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    广东福彩快乐十分下载:如何才能成为真正的颠覆者?

    博锐管理在线 2010年3月10日 作者:刘文新

    文章关键词: 营销策划公司   营销咨询公司   行业黑马   品牌策划公司   品牌战略规划  
         如何才能成为真正的颠覆者?

    一个星期前的晚上,接到一位酒类咨询朋友的电话,探讨了一个半小时关于女儿红白酒的策划思路,这位朋友第二天要去谈女儿红白酒的营销策划,想碰撞一下思路。

    我们都知道女儿红是做黄酒的,而且产品直指婚庆市场,这个品牌之所以有这样的知名度和与婚庆市场的高关联度,是因为家喻户晓的关于女儿红的故事。这位朋友谈的是女儿红权授白酒经营的山东某酒企。

    朋友和我探讨,女儿红该做什么档次的酒,该推出什么的品种,并阐述了他的构思,我听了这些战术性的思路,第一感觉可操作性不大,难以起到让女儿红白酒崛起的作用。虽然我不了解女儿红白酒原来是怎么操作的,但是我想这些营销战术层面的操作,他们一定有所尝试,只是档次、组合不同罢了。

    于是,我产生了从营销模式或者从商业模式角度来操作女儿红白酒的想法,跳出与传统白酒的竞争,经营婚庆文化这个层面的“产品”,也许这样才能实现女儿红白酒的崛起。

    因为几乎每个区域市场的白酒都会有一两款产品直接指向婚庆市场,即便很多企业并没有明确将该款产品定位在婚庆市场,但是由于产品成为市场的主流,有些产品自然成为当地红白喜事的首选产品,所以,女儿红以传统的方式进入婚庆市场,必然受到这众多区域品牌的攻击,使之难以生存。再者白酒领域也有直指婚庆市场未成功的先例,比如五粮液的花好月圆多年的市场表现并不理想。

    那么,该如何从战略的角度、模式的角度突破呢?

    从两个其他行业的案例中可以找到一些思路与方法。一个是广东中山的非常小器,这个小小的指甲钳却始终做着大生意,它就是从模式的角度改变行业游戏规则,到今天他已经占领指甲钳市场65%的市场份额。

    非常小器的梁伯强也在传统的渠道里拓展过,但是发现按照传统的方式走流通、进卖场这条路没有前途,于是开始点对点营销。与平常的点对点营销不同的是,这种营销模式基于“150商圈”理论?!?50商圈”是依据人类记忆学的研究,每个人能记得住并且经常使用的人脉关系,大约为150人。而这150人的核心客户,能顶得过150家销售门店。

    而且,老总梁伯强的主要工作也不是在公司做营销、抓生产,而是与国内众多咨询机构合作,为众多中小企业老板培训,在培训中与学员交换名片,回到公司后,就会有公司人员与这些中小企业老板联系,会告诉你他是梁老师的助理,邮寄一份公司的内刊,核对一下地址,进而通过几次联系确定潜在客户,而且每个销售人员管理着150个客户,并不断跟踪,最终实现销售。

    在产品上非常小器采用策略是买的人不用,用的人不买这样的策略,出售的不仅仅是指甲钳这个产品,更是礼品、信息,他们可以帮助你将指甲钳做成名片,做成带有你企业信息的非常精美的礼品等。

    就这样他们成为了一个“夕阳产业”的隐形冠军。

    还有一个企业也值得我们借鉴,就是浙江的友邦,这个起步还没有几年的企业,由原来的代工到现在领航,这个成功取决于友邦整个商业模式的调整,实现了真正的颠覆。

    他原来是做浴霸的,竞争非常激烈,难以找到突破口,不甘心于人后的友邦老总,找到另外一个商业模式——集成。他发现人们在装修卫生间和厨房的时候,单个的产品很好看,可是当将这些产品放进去之后,整体效果反而不理想,于是想到了集成的方式,将所有产品整合起来,让这些产品艺术的表现出来,它将原来的竞争关系转变成了合作关系,实现了一个真正意义上颠覆。

    从这两个企业的发展中我们看到,不甘于落后的要想成为行业黑马,成为颠覆者,需要从营销模式上进行突破,而非实施以下破局营销,创造一个品类,进行一些另类的传播就实现企业的野心。

    坊间也有许多破局的实施者,这是仅仅靠着这些战术层面的运作,很难帮助企业实现突破,要想搅乱行业规则,从传播角度只能是引起一时的传播效果,却不能从根本上解决问题,比茶叶领域推出一个时尚茶就能改变行业规则,仅仅一个反茶文化营销就能帮企业推上一线品牌?显然是不可能的。

    当然,也许会有人说五谷道场通过品类创新,站在行业的对立面实现的一段时间的成功,后因中旺内部诸多因素导致其倒闭。其实,五谷道场前期的成功都是靠广告砸出来了,正如那句话说的:成功的东西一开始就是成功的,失败的东西一开始就是失败的。从这个战术性的操作实施开始就注定了它的失败。

    真正的颠覆,要从营销模式或者商业模式的角度来实施。

    笔者策划的儿童培训机构,当时他们从传播艺术培训、英语培训开始,可是由于新进入这个领域,对与招商模式比较陌生、对于教学、组织等领域都比较陌生,虽然有很大的场地、非常完备的硬件设备,却遇到了招生难的问题,因为其他在艺术领域、英语领域、武术领域等学校已经有了一定的知名度,对于一个新进入者,挑战非常大。中国营销奇兵介入后,从商业模式角度进行调整,改变原来经营方式,换成平台模式,重点经营菜园子和养殖农场,这个教育机构的一块巨大空地变成实体的“开心农场”,针对少儿经营这儿农场,让孩子在学习中体验种植、养殖的乐趣。

    这样就改变了竞争格局,化原来的竞争为合作,吸纳一些优秀的各领域学校进入这个平台,成功解决了招生、教育、组织方面的困局。

    这样从商业模式上或者营销模式,从企业内部运作的角度来实现突破才能够实现真正的颠覆,从传播角度或仅仅创造一个品类,或者从传播角度来搅动行业规则,只不过是忽悠企业的营销手段而已。

    中国营销奇兵品牌策划公司在行动……



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    作者 刘文新 的介绍:
    老兵刘文新,营销奇兵战法创立者、中国营销奇兵团队创始人,中国工业品销售训练研究中心首席教练。擅长用战术奇袭的方法立竿见影的提升业绩(销量和利润),并用颠覆性战略的策划来保障和扩大战果,实现企业核心竞争力的形成,并能帮助企业批量制造快速出销量销售团队。沟通方式:18831110585,[email protected],了解更多请登陆中国营销奇兵营地:www.lwxcmo.com。 ……
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