商都直言在退市时受损失是无法避免的,10个经销商有9个都在退市时吃了亏。经销商的经济损失一般有以下几种:

    1.库存处理,旧货转新的经销商时肯定要减价处理。

    2.硬件配置损失,包括人员配置,车辆配置。退市后公司里有些员工和车辆就会失去作用,短时间内又不可能进行裁员或减少车辆,人员工资和车辆维护费用仍要负担。

    3.商超费用的损失。进店费、堆头费、条码费、促销费、导购费一交就是好几个月,一旦产品下架,这些费用都没有发挥作用。另外还有仓库租用费,你租了一年的仓库,刚用半年就退市了,剩下半年怎么办?

    4.一般厂家在退市时都会找出经销商无数个市场操作不到位的理由,开始扣保证金、支持费用,损失就更大了。一些大的品牌如伊利、蒙牛等合同附加条款很多,前期市场费用投入也多,给经销商造成很大压力。

    湖北赤壁的漆经理做伊利液奶已经8年。由于某些原因,漆经理今年3月上旬在闭户申请表上签字,退出伊利液奶市场。字是签了,但麻烦也随之而来:一系列的市场费用迟迟没有报销,仓库里的存货也没有人来处理,这些损失加在一起,漆经理实在无法承受。他向省区经理反映情况,至今仍未能得以妥善解决。

    经销商如何在退市时协调厂家、客户的关系,最大限度地保证自身利益不受损失,在厂商关系越来越微妙的今天,是每个经销商都绕不开的问题。

    一、续签合同之前,先想清楚自己和这个品牌是否合适

    汉中三信商贸公司经理许磊说,经销商对待合同要冷静理智,毕竟盈利是我们的首要目的,投入必须要有合理的回报。否则,再好的品牌,把自己陷进去了就是赔本买卖。我们今年1月退出了王老吉汉中市场。有人不理解,这么好的产品为什么不做了?今年是我们合作的第二年,要签新合同的时候,我们发现合同内容对公司很不利,再做下去就会损失很大。首先配送成问题,我们的送货车达不到厂家的要求;其次利润降低了,厂家提高进货价,却不让我们提高零售价。再次就是前期欠款太多。王老吉还要在当地找两家经销商,各负责一半市场,利润就更少了。而且要求最低库存是6000件,也就是40万,成本太高。投入大,回报少,所以我们主动提出不做了。品牌再好,一定要和经销商公司的规模和实力相配套,和你的经营思路配套,不配套就不能做,赶紧退市。

    二、提前预判、慎重考虑,提前采取措施

    经销商要保持冷静的头脑和心智,这是最重要的。退市之前要谨慎考虑。要仔细分析近半年以来的销售情况,如果发现这个品牌再没有能力增长了,市场上的竞品又很强势,再做下去只有赔钱,那么,你可以果断做出决定,退。在正式和厂家摊牌前的3个月非常重要,要前3个月逐渐减少进货量。原因很简单,市场已经卖不动了,如果仍按照过去进货很可能造成压货,最后造成库存损失。

    退市前,可以把销售情况较好的产品投放到你的最佳渠道,那些不好销售的产品就不卖了。因为退市后,厂家不再负责售后服务,以后的客服都是经销商自己做。如果终端退货,损失都是经销商自己的。到那时如果再互相推诿,不接受退货,你的信誉还会受损,对今后的发展产生负面影响。

    退市时要有一个缓冲期,一般是在退市前的最后一个月。这时,经销商更不可急躁。第一,经销商可以主动为厂家介绍当地实力较强的新的经销商,因为他的能力直接关乎你退市时利益得失。第二,当新任经销商接手后,要按照合同上的条款进行退换货。退市时要把产品集中起来,放到销售较好的网络,帮助消化库存。当库存减少时,正式提出退市,厂家肯定乐意帮你解决库存。即使厂家不解决,也可以名正言顺地交给新的经销商。但如果你的存货很多,厂家就会变一副嘴脸,而且新的经销商马上要进行市场铺货,新旧双方肯定有一个要滞留库存,此时厂家肯定支持新的经销商,你的损失又增加了。

    退市前,还有一点非常重要:要跟你的下游客户打招呼,说明自己退市的情况。产品虽然不做了,但是网络资源千万不能丢,这是无形的资源,是你做下一个产品的基础。品牌可以换,但客户丢了可就不好找了。此时如果有客户找你退货或者换货,一定要尽量帮助他们。都说患难见真情,你在自己困难的时候还能帮助他们解决问题,客户一定很感动,今后他会一直跟随你。所以,退市时维护客情比平时还重要。

    最后一个月里,要和厂家商讨货款、支持费用的结算,一年内的返点、库存如何处理等问题,签订退市协议后再撤退。尤其是要结算厂家承诺但仍未兑现的各种费用,要计算清楚,各项票据一定要保存好,自己留底,寄给厂家的时候尽量用复印件。一旦日后发生争执,这些票据就是你的证据。曾经有个经销商做一个米粉,没想到后来该公司被收购了。结果市场也乱了,新货发不过来,他只能退市。新的厂家业务经理让他把所有垫付费用的票据都寄过去,结果寄过去以后杳无音信了,连证据都没了,一下损失两万多元。所以经验不是靠聪明得来,是靠教训得来的。

    厂商关系很微妙,一旦面临退市,很可能引发各种矛盾,很多经销商成了退市的牺牲品。陕西一位做蒙牛的经销商说,做经销商,自己一定要做大做强,否则永远都会被厂家牵着鼻子走,即使退市,厂家也会百般挽留你,最后得以全身而退。这可能是所有经销商安全退市的最佳解决方案?!?br>
    (作者见刊后请速与编辑部联系)

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