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    黑龙江快乐十分摇奖机:经销商,机会之后的凤凰涅槃

    博锐管理在线 2010年3月22日 作者:崔自三

         在石家庄的一次营销高峰论坛上,笔者曾经遇到一位老牌糖酒经销商,他跑到讲台旁边,告诉笔者,“崔老师您讲的很对,我就是您刚才所讲的机会型经销商,在上世纪90年代,我经销白酒,4年多的时间,挣了300多万,那时感觉挣钱象拾钱,可我现在感觉生意好难做,与十几年前相比,简直是天上地下……"

      这位经销商的话,也许很多食品行业的同行都有所感悟,笔者把经销商的成长、成功分为两种类型,一种是机会型,象这位经销商老板,一种是能力型,象金六福酒业(现在的华泽集团)的老板,被称为中国第一卖酒商的吴向东。但很多机会型经销商,却把投机当能力,这才是最可怕的,机会对于经销商,尤其是创业型或者刚起步的经销商来说,至关重要,但经过了生存期,再向发展期过度的时候,除了把握必要的机会外,必须由机会型向能力型转变,否则,企业必然面临发展的瓶颈或者“天花板"?!    ?b>经销商要善于把握机会  

      有一个很有趣的故事:有个村庄发大水,大家都纷纷逃命,只有一个基督教徒,不慌不忙地待在屋顶上不肯走,水一直在涨,一只小船漂过来,上面的人给他投来一个救生圈,告诉他说,赶快逃命,可他却说:“你走吧,不用管我,我仁慈的上帝会来救我的!"于是,小船漂走了。水还在涨,快涨到他的胸口时,一艘汽艇开过来,大家纷纷高呼,让他赶快上船,不然会被淹死的,可他依然说:“你们走吧,别管我,我仁慈而又仁慈的上帝会来救我的。"汽艇也开走了。不一会,水快要涨过他的头部时,一架直升机飞过来,飞机上的人放下悬梯向他喊道:“快上来,不然你会被淹死的。"可他还是那句话“你们走吧,我不会被淹死的,我仁慈而又仁慈的上帝一定会来救我的!"直升机也飞走了。大水继续高涨,这位可怜的基督教徒被淹死了。这一回他真的见到了上帝!一见上帝,他就破口大骂,“上帝啊,上帝,我对你那么虔诚,你为何见死不救呢",上帝说:你说错了,我曾三次去救你,第一次派了一只小船,你置之不理,第二次,我派了一艘汽艇去救你,你照样不领情,第三次,我又提高规格,派了一架直升飞机去救你,你还是依旧不赏脸,如此执迷不悟,为什么说我见死不救呢?",基督教徒哑口无言了。

      弱者错失机遇,强者抓住机遇,智者创造机遇?;岫杂诰汤此?,意味着什么?当然,意味着风险,意味着挑战,意味着付出,但同时也更意味着丰厚的利润、意味着财富,意味着发展。孙中山曾说,人有三种,先知先觉,后知后觉,不知不觉,我们可以先知先觉,或者后知后觉,最最可怕的是不知不觉。笔者认为,经销商可以先成为一个机会主义者,让自己能够把握市场的先机,能够为别人所不为,做别人所不做,从而获得更大的发展平台和机会。李嘉诚在谈富翁时曾说:“每一批富翁都是这样造成的:当别人不明白他在做什么的时候,他明白他在做什么;当别人不理解他在做什么的时候,他理解他在做什么;当别人明白了,他富有了;当别人理解了,他成功了。"

      笔者认为,任何事物,当只有极少数人认识的时候,它便是机遇;当大多数人都认识的时候,它就变成了行业,而要想挣到大钱,就必须要把握住市场先机,只有先人一步,才能步步领先,从而获得更大的利润和发展空间。

      吴向东在运作金六福品牌之前,仅仅是代理一个地产酒的经销商,但其却敢于创新,嗅到了未来中高档白酒的发展趋势,通过与五粮液进行洽谈,利用其尚有产能空余的机会,合作开发了金六福这个品牌,并对白酒进行星级划分,不同的星级,瞄准不同的顾客群,从而赢得了顾客,做大、做强了市场,也是经销商勇于把握市场机会的典范。

      因此,对于快速消费品行业的经销商来说,我们可以选择代表未来发展方向和趋势的产品,比如,要敢于选择代表未来主流消费、附加值较高的中高档产品,要选择顾客看好的有机食品、绿色食品、健康产品、功能食品等等,识时务者为俊杰,紧跟市场的潮流,会让经销商获得更多的发展机会。

      当然,并不是所有的机会,都适合经销商自身的,作为经销商还要思考一个问题,那就是哪些机会是自己能够把握的,能够利用的,能够作为事业大发展的。尽信机会,不如少些机会,过于重复性地一味寻找机会,尤其是投机性机会,或者是自己不具实力把握的机会,会让自己误入歧途,甚至伤痕累累。湖南有一个代理啤酒的经销商,看到别人经营生态园赚了大钱,于是自己投入巨资,孰料,隔行如隔山,经销啤酒和经营生态园是两码事,结果,不仅生态园没有挣到钱而且还连累了自己的啤酒经销,自己受到了很大的伤害。由此可见,合适的机会把握可以考量一个人的眼光,也往往决定了事情的成败?! ?br>


