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    福彩快乐十分钟技巧:借势推进,谁博弈谁?

    博锐管理在线 2009年9月2日 作者:李延龙

         上海某集团为巩固在灵芝产业的发现大地位,推出了一款面向大众的新品,每盒定价99元,经过多次的策划风暴会,也听从了史总的部分建议,第一批市场开拓着由集团第一副总裁挂帅,策划总监、研发总经理兼职集团副总裁、安徽省总经理、浙江省总经理等以高级管理人员组成的执行团队开赴福建,选择福建的原因一是因为原有的产品让福建药材公司个人和公司都赚了钱,而且个人关系也非常的好,一个电话对方便将办公室等全部安排妥当,等阗财神上门,再发第二笔灵芝财。

    三天后,福建长乐机场迎来了五位风尘朴朴的商人,而福建省药材公司的徐总已经在贵宾厅内等候多时了,到了酒店,客套一番之后大家在商言商,上海方面提出双方共同打造样板市场的概念,主要内容是由福建省药材公司出资150万,上海公司出资100万,提供产品50万,双方建立共同帐户,所有支出款项需要双方的两位徐总共同签字,市场费用从这笔钱中支付,人员由上海方面负责招聘培训,药材公司负责将自己下属药店全部铺货进去,其他药店由省药材公司负责提供文件,上海方面招聘的业务员负责谈判,送货,而所有的产品都从省药材的仓库发出,合资建立的办事处指派专人负责与仓库联系,每管委会程序都在有监督、有依据的情况下进行着。一周之后,上海某公司福建办事处正式营业,而上海发出的产品也进入了福建省药材公司的仓库。200万人民币也出现在了公用帐户上,经过层层筛选的12名市场精英统一由公司配了传呼,进行了为期一周的封闭式培训,三个市场开发小组全面进入市场。

    与此同时,海峡都市报的第一版以半彩版的形式发布了第一则广告,福建省内的经销商们闻风而动,或者是电话,或者是直接到福州洽谈合作,十几天的时间,在福州市内的所有的A类终端都看到了这个红色的产品包装,市场中接下来的工作就是布置终端,小型的“推”“拉”门帖,吊旗、POP海报、重点药店内最大的灯箱都成了市场人员狩猎的重点,不管有没有位置,有没有批文,必须要上,回春中和回春西是当地最权威的药店,而且相隔只有三步的距离,为了拿药店的终端包装,省药材公司的总经理亲自出面,办事处宴请所有工作人员,包括营业员,最后得到了批文,第二天两家药店整个变成了红色的海洋,又是一周的时间,80%的药店包装完毕,省电视台的广告如期播出,时段都是在黄金时间段中最好的,为配合电视广告,省广播电视报四个整版的广告与问卷调查同时展开,为了达到终端与媒体的有效响应,五万个邮资已付的信封印刷到位,这五万个信封全部被装到了产品的包装里,换回了药店里原来没有信封的产品,从整个市场布局上讲,高空、地面、终端都做到了有效呼应,仿佛是都到位了,面临着终端激烈的竞争,办事处人员又将目光集中到营业员身上,全体市场人员立刻进入了市场的攻坚阶段,业务员都没有见过的投影机空运到福建,一张一张的小片子类似一张张的PPT版面,药店按照从大到小,从东到西的原则,营业员被分期分批的请到了位于新天地大厦的15层办公室里,先看公司,再看了产品的介绍和企业介绍,营业员们从来没有看到过这样的介绍,都赞叹企业实力之大和产之好,业务员又在旁边吹风,半个小时的交流结束,培训主管当面发给大家车马费,每个人的信封中有30元钱,因为来的都是营业员,大家还都有点不好意思,第二天,喜讯传来,经过培训营业员的药店60%都产生了销售。

    为了配合问卷的回收,在距离回春中和回春西不到50米之外的福州人流量最大的东百广场门口,二十几把直径2.2米,伞面有产品广告语的遮阳伞呈半包围状排开,一字排开的是十几米的咨询检测台,从身高体重的检测到十四项、微循环、血糖,产品直接就摆在咨询台旁边,三台清华紫光的笔记本电脑从不同的方向播放着电视里一直重复播放的广告片,现场带给大家的震撼另人感染,气氛火爆无人能及。

    从整个市场开发的过程看,组织的精细有度,环环相扣,抓住了市场营销“推”的工作,可以说是把势造足了,因为有了药材公司的配合,一切的进度都在市场管理部的控制之下进行,市场开发第一招可谓成功。这是一场信心的博弈,也是实力的博弈,更是信任与友谊的博弈。



    2.产品推广的售后呢?200万元的资金能铺开多大的市???和产品成才要开拓的市场相匹配吗?笔者没有看到很多产品常见的押批付款、退换货等情况的处理方案,而这是销售容易产生冲突和业务艰难的地方。

      

    产品都没有售出,何来后之谈,一些药店往往进货先看售后支持,这些空头支票的承诺对于市场的开发一点用处也没有,一个销售好的产品,根本不需要售后为药店做什么,而是看药店能为产品做什么?首先,本案例讲的是一个新产品进入市场的一个鲜活的个案,是用市场上表现出来的一点一滴反馈整个市场开发的过程,只到了产品进入市场就告一段落,售后属于下一阶段的工作,本文体现的是用200万的产品换了200万的起动资金的博弈,至于市场起动期需要投入多少,不同的模式有不同的数字,文中没有体现押批付款、退换货等情况的处理方案的原因是这与本文需要表现的内容无关,这些最基本的内容如果公司都没有设计的话,只能说不懂营销了。

    3.今天你给了营业员30元,营业员也许几天就给忘了。这是成长期,你的产品带来的利润很少。你应该做的是,给药房一个合适的价格,药房让营业员每销售一个产品都能得到奖金,这才是延长产品稳定期的根本。

      

    给药房多少利润,省药材公司都有一个明帐,有具体的规定,让所有的营业员都拿到奖金,是药店要做的事,与营销企业无关,营销企业只需要维护好终端的软关系,尽最大努力让营业员帮助推荐产品就足够了,按照2080法则分配,如果你的药店属于当地的垄断型强势药店,你所有的营业员的工资都由企业发放,也会有企业愿意做,但是你能够做到吗?药店在计算一张POP收厂家多少广告费的时候是为了给营业员多发奖金才出台的收费标准吗?合作方是省药材公司,属于一些药店的上级单位,与一般企业与药店的合作有根本上的不同,依靠价格取胜最后得到的只能是价格战之后的两败俱伤。



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    作者 李延龙 的介绍:
    实战派资深营销管理专家
    资源整合专家
    中国老年保健协会保健与长寿专业委员会副秘书长兼营销策划部主任中国药文化研究会健康教育与健康促进工作委员会副秘书长
    中国健康睡眠协会秘书长
    利剑营销机构总裁
    营销中视网特约顾问、讲师
    <销售与市场>专栏作者、培训师
    <当代医药市场>特约编委
    十余年的销售实战、营销管理、渠道建设、会务营销、招商管理经验。多年奋斗在销 ……
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