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    快乐十分任4稳赚:独家对话“付出很多,收获更多”

    《中国新时代》 2010年3月17日 作者:刘亮

    文章关键词: 戴尔维新之路  
        ——独家对话戴尔全球副总裁、大中华区消费业务总经理杨超
         2010年1月21日,在戴尔中国的办公室,《中国新时代》记者对戴尔全球副总裁、大中华区消费业务总经理杨超进行了独家专访。

    《中国新时代》:从2007年第4季度至今,戴尔在中国消费市场的份额已连续9个季度保持增长,市场份额扩大到10.1%。而您刚好从2007年10月进入戴尔,负责大中华区消费业务,对于取得这样的成绩,您自己是怎么评价的?

    杨超:这两年我们的确发展得比较快,但并非十全十美,在发展过程中,也存在一些问题,我们正在着手加以解决。如果说在快速发展的过程中取得了一些成绩,那也并非是我个人的成功,而是团队的成功和公司的成功,我们很荣幸获得了公司的支持。戴尔公司对我们的支持包括组织架构的搭建、人力资源的配备及产品研发方面的支持。在公司的支持下,我们是团队整体在往前冲。

    《中国新时代》:您到戴尔工作之后,为适应戴尔,与以前相比工作风格、习惯发生了哪些变化?

    杨超:实话实说,差不多。我在摩托罗拉工作了13年,从基层的销售代表开始做起,一直做到销售副总裁,付出很多,收获更多。这段经历为我以后的工作打下了很好的基础。到戴尔之后,担子更重、压力更大了。因为我是消费业务的掌门人,我的决定将影响很多员工的命运,如果我们的尝试失败了,对于戴尔公司未来的业务取向也将产生重大影响。

    《中国新时代》:刚进入戴尔的时候,还是有些不习惯吧?

    杨超:(笑)给你讲一个笑话,我原来在摩托罗拉有很好的办公室,刚来戴尔的时候,行政人员给我安排了一个工位,开始我没太在意,以为自己的办公室正在装修,几天之后我沉不住气了,去问他们,结果相关的工作人员表示,这就是你的办公地点,戴尔先生本人也一样。

    戴尔公司的文化非???,员工可以越级约见公司的高层领导,不管多高级别的员工,都在同样的环境中办公,目的是鼓励大家多沟通、多交流。理解这些也就比较好适应了。

    《中国新时代》:您进入戴尔之后,有没有遇到比较困难的事情?是怎样克服的?

    杨超:2008年第4季度,给我们留下了非常深刻的印象。当时戴尔中国进入传统渠道,开展零售业务的时间还不长,金融风暴就来了。因为戴尔零售业务的基数低,当年7、8、9三个月,戴尔中国的销售仍然保持了增长。到10月份,市场像遭遇冰冻一样,需求忽然间完全消失了,销售量全线下跌,的确让人感到很惊恐,我们的团队及零售商都有一些恐慌。

    当时很多IT企业都放弃了原先的计划,但我们没有退却。当年11月,我们在成都举办了一次经销商大会,提出“成长共赢,就在戴尔”的口号。为什么会选择成都召开经销商大会?因为当时四川刚刚从5•12大地震中走出来。面对如此巨大的灾难,四川人民都能够恢复过来。相比较而言,我们遇到的这点困难又算得了什么?

    我们与经销商谈心,承诺优先保证经销商的利益。当时经销商希望在库存方面做一些调整,我们答应了他们的要求。由于当时的投入非常大,导致2008年第4季度戴尔中国消费业务出现了亏损,但是我们的阵地没有丢。

    如今从另一个角度来看,我们也是幸运的,因为金融?;吹氖焙?,戴尔消费业务还比较小,负担也比较少,“船小好调头”。金融风暴等于是给我们敲了一记警钟,我们在与经销商沟通之后,进行了深刻反思,决定立刻就整改,完善我们的市场评估体系、优化我们的渠道网络和库存管理。

    《中国新时代》:当时进行了哪些具体的调整?

