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    广东快乐十分单双预测:依赖医药营销的传帮带=自找麻烦

    博锐管理在线 2010年3月22日 作者:史立臣

         2009年做了几个医药营销项目,这些项目虽然都取得了预期的效果,实现了了很好的业绩增长,但是现在回过头来细想,还是存很多让我无法释怀的地方。尤其是医药企业对销售人员的成长的培训理念,实在让我无法接受。目前很多国内的中小医药企业的销售人员进入企业后很少得到像样的培训,更没有所谓的职业生涯规划?;旧鲜钦欣聪廴嗽焙?,粗略的讲一讲企业的发展,企业理念,企业的管理制度,之后就放到市场上去,任其发展。结果是很多销售人员基本在这个企业内没有什么发展,业务技术没有提高,收入也没有太大的起色,于是呆了一段时间后,可能就离开了。

      很多企业也许会说,我们有传帮带啊,都是销区的老员工对新员工进行传帮带,这是老方式了,大家都这么做,也很有效果啊。

      可就是这中小医药企业自以为得意导致了很多企业至今人才的发育体系没有建立,每天人力资源部的任务是到处挖人招人,焦头烂额。

      和君医药事业部史立臣没有人才战略的企业就是没有核心竞争力的企业,没有人力资源规划的企业就是没有前途的企业。

      所谓的师傅带徒弟,就是公司在招到新的销售人员之后,经过初步的简单的培养就送向工作岗位,同时同时让管理这个员工的领导者人负责新员工在试用期期间的培训、指导甚至考核,这个人就是所谓的老人对新人的传帮带。这种方式之所以在国内的企业中比较盛行,可能跟企业在发家时,老板就是采用师傅带徒弟的方式建立销售队伍有关系。这一点很好理解,企业初期很多事老板指望不了别人,特别是人的问题,只有老板亲自培养才能留下来,许多员工都是在老板“赶着、抱着"的状态下成长起来的,今天队伍的中坚力量多半是老板那时的杰作,但是企业大了,发展快了,这种师傅带徒弟的方式越来越体现出了各种弊端?!?br>
      一、 进行传帮带的根本不够做教练和师傅的水平    很多所谓的师傅只是在市场上做的时间久了一些,并不一定真正的掌握很多市场营销的技巧,那么这样的师傅带出来的徒弟本身也不会怎么样。

      在做医药企业的营销项目时,感觉很多的师傅都是一瓶子不满半瓶子晃荡的手,医药企业赋予这样的重要责任给所谓的师傅,不是在误人子弟吗。

      由于师傅自身的素质限制,销售人员的成长基本上处在自由生长的状态,对于公司的产品、客户、销售技巧需要很长的时间才能逐渐摸索出来,而师傅在这个过程中,一方面不愿意教,另一方面没有时间交,这些都严重影响了销售人员的成长时间。第三,成活率低。销售人员的成活率很多情况下取决于“上手"的时间,过晚的上手将挫败销售人员的信心而造成人员流失,尽管人员“上手"的因素非常复杂,但是师傅自身素质无疑是最重要的因素。另外,师傅本身也有销售任务和其他工作,也有很重的任务要完成,和君医药事业部史立臣在任务与带人之间,师傅更多的会选择前者,而不会选择后者。

      二、 经验的东西难以言传身教    经验是师傅们在不同的市场情况下形成的,现在这些徒弟面临的市场环境和以前大不相同了,而师傅仍然用以前的东西去教导徒弟,这样的徒弟出来也是废品。而且,不同的师傅擅长的不一样,强调的技巧不一样,而且很多的技能可能仅仅适合他自己,放到别人的身上就不行了。我们在研究中经常发现,很多企业的销售人员是通过在市场的磨砺中自学成才,他们所谓的经验带有一定的片面性,甚至代有极端的个性化色彩,单纯的将这些经验不加提炼的直接传授给新的销售人员,并不能迅速提升销售人员的战斗力。因此,企业必须在个性化与标准化之间进行协调,事实上,任何企业的销售人员多数都有一些共同的特点,而这些共同的特点多半是销售人员最基础的技能部分,只要对这些特点进行有效的归纳总结,并应用于新销售人员的身上,企业就可以实现部分标准化培训课程。

      三、 徒弟师傅,据而久之,一个不受企业掌控的非正式组织就产生了

      在企业中经常某人说起,这个是我师傅,师傅的话我肯定听。这样,慢慢的,就形成了一个帮派式的非正式组织。中国传统的“一日为师终身为父"观念更加助长了帮派势力的形成,员工效忠的目标已经不是企业而是师傅的,这种状况一旦形成蔓延的趋势破坏性极大,曾经有一家医药企业的区域销售人员都是区域经理培养的,一次某个区域的销售员工在业绩上弄虚作假被发现,当时企业开除并严厉的处罚了这名销售人员,事情本来这样就可以结束了,但是由于这名销售人员是地区经理的徒弟,在处理时,地区经理百般阻挠,依仗自己对区域的控制与公司分庭抗礼,虽然在公司的高压下解决了问题,但是为以后埋下了隐患,三个月以后,该地区经理带领所有区域销售人员集体叛变,对公司造成了巨大损失。企业为此甚至闹到法庭,希望通过这种形式对其他的销售人员形成震慑作用。但是仔细分析可以发现,即便是法庭胜诉,真正失败的仍然是企业自己,因为他没有真正解决企业员工的归属问题,这样的事情迟早还会发生。和君医药事业部史立臣师傅带徒弟的只能是局部的某个阶段或者是某个项目,而不是全部,企业绝不能当甩手先生,将徒弟完全的推给师傅?!?br>
      四、 带坏徒弟现象较多 

      师傅的传帮带过程中,很多师傅本身的素质很差,赌博,嫖妓,喝酒,不务实,偷用公款,等等的恶习,在整个传帮带过程中,都会教给徒弟,于是一个个五毒俱全的徒弟就诞生了,也许有很多人就出淤泥而不染,但是,我发现很多传帮带出来的徒弟或销售人员很多恶习都是从师父那里学来的。

      和君医药事业部史立臣认为: 

      1、 完全依赖师傅带徒弟的方式已经不适用现在的市场竞争需要?!?br>
      2、 师傅带徒弟的方式很难满足企业全面发展的需要,建立适合企业的培训体系才是企业发展的根本。

      3、 进行人力资源规划,打造强势的营销体系,才是企业人才发展的正道?!?br>
      史立臣:MBA、高级营销顾问、职业经理人、路透Insight专家团成员,曾任大中型企业的省级经理、大区经理、营销总监和副总经理,现任北京和君医药事业部高级咨询师、项目经理和多家企业的营销顾问,为多家大中型企业进行过营销咨询,所咨询项目都取得了不俗的营销业绩增长。本人采用业绩捆绑型营销咨询,采用长期合作和跟随式的服务方式,为企业营销进行根本性的转变和质的飞跃提供了坚实的保障。对企业管理和营销存在困惑的朋友可以来电或来信交流。联系方式:E-mail: [email protected] 手机:13464205330

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    作者 史立臣 的介绍:
      史立臣先生,MBA,北京鼎臣医药管理咨询中心创始人,医药保健战略规划专家,营销专家,美国格理集团医药专家团成员,现为多家大型药企发展顾问,为数十家药企、保健品企业提供过战略、转型升级、人力资源和集团管控等管理咨询服务,接受过上千次的媒体采访。著有《药企转型升级战略》,《新医改下的医药营销与团队管理》
      有合作意向的医药企业和医疗机构可以和我直接联系。
      联系电话:1860058 ……
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