      经销商不能一味依赖或者等待机会  

      小时候,我们都学过守株待兔的故事:一个人去田地里耕作时,碰到一只兔子一头撞到了大树上,一命呜呼,捡到了兔子的庄稼人大喜过望,感觉“天上竟然掉馅饼",哈哈,太棒了,何不天天在此等待呢?可再也没有一只兔子如此犯傻了。

      其实,典故中可笑的主人公就是一个典型的机会主义者,它把偶然的机会,当成了必然,并将此作为赖以长久谋生的手段,本来兔子撞到树上这件事情,并不常见,可他认为这种幸运却可以还会发生,甚至天天会发生,他于是等啊等,终于等到了结果,但那是什么呢?却是庄稼的荒芜。

      这个典故告诉我们一个道理,对于机会,我们要辩证地看待,机会是稍纵即逝的,今天的机会,也许明天就是陷阱,经销商要主动找机会,而不是坐等机会,同时,也要学会辨识机会。笔者曾经看到过这样一则新闻:深圳刚刚开始开展股票业务时,很多人排队购买,为了防止被加塞,很多排在后面的人都抱住前面人的腰,这些人可谓先知先觉者,这批最早的深圳淘金者都挣到了或多或少的财富,可是现在再买股票呢?很多买股票的人,都成了别人的棋子,更有很多股民被套牢,甚至血本无归。另外一个事例,大家都听过蒙牛牛根生的故事,1999年,蒙牛几乎白手起家创业,经过8年的时间,打造了中国液态奶第一品牌,成就了中国商业史上的神话,可我们假想一下,如果还是牛根生这班人马,再经过八年,不,十年,能否打造第二个蒙牛,我想大多数人都会说不会的,为什么呢?行业高速发展的机会已经过去了。

      因此,作为经销商,我们不能躺在昨天的机会功劳簿上睡大觉,或者异想天开,继续想着机会一来,就发大财的美梦,更不能抱着侥幸的心理,或者一味地等待机会,那只能让我们错失发展良机,而日渐走向没落或者消亡?! ?br>
      经销商必须要从机会型转向实力型  

      抢占市场机会,是经销商实现跳跃式发展的可以不断利用的平台,但经销商要想在市场上一路领先,光靠机会是不够的,机会之外,经销商必须实现向实力型经销商转型或者过渡,只有实现了“凤凰涅槃",经销商打造“百年企业"才能成为现实。

      如何从机会型向实力型转变呢?

      打造规范化的公司平台。公司化的平台,意味着规范化的操作与运营,意味着依法经营,那种还想依靠原来打“擦边球",依靠偷漏税、依靠卖假冒伪劣、依靠违反企业政策低价、或“侵略"别人地盘、跨区域销售等,会逐渐失去市场?;嵊胪痘凶疟局实那?,机会对大家来说,是均等的,是一种公平行为,而投机市一种钻营,其出发点往往不端正?;峥梢匀米约骸袄鹩闾?,投机,只能让自己跌跟头。三鹿三聚氰胺事件,不仅让企业轰然倒塌,行业蒙羞,同时也让一些经销商备受伤害和损失,而由此催生的从2009年6月1日起实施的《食品安全法》的出台,不仅约束了企业的一些“违规行为",同样也明确了渠道商所应承担的经济责任甚至刑事责任。因此,我们必须打造一个合法经营的经销商企业平台。

      增强自己的软实力。企业的实力,包括硬实力和软实力,硬实力是指能够看得到的,企业运营的硬件设施,比如各种固定资产、助销物料、配送车辆、资金等等,硬实力是可以仿造的,也是可以买来的,这些很容易形成同质化,经销商必须要打造自己的软实力,包括三个方面:一是品牌,经销商手中要握有两张牌,一是企业品牌,二是自己的品牌,二者同等重要,它可以防止自己“为别人做嫁衣"。二是文化,企业要建立适合自身的内部文化,通过文化与制度的有效结合,让员工的工作形成潜意识里的行为,最终形成企业的核心竞争力,让竞争对手难以模仿。三是服务。服务创造价值,经销商必须通过自己规范化的服务,创造新的赢利空间,通过增值服务,增强下游客户的忠诚度与凝聚力。

      持续改善和发展。经销商要坚持持续改善,可持续发展,再大的企业都是从小做起来的,经销商必须根据自己的发展阶段,适时对公司予以改革,变则通,通则久,同时,经销商还必须要具有?;馐?,相信从商犹如逆水行舟,不进则退,根本没有一直维持现状的可能,长江后浪推前浪,不持续完善自己,就很难适应“物竞天择,适者生存"的竞争法则和规律,就很难让自己跳跃式发展?! ?br>
      总之,经销商在“天时、地利、人和"皆具的条件下,要果断地抓住一些发展商机,同时,要不断地实施变革,经常把自己作为“假想敌人",不断地打倒自己,只有实现了凤凰涅槃式的蜕变,经销商才能跨越自己,从而迎来一个又一个崭新的发展阶段。

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    作者 崔自三 的介绍:
    崔自三,市场一线成功历练的本土实战营销专家,中国品牌研究院研究员,深圳普大企业顾问有限公司特聘专家,《销售与市场》杂志社培训联盟资源中心讲师团专家讲师,“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。在《销售与市场》、《销售与管理》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字,《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿 ……
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