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    今天的快乐十分陕西:营销不“带金”——让客户自动成“枪手”

    博锐管理在线 2009年9月1日 作者:杨昌顺

         根据20/80法则,20%的客户将产生80%的销量,这20%的客户就被称为“枪手",无论是内资还是外资企业,多培养“枪手"都是大家一直不遗余力追求的目标。培养“枪手"的办法很多,违法的“带金"也是比较常用的方法,那么有没有不“带金",甚至能让客户自动成为“枪手"的方法呢?答案是“有",挑选医生到办事处为代表做1~2小时的产品培训就是方法之一。

      首先在产品相关领域的科室内挑选一些具有处方权的低年资医生,要求较有学术钻研精神,口齿清晰,患者FANS还不少,了解本企业产品,但处方尚不多,潜力大。

      然后由地区经理出面,邀请医生在3~4周后到办事处给代表做一个培训。由于此举目的是为了提升代表专业度,一般医生都会认为是一件有意义的事情,同时认为自己获邀请,本身就有被高度认可和尊重的感觉。

      在讲课前的这段时间,企业将公司的各种学术资料、PPT逐次递交给医生,并从不同侧面多次提示产品优势。该医生由于年资较低,一定会重视这次培训工作,在三四周的时间内,他会找时间把产品研究清楚,同时会不断增加处方,以提升临床经验,好让演讲有自己的实际内容。

      最后就是培训如期实施了。在某次周会或月度会议上,请医生郑重其事地进行培训。当然,医生不能白辛苦一趟,车马费还是要支付的,午餐或晚餐也要简单招待一下。

      于是,一个“枪手"就这样自动产生了。周而复始,多个“枪手"就这样产生了。

      我们来看看这么做的原因:1.近一个月的时间,医生老记得自己有一个小型培训,为了将这次培训演讲好,他必须研究产品。我们知道,任何一个东西,一般情况下,我们越是研究,就越能发现它的优点,就越能产生认同感;2.由于记得,医生就会逐渐增加处方,加上业务员的拜访提醒,处方就会逐步增加。近一个月的时间,足以产生“回头客",于是增加对产品的信心;3.亲自对厂家代表宣扬产品优势,以增强代表的信心和专业度。于是,自己就被自己说服;4.很有可能,对于产品的临床使用,他有新的独特体验。于是,一种新的临床推广方案或许就此诞生,为公司专业化推广的学术内容增添亮丽的一笔。

      因此,这个方法不仅适合于培养“枪手",同时适合于借用医生的力量提炼新的学术推广内容。不断地这样做,代表的专业性也在不断提升,实在是个“一石三鸟"的好办法。

      原文同时发表于《医药经济报》

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    作者 杨昌顺 的介绍:
    杨昌顺
    今辰药业市场总监、培训师,广州中医药大学中医学士,东华大学MBA,《医药经济报》、《中国医药报》等多家媒体专栏作者、特约记者、撰稿人。一直致力于医药销售、营销管理,理论与实践功底扎实,能深度了解医药客户专业化需求,精准把控医药营销关键点,对医改政策有深入研究和独到见解,涉及领域包括处方药专业化营销、新形势下普药营销、医药招商变革、销售人员专业培训与巅峰激励等。[email protected] ……
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