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    快乐十分如何看好任三:经销商上网的误区及其突破

    博锐管理在线 2009年9月1日 作者:崔自三

         随着互联网应用的普及,以及网络营销日益显示出来的低成本优势,因此,电子商务这个平台被越来越多的经销商所关注,尤其是传统销售通路的高度同质化,以及利润空间的严重挤压,迫使一些规模较大、思想又比较超前的经销商,开始转而涉入电子商务领域,目的是通过这种低成本的运作,开源节流,提升自己的盈利水平,但由于国内经销商实力规模、行业发展水平、思想观念等方面差异,导致对于电子商务及其网络营销等的认识不同,利用率也不同,并产生了一些认识上的误区及其瓶颈,表现在以下几个方面:

      不知道电子商务为何物?在每月笔者培训经销商,以及在跟经销商交流过程当中,当问及一些有关电子商务、网络营销等概念时,很多经销商是一脸的茫然,一些经销商甚至还是第一次听说过这个名词,对于在网上也能卖东西,他们更是很惊讶,因为他们做好N多年生意,卖了N多产品,都是一手交钱,一手交货的,还没有经历过这种“虚拟"销售。中国电子商务始于1997年,距今不过十余年的时间,但随着互联网的普及,信用卡使用率的提高,作为既经济又方便的电子商务必将飞入“寻找百姓家",电子商务与网络营销,也必将成为渠道商关注的焦点,不懂得电子商务的经销商,将成为新时代的“大老粗"。

      电子商务就是建立网站。在跟一些接触过互联网的经销商交流时,有一个很好笑的现象,他们认为,电子商务其实就是建立一个企业网站,有需要产品的顾客,按照网站上留下的联系方式,订货就可以了。这其实是一种比较原始且比较简单又粗浅的网络交易方式,完整意义上的电子商务在地域范围上,通常是指是在全球各地,涉及面非常广,不单是某一区域,同时,其前提条件是,在因特网开放的网络环境下,买卖双方不面对面地进行各种商贸活动,最终实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动,它有相关的配套设施,因此,不单单是建立一个网站这般轻松和省事。

      网络营销卖不多东西。一些经销商也许遵循了多年的销售流程,从厂家拉货,再分销到各级渠道商,最后卖给消费者,那种大进大出的感觉他们非常受用,在他们心目当中,所谓的电子商务或者网络营销,占不了主流,也卖不了多少东西,这其实是一种误区。一份权威数据显示:阿里巴巴旗下的淘宝网2008年一年卖1.41亿件衣服,实现销售额999.6亿元,这仅仅是一个行业在一个淘宝网站的交易量,网络营销的魅力与潜力由此可见一般。因此,认为网络营销难以成“气候"是一种片面的想法,网络营销的巨大能量,将会随着市场的快速发展逐渐地加以显现,互联网应用元年已经切实地到来了。

      电子商务离自己很遥远。中国的经销商群体,规模与实力差异很大,文化素养更是参差不齐,这里面,既有销量几十亿元的经销商,也有年销售几十万的小渠道商;既有上世纪七八十年代发迹的一二代经销商,也有营销人员转型、大学生出身的三四代经销商,尤其是50、60后的老一代经销商,文化素质不高,对电脑不精通,对互联网这个新生事物,尤其理解和认识不深,同时,由于经验主义“作怪",他们更是本能地加以抵制,甚至对电子商务或者网络营销不屑一顾,在这种状态下,他们根本意识不到电子商务的作用,总认为电子商务或者网络营销离自己很遥远。据中国互联网管理部门出具的一份统计资料显示:2008年,中国网民数量达到2.98亿,其中网购人数是7400万人。上网人数增幅及人员数量跃距世界第一。因此,互联网销售已经来到身边,认识它、接受它,并且运用它,才是新型经销商未来制胜之道。

      此外,经销商团队整体素质不高,缺乏互联网专业人才,以及互联网欺诈、网银安全性不够等,也是影响经销商电子商务或者网络营销业务拓展的瓶颈。



      电子商务是未来市场发展的一大趋势,犹如一股洪流,势不可当,作为经销商,只有辨证、全面地看待互联网销售,才能将互联网为我所用,才能不断地拓宽思路,找到业绩及利润增长的突破口,才能成为新时期的市场“弄潮儿",那么,经销商如何才能更好地开展电子商务或者网络营销呢?

