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    广东快乐十分官网投注:4R理论让你成为营销高手

    《现代营销·经营版》 2009年8月26日 作者:《现代营销·经营版》:陈洪权

         一、4R理论由来及内涵

    4R理论由唐·舒尔茨在4C理论基础上提出,根据市场成熟和竞争形势,着眼企业与顾客互动双赢,通过Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)形式,把企业与顾客联系在一起,形成竞争优势。

    4R理论以竞争为导向,展示了营销趋势:强调长期地拥有客户;重视长期利益;从单一销售转向建立友好合作关系;以产品或服务的利益为核心;重视高度承诺。把服务、质量和营销有机地结合。

    二、营销人员必备的能力

    1.营销管理能力

    营销管理是计划和执行关于商品、服务和想法的观念,定价、促销和分销,以创造符合个人和组织目标的交换过程。营销人员能力要突出体现在目标的确定、调研、市场细分和市场确定、制订计划与策略、组织执行与控制等环节上。

    2.购买行为分析能力

    顾客分两大类,消费者和生产者。消费者构成消费市场,生产者构成生产市场。营销人员要为顾客提供解决问题的方案,充当辅助购买的顾问。具备洞悉消费行为、精通业务分析的能力。

    3.市场细分与产品组合策划能力

    分析客户的特殊要求,努力满意顾客期望。不同消费者在消费结构、品质方面的差异会衍生出“特殊的、合适的目标市场”。产品组合是营销决策的部分。组合既体现企业与顾客的长期关联度,又是赢得市场的所在。

    4.营销策略制定能力

    主要包括制定品牌策略、价格策略、折扣价格策略、销售渠道策略和促销策略等。

    三、营销人员的特质模型

    两方面特质不可或缺,即能力特质和态度特质,两种特质互为补充。

    1.能力特质。身体特质。耐力;敏捷性;视力;听力。智力特质:灵敏观察力;注意力;记忆力;理解力;解决问题的能力。学识特质:口头、书面表达能力;行动力;专业知识;专业技能。

    2.态度特质。动机特质:适应能力;适应重复;应对压力的能力;对孤独的适应;对恶劣环境的适应;对危险的适应;独立性;毅力;主动性;诚实;激情驱动力。社交特质:忍耐力;仪表;影响力;合作力。

    营销人员分为高级、中级和初级不同职级,企业按等级、实用性、权重不同,在细化特质因子基础上,形成具有个性特点的营销人员能力素质模型?!?br>

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    《现代营销·经营版》
    我刊成立于1993年,为国内三大经济杂志之一,全彩版,社科类一级期刊、双十佳期刊。
      读者群:中小投资者、经营者。
      年龄段:20——35岁60%,35——50岁30%,其他10%。
      资金占有量:5万元以下30%,5——50万元60%,50万元以上10%。
      发行分布:黄河以北15%,黄河长江之间20%,长江以南60%,境
    外5%。其中,国内各城市 ……
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