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    快乐十分拖胆中奖规则:新医改形式下医药商业转型趋势解析

    博锐管理在线 2009年9月1日 作者:杨泽

         面对新医改形式下的医药新环境,有人预测未来三年将是医药行业格局发生巨大变化的三年,而医药商业公司未来发展趋势也不例外地将随着医药环境的变化而进行适应性调整。医药商业公司的发展趋势将根据自身已经逐步形成的优势特点进行不同方向的分类发展。就总体趋势来看,随着药品信息尤其是市场和价格信息公开化和透明化的增强,医药营销区域市场的不断深入和细化,医药商业公司的调拨功能越来越弱化,医药商业公司调拨的前提条件越来越不具备,以传统医药商业公司调拨为主的商业公司已经意识到其调拨份额正在缩小,调拨的利润已经到了几乎无利可图,医药商业公司的转型时期已经来到。而相反,医药商业公司的纯销能力正开始逐步取代其调拨能力,成为商业公司未来医药环境的核心竞争力,医药商业公司也围绕着其纯销能力和纯销特点开始朝着不同方向发展。

      未来医药商业公司发展的方向和模式,可以通过我们对医药商业公司的类别进行分类解析。目前按照医药商业公司的终端销售特点可以分为三大类:一是配送型医药商业;二是终端销售推广型医药商业;三是配送加终端推广型医药商业。

      首先我们分析一下配送型医药商业的现状和未来发展趋势。配送型医药商业又可以分为三类,第一是医院渠道配送为主的医药商业公司,它是医院药品招标中标药品的指定配送商业,销售渠道以医院配送为主。目前它主要区域市场中的主流商业公司,例如,浙江英特药业、西安双鹤医药公司等。第二是以零售药店及第三终端渠道配送为主的医药商业公司,它是依托其完善的药品配送、物流、仓储等物流体系和区域广覆盖的配送能力占领着区域市场药品的零售市场。它的生存和发展更加市场化。例如:全国各地的九州通医药商业。第三是医院和零售市场、第三终端市场兼有的配送型医药商业,目前这类型的医药商业公司均是区域市场强势的主流医药商业公司,例如北京医药股份、广州医药股份、重庆医药股份、华东医药股份等,以重庆医药股份为例,其下属多家专业化分类的医药商业公司,有以零售、批发、第三终端市场配送为主的重庆和平物流公司,有以药品医院配送销售为主的药品科、医贸中心等分公司,有专业进行OTC市场销售的和平连锁保健品分公司。

      其次,从未来配送型医药商业公司的发展趋势来看,整体规?;⒄购途富斩讼阜值呐渌吞逑档慕⑹钦饫嘁揭┥桃倒镜姆⒄骨魇?,其核心还是牢牢抓住终端市场的配送权,对于医院市场中标药品的配送权的获取是其进入该市场的门槛,而手段就是其规?;氖谐⌒в?,只有规模的扩大,才能吸引更多的上游商业,以品种、品规齐全,价格合理为优势前提,建立和完善优良服务配送体系为基础,不断强化医药商业公司自身市场竞争能力,扩大市场覆盖配送能力,提升企业整体销售规模和逐步强化企业区域市场的垄断地位,增强企业盈利水平。因此,未来配送型医药商业公司是目前区域市场中已经初步形成配送强势地位的医药商业的发展趋势,发展关键点是进一步扩大企业配送规模,逐步巩固区域市场强势配送服务能力直至垄断地位,紧紧吸引上游供应厂商的品种、价格等支持和其他营销活动的扶持,并充分利用企业资金实力和规模效应,不断兼并和并购配送盲点地区强势的中小型医药商业公司,形成上游资源和市场资源的共享,增加医药商业公司整体市场规模效应,这是区域市场大型医药商业的发展趋势。

      而对于区域市场中中小型医药商业企业来说,未来的发展趋势有两条路可以走。第一,自身市场为大型医药商业公司配送服务范围的有力补充,可以通过与大型医药商业的横向或纵向合作进行市场互补,其手段有兼并、重组或并购,甚至战略性的合作。未来这类商业企业的发展关键点是努力将自身小区域市场的龙头地位巩固,以地理位置的优势换取企业配送优势,提高盈利水平和小区域市场的垄断地位,增强与大型医药企业合作的筹码,获取更好的合作基础。第二,就是目前许多非配送型的医药商业公司,他们配送的终端或市场一般是区域市场中的强势终端,其配送职能并不是他们的强项而是必不可少的辅助功能。这类医药商业公司的特点是已经建立了一支终端产品推广销售职能的营销队伍,销售的产品不多,但每个产品的销售很专业,是一支专业化销售的医药商业。这类医药公司未来发展的前景还是相当不错的,其发展的趋势是逐步成为某类或系列品种的专业推广公司,其强势的市场销售和推广能力会逐步被其专长销售品类产品的上游企业所吸引,为其市场进一步深化和精细化销售奠定基础。他的发展方向会逐步由配送型医药商业向销售推广型商业所演变,他所销售的品种不在于品种多而更加重视品种的专而精,例如,有些医药公司为当地主要进口产品或新特药的销售公司。

      最后,从医改新政发展方向来看,未来医药商业公司的发展趋势会向着市场细分化发展,各类细分市场专业化的医药商业公司将诞生,医药商业公司在未来的医药市场中,要根据市场的需求定位自身企业的发展方向,配送型企业要重视配送市场范围和规模,以及所能提供的配送服务能力,配送型医药商业更加重视区域内的强强合作,逐步形成区域市场的垄断地位。而更多的医药商业企业尤其是区域市场中中小型医药商业,向专业化销售型医药商业发展不失为一条光明之路,尤其是目前许多地区中的中小型医药商业。市场的精细化管理和专业化销售职能的建立和完善是其发展的方向,这也符合未来市场细分的原则?!?i>  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13802230246,电子邮件:[email protected]

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    作者 杨泽 的介绍:
    杨泽毕业于北京医科大学,在职西南财经大学工商企业管理专业硕士研究生,进修于美国纽约皇后大学英语专业。从事医药营销工作十几年,从销售代表,销售主管,销售经理做到大区经理,销售总监,以及营销副总、总经理等职。先后在深圳三九集团、深圳海王集团、吴太医药集团从事销售和管理工作,目前在国内某大型医药集团工作,负责集团医药OTC的全面工作。 ……
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