• 月份牌:图像中的视觉风尚 2019-05-23
  • 哈萨克斯坦今年启动290MW太阳能发电项目 2019-05-23
  • 企业养老保险基金中央调剂制度下月起实施 2019-05-21
  • 2018“全港义工服务日”全面启动 2019-05-21
  • 本文要表达的是:“是人是鬼,紧急关头——情不自禁:条件反射:‘没有思索’:自不自觉:戛然表现:原形毕露:淋漓尽致:一目了然。” 2019-05-20
  • 2018高考各地查分时间公布,这些信息要知道! 2019-05-20
  • 阿富汗塔利班不延长停火 停火期结束后将恢复作战 2019-05-16
  • 圣洁的雪山文章中国国家地理网 2019-05-09
  • 有人踢球踢进了手术室 有人看球看到脖子扳牢了 2019-05-08
  • 退牧还草 为藏羚羊迁徙让路 2019-05-07
  • 【华商侃车NO.193】网约车不再是你想开就能开的了 2019-05-02
  • 2018清华五道口金融论坛 2019-05-01
  • 春季畜禽养殖 抓好五项措施 2019-05-01
  • 13岁少年杀3幼童被收容教养 下调入刑年龄可控犯罪 2019-04-27
  • 端午节粽飘香!怎么吃粽子不发胖?习俗暗藏养生精髓 2019-04-26
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    快乐十分推荐号
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    快乐十分推荐号   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 市场营销 >> 如何有效激励经销商?

    广东快乐十分钟正规吗:如何有效激励经销商?

    博锐管理在线 2009年9月1日 作者:崔自三

         在当今渠道制胜,终端为王的条件下,经销商可谓是产品销售当中不可缺乏的一环。经销商不仅承担着“承上启下"的作用,而且还往往决定着一个企业在该市场的话语权,因此,如何通过企业的激励最大限度的调动经销商的积极性,从而构建一种长期的战略合作伙伴关系,便是企业营销管理者不得不做的工作。

      经销商激励一般分为物质激励与精神激励两种,我们分别来讨论一下如何通过这两种激励方式,来激发他们的销售潜量。

      第一,物质激励。物质激励是企业常用的激励方式,常用的不外乎返利政策及助销物料等,但采取物质激励,要注意如下要点:

      1、经销商利润的获取要通过合理价差来实现,而不是通过返利。很多企业在设计营销政策时,往往将激励设计成了高额返利,结果造成了两种结局,一是经销商将返利当成了利润,而不向市场要利润,厂家成为了经销商的“利润源",二是一部分投机的经销商甚至为了获取更多的返点,而拿出返利的一部分冲击市场,以获取更大的市场份额及返利,造成窜货、倒货、价格倒挂等等扰乱市场秩序的行为。因此,作为厂家要通过设计合理价差,也就是通过设计指导价的方式,将此价差,作为经销商的利润,而不是将返利作为自身利润。

      2、多用奖励,少用返利。在返利政策被越来越多的厂家所采用的时候,其效用是逐级递减的,它的大量滥用,不仅让经销商享受一种吃“大锅饭"的待遇,而且还压抑了一部分有能力的经销商,以致调动不了他们提升的热情。因此,要想让企业的激励政策更好地发挥效力,建议可以将返利转为奖励。具体操作是,定期设计一些企业重点提升的销售指标,比如,新产品推广、产品结构、新网点开发、服务水准等,通过设计评选标准,对优秀的经销商予以奖励,为了达到效果,奖励的面可以适当大些,从而营造一种公平、公正、公开的激励效果。

      3、开展销售竞赛。其实,产品的销售都是靠经销商业务员的,作为企业,通过设计经销商营销人员销售大赛的方式,来激发经销商人员的推销热情,掀起一股“比、学、赶、帮、超"的热潮,倒不失为一种有效的激励方式。笔者曾为德国某企业讲课,这家公司就采取类似“超级女声"的形式,在全国范围内,针对经销商的导购人员,开展销售技能比拼大奖赛,通过这场规模宏大的比赛,不仅激发了大家学习的动力,提升了导购技能,而且,还潜移默化地“同化"了经销商的导购员,促使他们主推该企业的产品。此举,可谓一石三鸟,不仅厂家受益颇丰,壮大了声势,展示了实力,而且经销商也很满意,通过销售竞赛,提升了他们人员的素质,扩大了销售额、利润额,因此,取得了较高的效果。

      4、善于拆分政策。有些厂家在做激励时,往往将政策一下子用完,甚至答应客户的要求,而采取一步到位价,这样,客户其实只满意一次,作为有策略的厂家,一般会将政策进行合理拆分,比如,如果有五个点给经销商做激励,可以“分解"为搭赠1%,月返利1%,促销品1%,人员1%,年终奖1%,政策拆分的越细,越有助于控制经销商,得到客户的满意次数就越多,效果也就越好。



