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    广东快乐十分20选8走势:医药企业避免走进招商误区的六大制胜法宝

    博锐管理在线 2009年9月2日 作者:张秋红

         医药企业避免走进招商误区的六大制胜法宝

    在医药保健品市场进入白热化竞争的今天,仍然有很多的招商企业面临诸多问题,其中,最重要的是,各大招商企业都面临着由招商误区所带来的麻烦,而不知该怎样应对,笔者就这些企业的一些误区进行了分析,并总结以下几点解决方案,仅供参考。



    1、招商企业应注重管理能力(而不是网络覆盖面及经销商的多少)

    追求网络的覆盖面和经销商的多少是一件好事,但是随着网络覆盖面的不断扩大也会出现几大问题,首先要考虑的是,企业有没有足够的资源和足够的能力去关心每一经销商网点的运作;其次是企业是否有强大的实力去掌控经销商,对经销商的管理能否跟上?如果不能,一旦竞争者诱以利惑,看似强大的销售网络就会顷刻土崩瓦解;最后还要考虑单纯的追求网络覆盖面必定会出现很多的疏忽点和薄弱的环节,倘若面对竞争对手哈能站稳脚跟吗?

    如果企业的实力和相应的管理你能很好的结合,意味的追求网络覆盖面对于企业来说只能是一种潜在的威胁,因为庞大的网络体系会造成经销商客户太过分散,往往容易形成经销商向企业“讨价还价”的资本。所以说,招商企业应注重管理能力而不是经销网络的层次和大小。



    2、摈弃规模大就是好代销商的观念,而(要注重经销商的经营理念和经营意识)

    俗话说,大树底下好乘凉,于是很多的企业就会寻找一些规模大的代理商,着重强调了经销商的规模和资金问题,但是这样做往往会造成销售决策权和主动权的丢失,因为实力大的经销商不一定能够专注于某一个品牌的产品,况且那些强大的实力往往是要挟企业的资本,使得企业丧失对产品的控制权。事实上,一些大的企业往往不会把规模和资金作为衡量合作伙伴的重要条件,相反,一些中小厂家可能会因为追求大的经销商而忽略了对自身的经营理念和能力的培养。



    3、将经销商的资历和经验作为衡量合作的重要条件是不对的

    对于招商企业来说,资历和经验固然是很重要的,但是,一味的将资历和经验作为企业寻求战略合作伙伴的重要条件是不理智的,如果刻意将营销经验作为一项固定的标准,那么对于企业来说无疑将一些新的思想束缚住了,禁锢了招生企业的创新思想。

    大家都知道的,经验是在特定营销环境下经过很长时间才形成的,当营销环境发生变化,而所谓的经验却总是被利用,这时候资历和经验不仅没有实际价值,还有可能会成为包袱,所以不能将这样的条件作为衡量合作的重要条件,只要经销商愿意接受企业的营销理念那就等于双方有了一个能够合作的基础。



    4、认为经销商越多层次越多就越好吗?

    其实,在现阶段,抱有这种招商态度的企业不在少数,原因是大家都将经销商的数量和层次作为构建营销体系的逻辑思想。经销商多了,层次多了可能会造成市场的狭小,导致销售政策很难进行统一,且服务的标准也难以规范。

    作为医药保健品行业来说,销售的层次不宜过多,一旦超过的界限就会舍得管理难度加大,延长了产品达到消费者手中的时间,加大产品的消耗,导致企业很难掌握销售终端供求关系。最重要的是导致利润分流,使得达到企业手中最终利润严重减少。



    5、认为选好经销商、代理商就完事的企业是不负责任的企业

    首先,选好经销商是销售商体系构建的第一步,最终是不能靠他来盈利的;再者,产品热销不仅与经销商实力有关同时还需要其他因素的相互配合才能实现,更重要的一点事经销商会因为各自经济的独立而导致串货,低价销售的现象。因此,在选择好了经销商或代理商以后,还要对经销商进行积极的引导和督促,并进行相应的技术指导和售后服务帮助。



    6、招商企业不能对经销商承诺过多,以防出现不必要的市场风险

    有些招商企业喜欢对自己的经销商和代理商做出很多的承诺,以证明自己的经济或其他方面的实力,这样做是对自己未来发展的不负责任的表现,因为,招商企业认为,如果不给这些经销商一些好处就不能吸引投资。这种想法是和严重的,这样做的最终效果只能是给自己的市场带来风险,使得成本不断加大。利润是来自于市场的,一旦市场存在风险了,那么企业要想赢利就很困难了。因此,如果产品本身品质不好,即使企业给经销商再多的好处也只能是徒劳。所以说,招商企业应认真分析自身情况,只能履行的承诺才是有效的,这也是对经销商和代理商及投资商负责任的表现。





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