      正确认识和把握电子商务。电子商务是指利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式,买卖双方不谋面地进行各种商贸活动,它是一种低成本营销方式。随着人们生活和工作节奏的加快,消费者越来越追求购物的方便、快捷、节省,而作为互联网销售,恰恰满足了人们的这些需求。它操作简单,只要会使用电脑上网就可以完成产品买卖;不用前往生产或者销售场所,就可以实现送货上门;不用支付现金,凭借信用卡或者网银,就可以实现交易。正是因为互联网销售具有以上特性或者优势,所以,才将成为一种新兴渠道,并越来越多地影响着人们的生活。意识到这一点,作为经销商就要正确地看待和把握互联网销售,识时务者为俊杰,能够引领市场潮流的经销商,才能洞察先机,才能立于不败之地。

      把电子商务作为一项系统工程。电子商务,不单单是建个企业网站就可了事,它是一项系统化的工作。作为经销商,首先要设立专业的部门和岗位,安排能够熟练掌握互联网的专业人才,体现专业的人做专业的事,要合理设计电子商务平台产品策略、价格策略、分销策略、促销策略、服务策略等,更要综合运用电子工具来实现销售,比如,经销商可以运用的销售工具有电子邮件、短信营销、传真营销、搜索营销等等,这些都在一定程度上,可以提高经销商的品牌知名度,并借此增加销售的机会,全方位、多角度地开展营销工作。网络营销的本身是借助联机网络、电脑通讯和数字交互式媒体来实现买卖的一种营销方式,因此,要多渠道地运用这些推广工具,来达到最大化的销售效果。

      电子商务要讲究线上线下互动效应。经销商运用电子商务或者网络营销,除了要建立网站,或者在一些专业网站比如淘宝网建立自己的网上商店,充分地展示自己的产品特色,并报价外,还要注意线下与顾客进行充分互动,比如,有一些服装行家,利用线下的服装店进行“试衣",而鼓励顾客通过互联网进行订货并付款,这就是一种互动效应;又比如,某工业品经销商安排专人定期浏览政府网站,通过线上收集招标信息,然后安排线下竞标,也是一种不错的互动方式。当然,作为经销商还要注重互联网销售的售后服务工作,尤其是产品质量保证和配送服务,要严格按照相关约定进行操作,避免欺诈嫌疑。通过经销商在线上与目标人群网络互动,以及线下良好的服务,经销商就可以实现良性销售,并逐步取得口碑宣传效应。

      选择适合自己的电子商务平台。在所有的常见电子商务模式中,有一部分是适合经销商的,我们分别来看看他们大致的操作:

      B2B模式(Business to Business):商家对商家的电子商务,即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换,经销商可以通过借助中国供应商、阿里巴巴、慧聪网、电子商务学吧等电子商务平台,将自己代理的产品,予以供求信息发布,开展订货活动,并确认订货,货款支付、产品配送等。

      B2C模式 (Business to Customer) :经销商可以通过在当当网,卓越网等平台开通网上商店等方式,来实现与终端顾客的一对一销售,这种方式因为贴近顾客,方便顾客,更受顾客喜欢,同时,对于经销商来说,也更易操作。

      B2M 模式(Business to Manager),是指厂商通过互联网平台,发布产品信息,借助线下的职业经理人来做产品中介,从而实现产品的分销。尤其是经销商在开拓团购或者大客户方面,更可以采取这种间接的方式,来最大化的实现产品的销售?!?br>
      当然,经销商也可以借助其他平台形式,来实现产品销售或者与顾客实现即时交流,以及了解行业、政府、税收等相关信息。其实,不论是哪种形式,合适的才是最好的,作为经销商,一定要结合自己的实际状况,来合理采用电子商务平台,最大化的发挥互联网的销售效果?! ?br>
      总之,电子商务是随着现代科学技术的发展、消费者价值观念的改变以及日趋激烈的市场竞争等诸多因素而催生并迅速崛起的,经销商只有认清形势,把握市场先机,才能更好地掌控市场,扩大利润源,才能获得更大的发展机会和更广阔的腾挪空间,才能在激烈的市场争夺战中立于不败之地。

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    作者 崔自三 的介绍:
    崔自三,市场一线成功历练的本土实战营销专家,中国品牌研究院研究员,深圳普大企业顾问有限公司特聘专家,《销售与市场》杂志社培训联盟资源中心讲师团专家讲师,“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。在《销售与市场》、《销售与管理》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字,《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿 ……
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