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    快乐十分专家推荐号码:营销变革--医药企业涅槃重生

    博锐管理在线 2010年3月22日 作者:史立臣

         2009年,随着《国家基本药物目录》、《国家药品医保目录》、新农合、社区卫生推进和全省挂网招标采购等政策得陆续变迁和出台,医药行业经历着巨大的变迁,虽然在经济?;牧窒?,医药行业的变迁显得有些缓慢,但是,?;突鐾辈⒋娴囊揭┦谐∠?,医药企业包括制药工业和医药商业,都在思考着未来的出路。很多医药企业也面临着生与死的抉择,在中国医药产品严重同质化的今天,这种抉择考验着医药企业的营销能力。

      和君医药事业部的同仁们也在紧密的关注着整个行业的动态,从2009年所作的一些营销项目看,医药企业变革尤其是营销变革对医药企业来说已经是迫在眉睫的头等大事,哪些医药企业看得远,看的清,哪些企业就会率先而动,进行凤凰涅槃式的变革,这要看企业家的眼光和卓识。

      真实案例:(由于很多企业道的变革案例都是匿名的,不具有很强的说服性,在征得企业同意和和君医药事业部执行总经理单鹏安的同意后,我决定以实名的形式写这篇案例,这个案例非常鲜活,极具参考意义,因为这样的案例为读者自己求证事件的真实性提供了可能。)

      本人服务的河南省新四方制药,就是这样一个制药企业,河南新四方制药是老国有企业转制过来的新型民营企业,这个制药企业有着极为丰富的补血类产品线,产品生产竞争力极其强势。根据资料显示,2010年整个补血产品市场容量约为150亿左右,现有规模已达120亿.今后,补血类产品市场将会在大幅度幅攀升中快速发展,从消费需求到企业市场开拓策略,都将在快速发展中寻求突破。从补血市场情况看,新四方制药的补血类产品结构最丰富,市场竞争能力最强,如果管理得当,新四方制药的补血类产品在3年内就可达到8~10亿的销售规模?!?而且,新四方制药还在治疗领域有着具有很大前景的产品,如骨筋丸,肠胃宁,消渴通脉口服液,前列通胶囊等,每个产品都具有过亿的市场潜力。

      但是,由于资金和管理的原因,导致新四方制药在补血类产品市场缓慢发展,而且每况益下,在这种情况下,改变管理结构和提高营销水平,重塑市场营销队伍是新四方制药必须经历的涅槃,只有经过涅槃重生,才能结束这种苟延残喘的被动局面。

      经过慎重思考和多次谈判后,新四方制药的董事长赵新年找到了和君事业部的执行总经理单鹏安,双方在都次的谈判中,确立新四方制药的营销变革思路,笔者史立臣有幸成为这个项目的项目经理,带领项目团队开始对河南新四方制药进行为期半年的营销项目变革。

      对所有管理类咨询项目来说,营销变革项目是最难得,也是最具有挑战性的,营销变革项目要涉及到企业的战略,营销战略,营销组织架构,人力资源,薪酬绩效,市场策略,产品策略,渠道策略,推广策略,组织管控等多方面内容,而且,还要面对企业及其复杂的内部关系,因为营销变革要涉及到很多的既得利益群体,也要改变很多既得利益群体。所以营销变革项目要想取得成功,必须要有三个条件:

      一. 企业的高层变革的决心

      二. 变革小组的专业能力足够

      三. 变革的方向要适应市场的实际和企业发展的实际



      河南新四方制药的营销变革项目启动后,笔者史立臣带领的和君医药事业的营销项目小组进驻河南省周口市的新四方制药的总部,经过严密的论证和讨论后,确立了营销变革的工作思路:

