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    快乐十分派奖广东十月:从义和团到特种兵:营销团队如何有效提升技能?

    博锐管理在线 2009年8月29日 作者:丁永征

        几十万之众,却挡不住三千蛮夷。
         虽然是百年的耻辱, 然而却不能忘却,第一次鸦片战争,可恨的英国人3000人持着洋枪从珠江口上岸,清朝所谓的军队加上三元里爱国的百姓们,加起来有几十万之众,却挡不住三千蛮夷。第二次鸦片战争,八国联军,加起来2万2千人,从天津的塘沽口一直杀到北京,火烧圆明园,大清皇帝和慈禧太后仓皇西顾,留下了一系列的耻辱条约和各地赔款的伤痛!

      英军回忆录中说:我们用枪管去打,义和团士兵不断的往上冲,倒下了再往上冲,英国的士兵一般冲三次失败就投降,而中国义和团却勇往直前,让人心痛的是,从天津到塘沽每前进一英尺就会用一个中国的义和团成员倒下!八国联军是踩着中国人的尸体进北京的!



      翻开历史的画卷,留给我们的是深深地思索,清朝大军加上义和团,百万之众敌不过区区两万蛮夷,一腔热血却倒在敌人的子弹下,为什么?



      义和团失败的三条教训  



      义和团队伍失败了,与其说悲壮倒不如说更多的是悲情,他给中国人留下三条血的教训:



      首先是武器武器装备不足。中国的义和团手中的武器是大刀和长矛,而八国联军用的却是洋枪洋炮,习惯于单名作战的义和团,凭借的是个人的能力与胆识,失败是必然的,现在人看来明知是抵不过他们的部队,中国义和团却是硬往上冲。失败的结果告诉我们:落后就要挨打,就要受制于人。



      其次是缺乏必要的技能。西方八国联军的训练有素,熟悉战略战法的士兵们比,义和团就像是乌合之众,他们在战争中对部队之间如何分工、如何协同作战,如何重点突围,如何建立根据地等缺乏认识,因此失败是必然。



      再者就是对待战争的态度问题。义和团参战是为了保家卫国,他们手里只有大刀和长矛,他们相信都够很快吧列前赶走凭的是战胜敌人的激情和勇气!但是,这种激情和勇气,随着战争的深入,会被恐惧吞噬得无影无踪。当面对困难、面对挫折时,他们开始习惯的开始抱怨。当他们发现一次次总是失败后,士兵内部也会出现动摇?! ?



      中国企业团队如何应对“新八国联军”兵团?



      同样的问题同样发生在国内的企业身上,今天,中国的国门再次打开,面对新八国联军,我们的营销From EMKT.com.cn团队怎么办?



      我们的对手已经从一般的对手变成了拳王泰森,职业拳王加流氓手段,传统的方法如何抵挡来势汹汹的八国联军,怎么办?



      中国的国内营销团队虽然在全国有七千万之多,但多为乌合之众,我们习惯的把他们称作“营销义和团”。他们同样存在着诸多“义和团”身上的问题:



      在营销团队上同样存在着武器装备不足的问题,诸如资金链紧张,对市场的投入和跨国公司根本不是一个重量级。在经销商的选择,终端建设,产品定位上都要高出中小企业数百倍,这时候在市场上很多中小企业的业务人员除了羡慕未免有点“妄自菲薄”。



      另一条也就是对营销技能的缺乏与锻炼。对营销技能的缺乏这是由中国中小企业的集体短视造成的。主要表现在很多的中小企业急功近利,缺乏对营销人员的有效培训,造成了很多营销人员的流失与浪费。



      那么如何才能提高营销人员的技能呢,最基本的思路有三条:一是学习,二是锻炼,在战争中学习战争,三就是开展营销竞赛。而学习与锻炼是根本途径,相反更多的企业则采取了赛马制,造成人力资源的大大浪费。



      其实营销人员需要培训很多的东西,只有技能得到提升,才会更好的战胜对手,做到不战而屈人之兵。



      最后一条就是营销人员的态度问题:



