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    天津快乐十分开奖记录:正道

    博锐管理在线 2009年9月2日 作者:李延龙

         某地区药监部门刚刚曝光了8中推销药品的“欺骗”行为,先看每一种都有着似曾相识的感觉,甚至有点手段成为一些企业最基础最常用的方法,而且有的还细分到了每个环节。年年“3.15”,消费者希望天天都是“3.15”,值此“3.15”之际,这种曝光行为无异于让身处经济寒流中的医药保健品企业雪上加霜。前不久,笔者在一次高峰论坛上讲到:中国营销要在经济寒流中完成“破局——承势——转邪——立正”的观点,得到众多企业家的认可,结合此次管理部门的曝光,就医药保健品企业如何步入正道,进行探讨.

    一、 大举义诊旗号

    义诊在中国医药保健品营销史上可以算是元老级的了,从当年的纯公益的部队医院义诊到鸿茅药酒社区义诊,再到三株的农村义诊战略,都是义诊这种营销行为的深入与深化。义诊之初,所到之处大受欢迎,居委会主任于村长们还要大排宴席,请工作人员“腐败”一下,以示感谢,而企业也从中获取了巨额的利润,用麻袋装钱的典故也曾经成为脍炙人口的佳话,义诊进化到欺骗的阶段,也确非企业所愿为之。

    正道:义诊是一种宣传

    义诊重在“义”,形在“诊”,某国家级协会曾推出“三防四治”进社区的大型活动大受欢迎,主要原因在于突出了“义”真正纯公益的行为,国内的一些专家也加入到了义诊的行列中,最为医药保健品营销企业,义诊,应该是一种纯公益的宣传手段,是一种建立企业美誉度的方法,而不是急功近利的产品销售行为,某医疗机构推出了“美丽东南”大型义诊活动,以纯公益的形式进行路演与义诊的宣传和推广,由于是纯公益的行为,得到了社区与单位的大力支持,效果远比现场推销强之百倍,在义诊泛滥的今天,能将义诊坚持到底的能有几个?

    二、 上门推销不开发票

    此种行为是可恶的,可憎的,可恨的,尽管有的企业认为这样可以节省一些支出,此举已经违反了相关的法律法规,所要购物发票是消费者的权利,提供发票是销售企业的义务,否则消费者可拒付货款。上门推销是保险公司、化妆品公司惯用的手段,现在为一些医药保健品企业所广泛采用,影响之恶劣让人深恶痛绝,不但影响到企业自身,对整个行业都产生了极坏的影响。北京某社区在一天之内就将76名上门推销的从业人员送到执法机关,执法人员感慨:现在卖药的怎么了?上门推销有愈演愈烈之势,已蔓延到公交车站、广场、社区活动中心等公共场所,我们已经在一些社区的门口看到“拾荒者及推销者免进”的警示,与“日本人与猪不得入内”有异曲同工之妙,一些写字楼则理直气壮的排出“四大门神”谢绝推销,此种方式不淘汰,营销人尊严何存???

    正道:

    抛弃上门推销行为,扰民行为越少越好,如果销售了产品必须开局发票,如果企业认准了上门推销这条路,我们奉劝及早关门大吉,或者换掉你的总经理,因为没有良心与责任心的企业将影响整个产业。南方所谓香港某集团公司已经人去楼空,总经理在围墙之内度过余生便是明证

    三、借免费旅游之名推销

    其实旅游公司早就在这样操作了,每个景点都是购物区,一些医疗保健品企业以免费旅游为由,拉着顾客到所谓的“生态园”、“风景区”、“基地”转一圈之后便开始了产品宣讲,鼓励消费者购买产品上海某医药营销公司打着免费旅游的旗号,与居委会合做,拉着近40名顾客到高科技生态园参观,其实就是到别人的厂区转了一圈,由于没有人填写购买单,中午迟迟不开饭,无奈之下为了让自己社区的居民吃饱肚子,居委会主任掏钱买了一点产品,其他人见此景也纷纷购买,每个人象征性的填写了产品订单后,饭菜才端了上来,

    正道:

    旅游营销为一些人所热衷,但绝不是营销的最好方式,北京某企业请顾客泡温泉也如出一折,不买不上饭,不买不让睡觉,对企业形象都是一种损害,百害而无一利,真正能促成销售的不是免费的玩与免费的泡,而是整个旅游过程中潜移默化的暗示,将与自己相关的信息灌输给消费者,促其主动购买,这就要求旅游也好,泡温泉也罢,整个销售氛围的销售大磁场与产品的小磁场一致,如华北某企业组织的“万名顾客车间行”大受欢迎,就是成功的解决了销售磁场吻合的问题,做到了企业与产品内在基因的链接,不失为旅游营销的解决之道

    四、 免费体检成卖药体检

    体检是医院诊断病情的手段之一,风靡一时的健康管理也是一体检为切入口,一些医药保健品企业,用“14项心功能检测仪”、“微循环检测仪”、“MDI检测仪”为顾客进行检测,诊断疾病,确实是缺少相关的依据,乐此不疲的原因是因为这是一个了解消费者、恐吓消费者的过程,接下来便是一个明证言顺的产品推销过程,可以毫不留情的讲,目前的任何一个体检行为都是为销售设置的环节,因为任何体检都是营销企业的行为,免费只是一种吸引人的噱头而已,如果是不做任何手脚的检测,而检测结果又与所销售产品的方向一致,做一下产品推介未尝不可,切忌强买强卖行为的发生,购买了你的产品就“万岁、万岁、万万岁”,不购买就要到殡仪馆预订位置的行为是最不可取的,特别是有过专业教育背景的医务人员之口