      1. 进行大面积对新四方制药的深度访谈,深度访谈就是一对一的单独访谈,这样,可以了解很多真实的情况。

      2. 进行大规模的市场调研。

      3. 对新四方制药的营销状况进行准确的诊断

      4. 梳理和提交新四方制药的营销战略规划报告

      5. 根据营销战略规划报告重新搭建新四方制药的营销组织架构

      6. 重新建立新四方制药的薪酬绩效体系

      7. 根据新的营销组织架构和薪酬绩效体系,新四方制药的营销公司全部职位起立(全部解聘),并全部进行重新竞争上岗,这其中包括原来的营销副总经理。

      8. 制定营销策略规划,进行新四方制药市场策略,产品策略,渠道策略,推广策略,组织管控等多方面内容的重新塑造。

      9. 制定2010年的年度工作计划

      经过一系列的营销变革后,新的新四方制药营销公司成立了,这个过程极其艰难,但是新四方制药的高层们顶住了各种压力,积极主动的推进变革,用董事长赵新年的话说“没有商量的余地,不换脑袋就换人"。新的营销公司成立后,新四方制药高层同和君项目组一起对新的营销公司进行帮助和指导,经过6个月的运行后,新的营销公司业绩快速提升,各个职能部门的作用真实的发挥,由于新四方制药的董事长明确了合理用人观念,通过竞聘上岗,一些年轻的领导者走上了工作岗位,这些年轻的领导者学历水平高,工作积极性大,工作能力较强,所以在新的营销公司中发挥了极其重要的作用。

      河南新四方制药通过变革,新的营销公司彻底摆脱了原来老气横秋的状态,销售业绩快速提升,由于新的营销公司在2009年年末达到了董事长的指标要求,取得了令人满意的营销业绩,所以,根据和君项目组的提议,新四方制药的营销公司的总部搬迁至郑州。同时,河南新四方制药也与和君医药事业部签署了2010年年度全年合作协议。

      这里要感谢河南新四方制药的董事长赵新年,没有他的信任和鼎力支持,就没有新四方制药营销变革的成功。

      从河南省新四方制药的营销变革的过程和结果来看,中国的制药企业在目前的中国医药行业变迁的大背景下,必须进行彻底的变革和调整,以适应新的市场环境和竞争环境,除此之外,没有出路。这里可以透露一点,和君医药事业部也在对东北的一个大型国有企业进行彻底的营销变革,这个变革正在推进中,而且,也取得了不错的变革业绩。

      随着时间的推移,可以明确的看出,变革将是2010年中国医药企业的主旋律,看清未来,洗尽铅华,抛弃负重,重塑自我,将是中国医药企业涅槃重生的风景旖旎的过程,只有经历了这个过程,才能逐步形成强有力的核心竞争力,才能在未来的医药行业的市场竞争中立于不败之地,才能长治久安,才能基业长青,才能塑造百年企业。

      希望中国的医药企业一路走好,而想在未来一路走好的企业,开始思考如何涅槃重生吧,因为这是医药企业在现阶段向未来发展的必经之路。不要犹豫,不要幻想,不要畏惧,不要观望,走的最早的也将是能够最终留下的。

      企业变革,只要开始,就要坚持走下去,走到最后,笑到最后。

      史立臣:MBA、高级营销顾问、职业经理人、路透Insight专家团成员,曾任大中型企业的省级经理、大区经理、营销总监和副总经理,现任北京和君医药事业部高级咨询师、项目经理和多家企业的营销顾问,为多家大中型企业进行过营销咨询,所咨询项目都取得了不俗的营销业绩增长。本人采用业绩捆绑型营销咨询,采用长期合作和跟随式的服务方式,为企业营销进行根本性的转变和质的飞跃提供了坚实的保障。对企业管理和营销存在困惑的朋友可以来电或来信交流。联系方式:E-mail: [email protected] 手机:13464205330

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    作者 史立臣 的介绍:
      史立臣先生,MBA,北京鼎臣医药管理咨询中心创始人,医药保健战略规划专家,营销专家,美国格理集团医药专家团成员,现为多家大型药企发展顾问,为数十家药企、保健品企业提供过战略、转型升级、人力资源和集团管控等管理咨询服务,接受过上千次的媒体采访。著有《药企转型升级战略》,《新医改下的医药营销与团队管理》
      有合作意向的医药企业和医疗机构可以和我直接联系。
      联系电话:1860058 ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入史立臣的个人专栏,了解更多精彩观点
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