• 月份牌:图像中的视觉风尚 2019-05-23
  • 哈萨克斯坦今年启动290MW太阳能发电项目 2019-05-23
  • 企业养老保险基金中央调剂制度下月起实施 2019-05-21
  • 2018“全港义工服务日”全面启动 2019-05-21
  • 本文要表达的是:“是人是鬼,紧急关头——情不自禁:条件反射:‘没有思索’:自不自觉:戛然表现:原形毕露:淋漓尽致:一目了然。” 2019-05-20
  • 2018高考各地查分时间公布,这些信息要知道! 2019-05-20
  • 阿富汗塔利班不延长停火 停火期结束后将恢复作战 2019-05-16
  • 圣洁的雪山文章中国国家地理网 2019-05-09
  • 有人踢球踢进了手术室 有人看球看到脖子扳牢了 2019-05-08
  • 退牧还草 为藏羚羊迁徙让路 2019-05-07
  • 【华商侃车NO.193】网约车不再是你想开就能开的了 2019-05-02
  • 2018清华五道口金融论坛 2019-05-01
  • 春季畜禽养殖 抓好五项措施 2019-05-01
  • 13岁少年杀3幼童被收容教养 下调入刑年龄可控犯罪 2019-04-27
  • 端午节粽飘香!怎么吃粽子不发胖?习俗暗藏养生精髓 2019-04-26
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    快乐十分推荐号
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    快乐十分推荐号   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 客户管理 >> 淡季开发客户应注意的几个关键点

    广州福彩快乐十分开奖:淡季开发客户应注意的几个关键点

    博锐管理在线 2009年9月1日 作者:闫治民

         最近在我的《营销人员实战技能十项训练》公开课有茶歇中间,一位来自于一家白酒企业的营销人员向我讲了他目前的困惑:目前公司要求加强淡季市场开发新客户的力度和绩效。虽然公司给的政策支持力度也不少,但操作起来难度很大。问我有没有好办法。我对十分钟内给了他几点意见,现整理供大家参考。销售有淡季,而营销永远无淡季,旺季的可观销量往往是淡季做起来的。因此重视和加强淡季市场运作是能够为旺季业绩的倍增打下坚实的基础。然而,在消费淡季,终端需求不旺,渠道成员积极性不高,淡季开发市场的难度可想而知。当今的市场竞争不再是大鱼吃小鱼的时代,而是快鱼吃慢鱼的时代,谁抢了淡季市场先机,谁就是旺季的赢家。淡季开发客户应注意的几个关键点:

      一、 清晰淡季开发客户的意义与目的

      淡季开发客户的目的不是为了销量提升,而是:

      强化与渠道成员的沟通,激发兴趣和信心,树立战略合作的强烈意愿;

      通过客户合作合同签订、货款预付、产品进仓,抢占渠道资源,占仓库、点资金,建立渠道壁垒;

      提高品牌与消费者的沟通效果,提升品牌的认知度和影响力,激发消费者购买欲望,培育旺季消费势能。

      二、 重视客户的兴趣与意愿

      营销人员不应为了销售产品而急于求成,甚至是忽悠成交,而应与客户进行充分有效的沟通,实现厂商价值观念的一致性和认同性,让客户意识到淡季做市场的重要意识,树立客户的长远思想,愿意配合和支持厂商的营销战略,积极开发淡季市场。

      三、要看客户的终端渠道体系

      有些客户愿意淡季进货因为你有很大优惠,但进货不一定急着铺货,会放到旺季再卖,还有的客户终端渠道体系比较薄弱,货进来了,却铺不下去,放在仓库里,到旺季就可能在稍微有利润的情况下私自降价处理,如何是这样你战略就失败了。

      所以要重视客户的终端体系是否强大,要保定客户进了货能迅速铺到终端,做到淡季终端见货率,让产品无处不在,去深度影响消费者的心智。



      四、要终端拉动的品牌生动化和促销策略要跟得上

      虽然在淡季终端销量是有限的,但终端绝不会是零消费率,做为厂家不仅要让产品铺得进,还要想办法让产品销得动,否则,就会让产品铺死终端,很容易造成终端退货、低价销售,不仅恶化了终端的客情关系,还扰乱了市场秩序,把市场做成夹生饭,那就更惨了。所以厂商应该发挥深度协销优势,协调分销商进行深度铺货的同时,强调终端品牌生动化,比如产品的货架、巴台陈列、POP展示,同时促销策略尤其是针对消费者的促销活动一定要具体差异化、人性化,激发消费者的兴趣。