      第二、精神奖励。很多企业往往重视物质激励,而忽略或者缺乏精神激励。其实,就象马斯洛的需求层次论,人在满足了一定层次的需求后,需求会随之改变,其实,厂家适时调整激励的角度,有时就可以起到意想不到的效果。笔者08年培训过的一家葡萄酒企业,就针对完成销售目标的经销商给予了一次俄罗斯三日游的奖励,面对出国的这种“诱惑",一些经销商欢呼雀跃,连厂家都没有想到,效果竟是如此只好,其实,一次俄罗斯三日游,花不了多少钱的。而笔者培训过的苏泊尔,更是把培训经销商及其人员作为一种对其的激励方式。09年4月,笔者曾经给维维集团在全国四个地方培训经销商,他们一个创新性的激励方式是,让一些区域优秀的经销商上台给一些抽到奖的经销商颁奖,真正地把经销商当成企业销售的延伸,用另外一种形式的激励,满足了区域重点客户的被企业尊重的心理需求。

      针对经销商的精神激励可以采取的措施是:

      1、培训。培训是经销商最好的精神激励方式?!笆谥杂悴蝗缡谥杂?,传授经销商及其人员挣钱的经营、管理、销售技能,比单纯的物质激励更重要。

      2、旅游。这也是对经销商的一种很好的激励方式,在生意繁忙之余,给他们一次放飞身心的机会,劳逸结合,他们会更有忠诚度,更有凝聚力,更可以激发他们口碑传播的良好效果。

      3、大客户会。有的企业通过定期召开大客户会的形式,邀请这些客户代表参加企业的新产品说明会、培训会、政策吹风会等,促使这些核心客户深刻领悟企业营销战略及其策略,明晰企业发展方向,更好地厂商携手,打造共赢的良好局面。

      4、客户经理制。一些企业,为了激发大客户的“参政议政"作用,采取了客户经理制这种激励方式,通过颁发聘书,给予一定的补贴待遇等,让他们参与到企业的产品研发、市场管理、政策制定等方面来,由于他们亲身参与,因此,执行力更强,而企业由于抓住了这些能够带动一方的大客户,因此,销售更为稳固。

      5、专业顾问。有的企业为了体现对经销商的支持,采取了派驻专业顾问的形式,帮助经销商深度分销或者协销,这些专业顾问,往往是企业的营销精英,技能高超,策划力强,能够帮助经销商做更大的提升?! ?br>
      总之,要想激发经销商的主观能动性,作为厂家就一定要物质激励与精神激励相结合,物质激励,能够满足经销商的生存、发展的需要,而通过精神激励,能够满足经销商内在深层次的精神提升需求,只有双管齐下,激励政策才能真正地发挥效用,才能起到最大化的激励效果,从而避免激励政策打水漂的尴尬。

      欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:[email protected]

    快乐十分推荐号 www.wolfyco.net 博锐管理在线(快乐十分推荐号)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    89
    100
    91
    打印本文】【我要发表评论
    作者 崔自三 的介绍:
    崔自三,市场一线成功历练的本土实战营销专家,中国品牌研究院研究员,深圳普大企业顾问有限公司特聘专家,《销售与市场》杂志社培训联盟资源中心讲师团专家讲师,“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。在《销售与市场》、《销售与管理》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字,《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿 ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入崔自三的个人专栏,了解更多精彩观点
    作者 崔自三 的近期文章:
    ·中国企业精神批判系列2:中国企业为什么缺失精神?
    ·中国企业精神批判系列一:中国国企“七宗罪”
    ·高端酒降价,跟随,还是坚挺?
    ·中国餐饮企业存在的问题及其突破
    ·茅台酒的困局与出路
    ·经销商如何做好服务管理?
    ·中国餐饮企业存在的问题及其突破
    ·如何分割老经销商的地盘,以精细化运作?
    ·中国企业的泼皮无赖,可以休矣

