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    快乐十分钟电子走势图:中小白酒企业的五大“硬伤”

    博锐管理在线 2009年9月1日 作者:宋玉锋

    文章关键词: 宋玉锋   白酒   策划   营销  
        中国白酒企业约有3.7万家,年营业额在500万元以上的约有1.2万家,还有更多小型酒业在市场上苟延残喘,艰难地生存着。

      那么,在数以万计的众多中小白酒企业中,为何发展起来的却寥寥无几呢?
           中国白酒企业约有3.7万家,年营业额在500万元以上的约有1.2万家,还有更多小型酒业在市场上苟延残喘,艰难地生存着。



      那么,在数以万计的众多中小白酒企业中,为何发展起来的却寥寥无几呢?



      笔者接触过数十家中小白酒企业,发现这些酒企业普遍存在以下五个方面的主要问题:

    定位模糊



      纵观中小型白酒业,普遍存在企业发展战略定位、产品定位、市场结构定位都不清楚。企业要发展到什么程度?企业的明天会是什么样子?未来的企业在白酒行业中属于什么企业?这些问题都是没有细想、深想,也没有想透的问题;企业的白酒产品定位是什么?特色是什么?有何好处?渊源是什么?文化是什么?这些也都是现在的众多中小型白酒企业所没有给出答案的问题;产品的核心市场在哪儿?核心产品是什么?主攻市场是哪个方向?市场结构又应该是一个什么组成?这些都是目前存在而且亟待解决的问题。



      产品结构混乱



      中小型白酒企业产品看似很多,几个系列几十种产品,但都没有一个主打产品,没有一个核心拳头产品,没有一个响当当的品牌。每一种产品都能卖,但又都卖得不怎么样,没有一个产品是企业核心利润的来源,也没有一个具有统领全线、带动其它产品销售的核心产品。反观成功的大中型白酒企业,他们都是只主打一到二个核心品牌,其系列产品都是同一品牌架构下的产品线延伸,根据市场需求进行的产品细分而已。而中小型白酒企业的产品,根本看不出其品牌战略和思路,就像打迷踪拳一样,一会儿打出这个,一会又亮出那个,产品结构混乱,定位不清。



    营销无力



      中小型白酒企业赖以生存的家门口市场上,国内大、中品牌齐聚,无论是从品牌实力还是营销力度上来看,中小企业都显得非常弱小。中小型白酒企业人才缺失、资金紧张,造成营销乏力;渠道管理混乱,业务员基本素质、工作能力不高,促销工作毫无新意,只能是以低价销售,利润少得可怜;广告宣传基本没有,或者乱无章法,即使是花了不少钱,却也见不到什么效果。



      执行力不强



      企业销售之所以达不到理想的效果,其根本就是执行力不强。企业的要求、政策,制订的制度、老总的指示等,到了员工和经销商处,都打了折扣,这是中小型白酒企业存在的突出问题。执行力不到位,造成了企业资源的极大浪费。更为可怜的是,其领导层却不知道如何才能提高执行力,如何去解决问题。



      管理落后



      中小型白酒企业都还处于粗放式的市场和企业管理阶段。由于中小白酒企业的体制和客观原因,造成企业人事关系错综复杂,人情管理、自由管理现象严重,员工缺乏?;馐?,没有上进心,考核不到位,绩效不合理,培训基本上没有,这些都是中小白酒企业管理上的短板。有很多企业领导者虽然很清楚存在的这些问题,却没有合适的人才和机会去改革、整顿、完善和提高,以至于严重地影响了企业的发展。



      其实,市场从来都不缺少机会,即便是在当今白热化竞争的白酒行业,在市场竞争愈演愈烈的环境中,中小型白酒企业一样可以有机会出手翻云,覆手为雨,关键是企业领导者一定要具备这样的基本素质和能力,解决以上企业面临的五个基本问题,才能带领企业走出困境,创造辉煌。



        注:本文原发于《华夏酒报》





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      毕业于首都经贸大学经管系,营销策划专业,实战派营销策划人,十余年潜心研究企业管理经验,多年市场一线、管理、策划工作经验。现任玉锋策划工作室首席策划师,工业品研究院、《 ……
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