    杨超:金融?;诩?,我们对公司的进销存体系进行了改进。我们认识到,当时我们的渠道太过集中于一、二级城市,应该让我们的销售渠道覆盖更多的区域。2008年之后,我们增加了翰林汇等三个渠道合作伙伴,在很多城市聘请了销售经理,并且开始加快速度向下建设我们的渠道网络。

    《中国新时代》:您在一次接受媒体采访时说,“还有很多工作要做?!闭馐欠袼得髂且桓龊苡形;馐兜娜??虎年即将来临,在虎年里您有哪些重要的工作要做?

    杨超:总体而言,2010年要加强戴尔新业务模式的推广,更好地与经销商沟通,强化戴尔的售前、售中及售后服务体系的建设,更好地体现戴尔文化的价值。

    在复合渠道方面,我们还会进行更多的探索与尝试。现在戴尔中国采取直销和零售渠道并存的方式,这中间还有很多整合的机会。戴尔有专业的直销团队、完善的直销体系,我相信,只要我们认真去做,就能更好地整合直销和零售这两个渠道,为消费者提供更细致、体贴的服务。让我们的销售工作再上一个台阶。

    总体而言,中国的IT市场仍然处于起步阶段,目前笔记本电脑的销量不到中国人口总数的20%,不但会有很多新增消费者,而且未来还会启动换季市场??纯唇裉斓氖只谐?,消费者可能一年换两次手机,在我刚进入摩托罗拉的时候,这是不可想象的。在这个经济快速发展的大时代,只要细化软硬件设施,提升综合服务水平,戴尔的业务就一定会取得更大的发展。

    《中国新时代》:很多消费者仍然理解戴尔为直销,如果他们要购买戴尔的产品,仍然习惯于去网上订购,如何让他们知道在传统渠道里也能买到戴尔的产品?

    杨超:在市场推广方面,戴尔中国还有很多工作要做,要通过宣传推广告诉消费者,哪里有戴尔的零售店,去戴尔的零售店能卖到什么产品,戴尔的零售体系在做什么。戴尔中国已经在国内各大电视台投放广告,同时也投放了很多网络广告,希望通过线上线下的宣传,让消费者知道戴尔已经建立起全方位的销售体系。

    戴尔的品牌推广方式已经实现了个性化和多样化。例如,为了推广Alienware品牌,戴尔投放了电影《阿凡达》的贴片广告,《阿凡达》完全符合Alienware极致体验的市场定位。

    2010年戴尔还会有一系列的品牌推广活动,包括针对个性化需求、定制硬件、软件的优惠活动,以及针对大学生的定向宣传,在大学开展产品的推广活动。另外,戴尔中国正在飞速发展的过程当中,建设新的渠道需要大量的新鲜血液,戴尔中国愿意在实习、就业等方面,为大学生提供更多的机会。

    《中国新时代》:在我个人看来,您非常成功。您在戴尔的成功,又给您的职业生涯,增添了新的业绩,您怎么看待这个问题的?

    杨超:成功还说不上,要走的路还很长。而且我还年轻(笑),才四十出头。只能说在工作中取得了一点成绩。之所以能取得一些成绩,我自己总结了几点:

    第一,我不论做什么工作都非常投入,从开始做销售经理,到后来的项目经理、销售副总裁,我都要求自己一定要做到最好,所以我永远有机会比别人提升的更快。一个人如果连本职工作都做不好,就不要奢谈梦想、奢望明天。

    第二,可能与我的性格有关系,遇到任何事情,我都更多地考虑其积极的方面,很少去想其负面的意义。在一个人的职业生涯中,肯定会遇到很多挫折和困难,但你要从积极的角度去考虑,让困难转变为前进的动力。

    第三,我很喜欢迎接挑战,尝试新的事物、新的工作。

    第四,我的朋友比较多,这可能也是我能取得一些成绩的原因之一。

    《中国新时代》:所以会有人在恰当的时候将您推荐给戴尔?

    杨超:对。



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    《中国新时代》杂志创刊于1992年,2002年开始偏重于跨国公司的商业报道。
      《中国新时代》杂志由中国国际贸易促进委员会主管,中国对外服务行业协会和最具规模的人力资源服务机构——北京外国企业服务集团(FESCO)主办,并由国内知名的人力资源管理顾问公司——太和顾问协办。同时,《中国新时代》借助于自己的战略资源,已经构建了一个由众多跨国公司和国内领先企业的高层管理者、HR总监、院校和业内专 ……
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