    正道:

    体检是一种以第三方的结论支持自己产品理论的论证,论证的过程如果真正的是免费的体检行为,则不必由营销企业发起执行,完全可以委托第三方机构负责,如上海欧洋医学生物科技发展有限公司就与保定市疾病控制中心开展了微量元素的检测,保定市疾病控制中心免费提供了场地、用车,保定市教育、文化、卫生等相关管理部门也联合行文助力推广并允许上海欧洋医学生物科技发展有限公司现场进行产品宣传,没有人怀疑检测结果的权威性,对于适当的产品推介更是乐于接受

    五、 广撒网夸张宣传

    夸张宣传应该是一些社区居委会的拿手好戏,如石家庄棉一社区宣传自身如何为民办实事,而对一个需要出具证明文件者百般刁难,接口是怕承担责任,相比医药保健品营销公司敢于承担责任,则让人略感欣慰,医药保健品的夸张宣传一直是百治不愈的顽症,因为不夸张效果就没有人会相信,李白的诗句能够流传千载,很大程度上采用了夸张的手法,让人至今可以读懂并领会到“飞流直下三千尺”的壮丽画面,但是过分夸张宣传产品的效果则会给消费者带来误导,我们看到电视里面夸张的画面表情、报纸上的夸张文字,听到收音机里夸张声音,一个产品变成了挽狂澜于即倒的灵丹妙药,究其原因,就是营销企业没有研究好消费者心理,只能在浅层次上反复呐喊

    正道:

    消费者的购买情况分为三个层次:第一次购买是尝试,第二次购买是验证,第三次购买是品味,我们的一些营销企业和策划公司,一直标榜了解消费者,但却无法打动消费者的任督二脉,这种讽刺极度耐人寻味。如何透彻的研究消费者的心理才是正道,夸张只能是最初级的,最原始的手段,只有在灵魂上与消费者产生共鸣,才可以与消费者有更多的共同语言,进一步促进销售,实现产品销量的进一步攀升。

    六、 打免费试用幌子

    免费试用是一些医疗器械、药酒、膏药等产品的专利,部分医药保健品也在使用,每到季节更替之际,我们就可以在一些城市的剧场看到企业有的打着某协会某工程的名义进行免费试用的活动,活动一般为期十几天到一个月不等,每天都会发一些产品给顾客试用,人一天比一天多,从第一天的几十人到最后成百上千的人,某企业在安徽阜阳达到近万人接水的场面,可谓壮观,试用产品,最后几天开始进行销售,甚至发生哄抢的场面,我们都明白天下没有免费的午餐,试用是让产品效果说话的最好方式之一,通过试用,如果发现产品对自己的症状却有好处,完全可以去购买,这是一种两相情愿的事情,笔者曾遇到上海某大学的教师,明确表示可帮助企业试药,以观察疗效。这种明知是“幌子”还要去“上当”,是否爱贪小便宜人的悲哀?!

    正道

    明确告知产品是要销售的,将产品功效与对症人群讲清楚,或试用人群必须要达到何种标准,符合何种条件,亦可承诺无效不必购买,变免费试药为先试后买,同时要准备好试用产品,不要出现试用品不足的现象,武汉某企业推出的“免费试用7天,见效后购买”的营销行为着实火爆了一把,确实促进了销售。

    七、开设咨询热线卖药

    咨询热线本身就是为产品销售服务的,而且咨询也是一种劳动行为,按照社会主义按劳分配原则是应该去的劳动报酬的,咨询本身也是一种商品,打开电视、收音机都是免费咨询进行产品推介的,这本身就是一种商业行为,从表面上看并无不妥之处,但如果打进电话的是事前安排好的“托”就有些不道义了。、

    正道:

    咨询者是想得到与自身疾病相关的信息,咨询专家应该具有广博的专业知识和沟通技巧,切忌从两句半话上开始大讲特讲药品疗效(产品效果反馈除外)切不能有如医院的某些医生一样,缺少耐心,不做解释,只知一味开药

    八、 伪装使人放松警惕

    任何伪装都是为了达到一定的目的,曾经有人讲:现在的中国的医药保健品市场就是把保健品当药卖,把药当保健品卖,看似有一定道理,其中玄机只有操做人员可以领悟,从中医理论上讲,也许这种说法是对的,因为任何一个正规的保健品的成分中都会有药食同源的重要在其中,但是说成是有治疗作用则有夸大的嫌疑,出去药品申报的相关政策原因外,这与中国消费者的不成熟或称之为信息不对称性有很大关系,

    正道:讲明白道理,用真正的权威专家也许费用会高一些,但是这是形成销售,保持长久销售的有效方法,一切只有以真面目视人方为人之本色,我们不要欺骗消费者,因为消费者是唯一不能欺骗的。



    相关机构的归属与定性,也看出来某些管理机构的外行与不作为,但是,作为营销企业,只有规范自身行为,才可以生存,最后奉劝医药保健品营销企业一句话:

    方法本无对错,关键是心态,中国医药保健品企业要行正事,走正路。



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    作者 李延龙 的介绍:
    实战派资深营销管理专家
    资源整合专家
    中国老年保健协会保健与长寿专业委员会副秘书长兼营销策划部主任中国药文化研究会健康教育与健康促进工作委员会副秘书长
    中国健康睡眠协会秘书长
    利剑营销机构总裁
    营销中视网特约顾问、讲师
    <销售与市场>专栏作者、培训师
    <当代医药市场>特约编委
    十余年的销售实战、营销管理、渠道建设、会务营销、招商管理经验。多年奋斗在销 ……
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