      案例:某白酒新品牌逆市而动,利用淡季开发市场,设计了一套开盖有奖连环促销方案:

      1、 开盖中金佛:开盖有机会中一尊纯金制作的金佛,价值500元左右,虽然价值不是很高,但有吸引力,金佛可以直接做手机饰物和项链掉件,同时由于500元的价值让厂商能够在固定的促销费用预算的前提下,提高中奖率。

      2、 开盖游太行:与某太行山景区进行联合促销,景区方免费提供门票,酒方免费对景区进行宣传,中奖者可获得免费景区门票一张,价格120元,由于方面是资源置换,发生的现金成本很低,所以中奖率极高。

      3、 集盖兑现金:对空盖每盖可以兑换1元现金,虽然价值不高但对于常喝者有一定有吸引力。现时对饭店的服务员有吸引力,提升了饭店服务员的首推积极性。

      4、 买电影票抽奖赠酒,买酒抽奖电影票。与电影院合作,与电影院放映的大片进行联合促销,在电影院买电影票可以抽奖中酒,在终端买酒可以抽奖中电影票,引起不小轰动,有效地提升的终端的消费。

      五、要加强客情管理和信息管理

      淡季开发客户,获得客户的理解、配合和支持至关重要,为此必须把建立良好的客情关系放在重要位置。营销人员要加强与各级渠道成员沟通,随时了解客户的建设和建议并迅速处理,做好市场服务,让客户随时感到温暖和关心。营销人员要准确把握市场信息,随时了解竞争对手动态,随时修正营销策略,提升营销执行力。

      六、营销人员要做好顾问式、教练式、尖兵式营销

      营销人员要不断提升自身专业素质,一方面要当好客户的经营顾问,随时解决客户的疑难,另一方面要当好客户的团队教练,要通过自己的专业能力来教练客户的团队,提升客户营销人员的专业能力,再一方面要当好尖兵,在下游客户开发、业务谈判、终端铺货等关键点上,如果客户人员能力薄弱,自己能马上去,而且达到良好绩效。

      淡季开发客户做市场没有什么绝招,有的只是重视细节,勤奋、坚持!

      欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:[email protected]

    快乐十分推荐号 www.wolfyco.net 博锐管理在线(快乐十分推荐号)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    51
    63
    61
    打印本文】【我要发表评论
    作者 闫治民 的介绍:
    国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者。美国《萨提亚模式构建积极关系》课程讲师
    中国营销学会理事。清华大学远程在线课程特邀讲师。复旦大学泰斗学院特邀讲师。中国国际品牌发展战略联合会特邀专家。中国职业经理人( ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入闫治民的个人专栏,了解更多精彩观点
    作者 闫治民 的近期文章:
    ·大客户关系营销三步曲
    ·大客户销售秘笈之如何建立你的信息情报系统
    ·大客户销售秘笈之如何把握四种购买者需求心理
    ·大客户销售之如何提高首次客户拜访成功率
    ·大客户营销之营销人员必备的客户信息调研表格
    ·大客户营销之有效的客户沟通技巧
    ·如何高效地使用FABE产品介绍策略
    ·如何打造真正的狼性营销团队
    ·如何巩固客户关系,实现再次销售