      为什么刚开始很多的营销人都豪情万丈,做了一段时间的营销却变得“消极遁世”,无欲无求了呢,这是多方面的原因造成的。



      第一、薪酬制度亟待解决。现在很多的企业或经销商在对待业务人员的薪酬上,更多的考虑如何解决他们的温饱问题,而对他们潜能的发挥思考甚少。因此在奖金、提成部分刺激不够,导致很多业务出现“撞钟”现象,更有甚者出现多个和尚没水喝的奇怪情况。



      第二、组织结构需要调整。笔者下午接触到一泸州经销商的业务员,工资待遇也不低,就是做起来提不起劲头,问及原因,他的回答很值得深思:做了六七年了,现在还是业务员,得不到晋升和新的挑战与锻炼。



      企业如果能够适当的调整营销结构,设置适当的营销岗位,让更多的营销人等到锻炼与提升,相信对于这个营销团队的再造一定会有所裨益。



    第三、营销政策制定的偏差?!缎率称贰吩又疽痪谭⒗从始核凳蔷坛鱿执罅客嘶踉斐梢滴衩挥屑で?,业务员对经销商有畏难情绪,部分客户出现流失,情况十分严重。语气中可以看出他对业务存有偏激,其实是他的营销政策的制定出现偏差。之所以出现退货与客户流失是两方面的原因造成的,其一是渠道和终端环节缺少必要的拉动,抑或利润空间不够合理,需要及时调整。其二是消费者对品牌的认知度不清,需要做消费者拉动,最后需要调整业务员的连带责任的比例,增加终端铺货率,形成市场氛围。(原来退货公司设定60%份额由业务承担,业务为了不承担责任,宁可放弃稍有风险的客户,造成经销商心存顾虑,市场形不成氛围必然难以产生动销,退货形成必然)



      知耻而后勇,中国营销团队的先天不足并不可怕,可怕的是我吗不去认真总结,总结了而不去有针对性的改善与提高。那么作为中国的义和团,该如何面对新八国联军的洋枪洋炮,如何敢在太岁头上动土呢:



      一、建立必要的培训体系。



      培训也是生产力。但是中国的中小企业的培训是不系统的,简单的营销培训:把销售人员从市场上招聘来,两天的培训,内容包括:领导的讲话,了解一下企业的规章制度,介绍产品技术,发一些彩业、样本,产品的基本知识,直接把他们推向市场,然后优胜劣汰,再招聘新人。



      虽然很多企业大大小小的培训进行过不少,但多是蜻蜓点水。没有建立专业的培训体系,这是一种浮躁的行为。



      因此营销队伍的学习也是断层的,不系统的。具体的培训应该是:



      1、建立内部培训式体系。



      2、没有建立自己的师资力量。



      3、没有针对不同层级、不同时间的训练课程。



      缺乏战场上的实战训练:现在的营销课程讲得多,说得多而练得少。懂了很多的理论到了市场上不知道怎么做。



       二、加强对行为管理的过程管控。



      老板最喜欢的一句话就是:我只要结果不要过程,这句话本身就是粗放管理思想的体现,显然已经不能适应营销的需要,对过程的管控不仅是要加强对业务人员的内部管理,让管理出效益,更重要的是要通过对业务人员的过程追踪,发现他们工作中的问题,及时纠偏与指导。如新品上市中铺货、促销等活动,就要对过程及时了解。



      三、提高实战训练。所有的营销水平的提高都需要实战来锻炼,具体不再赘述。



      四、专业部门的智慧支持。真正的营销强调专业分工,最基本的要有市场部或策划部的支持,任何的市场活动都需要策划先行,售后部分的支持等等。



      系统营销、组织支持已经成为未来营销的发展趋势,从义和团的乌合之众到伊拉克的特种兵,中国的营销团队还有很长的路要走。



      只要有方向,就不怕路远,只要努力,营销人自然会“"学得文武艺,售于帝王家”





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