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    快乐十分胆拖价格表:五项修炼,改变行业宿命

    博锐管理在线 2009年9月1日 作者:段继刚

         在化妆品行业,做护肤品的做不好彩妆,做彩妆的做不好护肤品,这样的例子在当前俯拾即是,随便就可以列举一箩筐,为了留点口德,在此就不一一列举了,于是乎,大家也就默认了,不专业嘛,这个就成了最好的理由,这个现象似乎成了行业的一种宿命,很多人面对自己做不好的市场,不再考虑如何的去突破,顺其自然,说来无奈,也可以说已经开始认命了。

      但作为彩妆与护肤品,本来就是消费者都需求的产品,对于企业来说,也是能够互补的,对于产品线可以极大的丰富,对于其现有的销售渠道也能最大化的利用,但为什么,在企业看来,二者却如水火般不能相容共生,两块市场不可兼得呢?

      笔者在《护肤品渠道做彩妆,胜算有几何》一文中,对这个中的原委做了简要的分析,从目前市场来看,护肤与彩妆同时都做的好的企业,确实不多,但这不代表没有,更不是说不可能。笔者认为,只要找到了问题的关键,完全可以打破这个行业的宿命。笔者有幸操盘化妆品行业内知名企业彭氏集团的色彩生活彩妆品牌,就是面临这样的境地,面对彭氏强势的护肤品,彩妆的运做却几乎陷于停滞。但在接手的这段时间,笔者解决了困扰彩妆发展的几个关键性的问题,客户的定单有大幅上升,信心回来,使似乎冰冻的市场逐渐苏醒。

      如何做的,笔者把它总结为五项修炼,并把它们归属为内功,认为只要把这五项内功修炼好,就奠定了制胜的基础,在此整理出来,供业内朋友参考。

      修炼一:打好基础,产品升级。产品的质量是产品存在的价值基础,也是品牌能不能被消费者认可的关键。因此,笔者力邀处于彩妆研发前沿的工程师,改善老品品质,并为品牌量身定做新品。确保产品质量过硬、领先。营销可以决定品牌的成长速度,但质量却可以决定品牌的生命,所以这个基础一定要打牢固。

      修炼二:以旧换新,解决库存。

      彩妆的库存无论对于生产企业和代理商都是不小的压力,但问题是有没有实力能够抗的住压力,彭氏有着雄厚的实力,在这里起到了关键的作用。用生产的新品去换回客户手里的积压品,这里是要付出决心和勇气的,也会面临很大的库存压力,但这又是必须的。因为客户的库存都是拿现款进来的,当然不舍得扔掉,只要想办法处理,但因为种种的原因又短时间内处理不掉,时间一长就更难销售,这样就会阻碍经销商进货。市场就会被卡住而动弹不得,所以就要长痛不如短痛,关键时刻就要拿出壮士断腕的勇气和魄力,我们做到了,也收到了良好的市场反馈。

      修炼三:树立好形象,做好面子工程。

      彩妆作为一种时尚的消费品,良好的形象是销售的前提和基本条件,否则顾客看都不愿意多看一眼,销售的机会从何而来?所以说,一定要做好面子工程。为了提升形象,色彩生活专门邀请了富于丰富经验的形象设计师,对产品的包装和柜台的形象进行全面的升级,新的形象已经设计出来,时尚而炫亮,将很快的推向市场,无疑会极大的促进客户的开发和销售的提升。

      修炼四:出台新政,试用装敞开拿。

      试用装的问题是彩妆的一个老生常谈的问题,能解决好的企业不多,也是终端的经销商抱怨最多的问题。为了解决这个问题,笔者根据实际的情况,做了一个试用装的新政策,只要跟进政策,试用装敞开拿,一举解决了经销商的很多抱怨,又促进了销售的提升。

      修炼五:新品持续开发,喜新不厌旧。

      彩妆是时尚性很强的一种消费品,只有不断的推陈出新,才能激发起消费者的购买欲望,促进代理商返单。面对公司的老产品、滞销的产品,笔者针对性的做了特价,缓解库存压力,对于销售不错的产品则继续保留,确保畅销产品的持续供应。

      自笔者接手市场之后,进行了一个多月的市场走访,拜访了合作客户,逐一的讲解政策及市场问题沟通,客户信心有明显提升,回款与定单逐步在攀升,萎靡的市场实现了惊人大逆转,下一步,笔者有理由相信色彩生活会有不俗的市场表现。彩妆的市场难做,这是许多商家的感慨,但我们要反思一下:自身的修炼是不是够了呢?虽然彩妆名目繁多,但只要抓好品质、开发、产品与柜台形象、试用装、库存这几个方面,就容易了很多。

      由于涉及机密,具体的方案以及运做,笔者不能将做分享的很细,个中的奥秘,见仁见智,就请朋友们自己去体会吧,以上讲的是内部要做好的修炼,另外,对外进行市场推广的方面,笔者也将之总结了五个法宝,我们的新品正在筹划中,更多的营销推广策略将会实施在品牌的运做之中,相信时间不长,在市场上就可以看到。

      欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为香港彭氏集团品牌总监,电子邮件:[email protected]

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    作者 段继刚 的介绍:
    段继刚,职业营销人,多年来一直从事日化及酒水等快速消费品的营销工作,对日化品牌的市场运做有自己的独到之处,有丰富的一线实战经验,在市场策划,人员培训,品牌拓市及团队管理方面均有所建树,曾先后就职于某家快速消费品上市公司和多家日化知名企业,在全球品牌网、中国化妆品网等多家网站设有个人专栏,现为三家日化企业的营销顾问。联系手机:13863106392. ……
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