    网友对文章《淡季开发客户应注意的几个关键点》的评论
    目前还没有网友对文章《淡季开发客户应注意的几个关键点》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(快乐十分推荐号)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·沟通艺术与关系协调(5月31日北京)
    ·非物质激励—员工心理洞察与引导激励
    ·构建卓越的客户服务管理体系(5月31—6月1日
    ·如何建设高绩效的管理团队(6月1日北京)
    ·行政管理实操训练(6月1—2日北京)
    ·TQM全面质量管理高级研修班(6月1—2日北京
    ·战略供应链管理(6月1—2日北京)
    ·成功的销售技巧(6月1—2日北京)
    ·卓越的客户服务技巧训练(6月2—3日北京)
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月3—4日
    ·PPAP生产件批准程序培训课程(5月31日上海
    ·决战大客户——九型人格让销售百步穿杨(5月31
    ·卓越管理沟通(5月31日上海)
    ·产品安全性及质量责任/召回/法律风险(5月31
    ·全能型车间主任实战技能(5月31—6月1日上海
    ·业务领导者的人才管理课(5月31—6月1日上海
    ·卓越客户服务及实战(6月1—2日上海)
    ·关系营销—卓越营销实战之打造双赢客户(6月1—
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月1—2日
    ·海关新政策与关务风险处理(6月21—22日上海
    ·TQM全面质量管理持续改善实战训练
    ·知行合一:目标与计划管理
    ·招投标法规知识与合同风险管理(5月31—6月1
    ·供应链战略规划与顶层架构设计(5月31—6月1
    ·GD&T形位公差与尺寸链计算即GD&a
    ·客户选择与关系管理
    ·企业财务战略(6月1日广州)
    ·共赢领导力(6月1—2日广州)
    ·非人力资源经理的人力资源管理(6月1—2日广州
    ·管理心理学(6月1—2日广州)
    ·企业商业贿赂风险防控全流程指导(5月31日深圳
    ·渠道建设与维护中的“谋”与“略”(5月31日深
    ·商业贿赂案例解读与风险防范_全案例指导(5月3
    ·高效信用管理与账款催收制胜法宝(5月31日深圳
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧(5月31—6月1
    ·营销团队建设中的“法”与“道”(6月1日深圳)
    ·动态销售谈判(6月1—2日深圳)
    ·测量不确定评定与表示(6月3—4日深圳)
    ·MSA企业进阶实战提升(6月3—4日深圳)
    ·8D问题解决实战提升(6月3—4日深圳)
    ·TTT—课程开发与设计(5月31—6月1日佛山
    ·中国合伙人(6月13—15日佛山)
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·向美的学习—美的全供应链成本控制(佛山)
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·赢销大客户的策略与技巧(6月1—2日苏州)
    ·TQM—全面质量管理最佳实践(6月1—2日苏州
    ·MSA测量系统分析(6月2日苏州)
    ·PFMEA过程失效模式与影响分析(6月3—4日
    ·如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训(6月3
    ·创新创业型企业精英成长训练营(6月3—4日苏州
    ·FMEA企业进阶实战提升(6月5—6日苏州)
    ·工厂准时化(justintime)生产与实务培
    ·EAP员工心理辅导(6月8—9日苏州)
    ·传统QC七大手法(6月10日苏州)
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·丹麦政府被督促提高卷烟价格
    ·杨培森在云南烟草调研
    ·外经集团召开党员代表会议选举产生建工集团第三
    ·扎拉矿业董事会第二十六次会议在厦门召开
    ·中国援厄医疗队赴金矿项目送医送药
    ·外经集团与中国第七支赴南苏丹维和警队开展党建
    ·赵自成带队到松藻公司调研指导工作
    ·李文树到科技公司指导安全生产预防及应急专项工
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
    · 市场营销解决方案图示集
    · [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
    · 经典营销案例149篇
    · 零售业促销方案
    · 房地产策划学方法论中的两个关键词
    · 户型设计参考资料
    · 户型设计标准资料
    · 如何成为商业项目招商谈判高手
    · 房地产策划模式比较及全程策划内涵
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.wolfyco.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 月份牌:图像中的视觉风尚 2019-05-23
  • 哈萨克斯坦今年启动290MW太阳能发电项目 2019-05-23
  • 企业养老保险基金中央调剂制度下月起实施 2019-05-21
  • 2018“全港义工服务日”全面启动 2019-05-21
  • 本文要表达的是:“是人是鬼,紧急关头——情不自禁:条件反射:‘没有思索’:自不自觉:戛然表现:原形毕露:淋漓尽致:一目了然。” 2019-05-20
  • 2018高考各地查分时间公布,这些信息要知道! 2019-05-20
  • 阿富汗塔利班不延长停火 停火期结束后将恢复作战 2019-05-16
  • 圣洁的雪山文章中国国家地理网 2019-05-09
  • 有人踢球踢进了手术室 有人看球看到脖子扳牢了 2019-05-08
  • 退牧还草 为藏羚羊迁徙让路 2019-05-07
  • 【华商侃车NO.193】网约车不再是你想开就能开的了 2019-05-02
  • 2018清华五道口金融论坛 2019-05-01
  • 春季畜禽养殖 抓好五项措施 2019-05-01
  • 13岁少年杀3幼童被收容教养 下调入刑年龄可控犯罪 2019-04-27
  • 端午节粽飘香!怎么吃粽子不发胖?习俗暗藏养生精髓 2019-04-26