    网友对文章《如何有效激励经销商?》的评论
    目前还没有网友对文章《如何有效激励经销商?》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(快乐十分推荐号)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·沟通艺术与关系协调(5月31日北京)
    ·非物质激励—员工心理洞察与引导激励
    ·构建卓越的客户服务管理体系(5月31—6月1日
    ·如何建设高绩效的管理团队(6月1日北京)
    ·行政管理实操训练(6月1—2日北京)
    ·TQM全面质量管理高级研修班(6月1—2日北京
    ·战略供应链管理(6月1—2日北京)
    ·成功的销售技巧(6月1—2日北京)
    ·卓越的客户服务技巧训练(6月2—3日北京)
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月3—4日
    ·PPAP生产件批准程序培训课程(5月31日上海
    ·决战大客户——九型人格让销售百步穿杨(5月31
    ·卓越管理沟通(5月31日上海)
    ·产品安全性及质量责任/召回/法律风险(5月31
    ·全能型车间主任实战技能(5月31—6月1日上海
    ·业务领导者的人才管理课(5月31—6月1日上海
    ·卓越客户服务及实战(6月1—2日上海)
    ·关系营销—卓越营销实战之打造双赢客户(6月1—
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月1—2日
    ·海关新政策与关务风险处理(6月21—22日上海
    ·TQM全面质量管理持续改善实战训练
    ·知行合一:目标与计划管理
    ·招投标法规知识与合同风险管理(5月31—6月1
    ·供应链战略规划与顶层架构设计(5月31—6月1
    ·GD&T形位公差与尺寸链计算即GD&a
    ·客户选择与关系管理
    ·企业财务战略(6月1日广州)
    ·共赢领导力(6月1—2日广州)
    ·非人力资源经理的人力资源管理(6月1—2日广州
    ·管理心理学(6月1—2日广州)
    ·企业商业贿赂风险防控全流程指导(5月31日深圳
    ·渠道建设与维护中的“谋”与“略”(5月31日深
    ·商业贿赂案例解读与风险防范_全案例指导(5月3
    ·高效信用管理与账款催收制胜法宝(5月31日深圳
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧(5月31—6月1
    ·营销团队建设中的“法”与“道”(6月1日深圳)
    ·动态销售谈判(6月1—2日深圳)
    ·测量不确定评定与表示(6月3—4日深圳)
    ·MSA企业进阶实战提升(6月3—4日深圳)
    ·8D问题解决实战提升(6月3—4日深圳)
    ·TTT—课程开发与设计(5月31—6月1日佛山
    ·中国合伙人(6月13—15日佛山)
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·向美的学习—美的全供应链成本控制(佛山)
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·赢销大客户的策略与技巧(6月1—2日苏州)
    ·TQM—全面质量管理最佳实践(6月1—2日苏州
    ·MSA测量系统分析(6月2日苏州)
    ·PFMEA过程失效模式与影响分析(6月3—4日
    ·如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训(6月3
    ·创新创业型企业精英成长训练营(6月3—4日苏州
    ·FMEA企业进阶实战提升(6月5—6日苏州)
    ·工厂准时化(justintime)生产与实务培
    ·EAP员工心理辅导(6月8—9日苏州)
    ·传统QC七大手法(6月10日苏州)
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·丹麦政府被督促提高卷烟价格
    ·杨培森在云南烟草调研
    ·外经集团召开党员代表会议选举产生建工集团第三
    ·扎拉矿业董事会第二十六次会议在厦门召开
    ·中国援厄医疗队赴金矿项目送医送药
    ·外经集团与中国第七支赴南苏丹维和警队开展党建
    ·赵自成带队到松藻公司调研指导工作
    ·李文树到科技公司指导安全生产预防及应急专项工
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
    · 市场营销解决方案图示集
    · [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
    · 经典营销案例149篇
    · 零售业促销方案
    · 房地产策划学方法论中的两个关键词
    · 户型设计参考资料
    · 户型设计标准资料
    · 如何成为商业项目招商谈判高手
    · 房地产策划模式比较及全程策划内涵
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.wolfyco.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 月份牌:图像中的视觉风尚 2019-05-23
  • 哈萨克斯坦今年启动290MW太阳能发电项目 2019-05-23
  • 企业养老保险基金中央调剂制度下月起实施 2019-05-21
  • 2018“全港义工服务日”全面启动 2019-05-21
  • 本文要表达的是:“是人是鬼,紧急关头——情不自禁:条件反射:‘没有思索’:自不自觉:戛然表现:原形毕露:淋漓尽致:一目了然。” 2019-05-20
  • 2018高考各地查分时间公布,这些信息要知道! 2019-05-20
  • 阿富汗塔利班不延长停火 停火期结束后将恢复作战 2019-05-16
  • 圣洁的雪山文章中国国家地理网 2019-05-09
  • 有人踢球踢进了手术室 有人看球看到脖子扳牢了 2019-05-08
  • 退牧还草 为藏羚羊迁徙让路 2019-05-07
  • 【华商侃车NO.193】网约车不再是你想开就能开的了 2019-05-02
  • 2018清华五道口金融论坛 2019-05-01
  • 春季畜禽养殖 抓好五项措施 2019-05-01
  • 13岁少年杀3幼童被收容教养 下调入刑年龄可控犯罪 2019-04-27
  • 端午节粽飘香!怎么吃粽子不发胖?习俗暗藏养生精髓 2019-04-26