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    广东快乐十分计划qq群:公司化运营经销商的任务

    博锐管理在线 2010年3月23日 作者:郭汉尧

    文章关键词: 郭汉尧   经销商培训   订货会培训   企业内训   营销管理  
         1.守住市场阵地,深度拓展
    一个市场要把守住,要想守最好的方式是攻,动态平衡,因为攻击是最好的防守,所以要以攻为守,要攻就要靠你的市场拓展能力,如何把你的市场进行abc分类,那些是我们的中心市场,那些是我们的核心市场,那些是我们的钉子市场,那些市场是一定要干进去的,那些市场是灯塔市场,就是把一块市场打下来后能够对其他的市场进行辐射。
    2.重视客户服务与管理
    客户一方面要拓展,一方面要进行维护。我们很多经销商拓展了,专卖店开了,加盟店开了,开完了就不管了,让他自己去守株待兔,那是不行的,不能让其自生自灭。在品牌运营过程中,最忌讳的就是专卖店开了又倒掉,这样对品牌有很大的危害,会使消费者产生对该品牌的不信任,再挽回是非常难的,这也会波及你在该市场的发展。所以说,一个店的兴衰不但要靠加盟商零售商本身,还需要靠我们的经销商去扶持。
    顶天立地经销商,要向总部要智慧,要靠自己的力量,去扶持下面的零售商,这是一脉相承的,顶天立地这个是要打通的,从高到低,从上到下,上面有总部,下面有零售商,我们要把这个资源充分的用起来,做活我们的这个平台。(文/郭汉尧)

    经销商拓展客户,和维持客户是基本动作,第二个是我们的老客户战略,老客户有多重要呢,如我加盟了你这个经销商,开店赚钱了,接下来就想再开一个店,我们老客户开一个店和新客户开一个店的所花费的时间、成本、费用等各方面都要少,二八定律是20%的老客户能给我们创造80%的价值。
    3.维护并传播良好的品牌形象
    (1)品牌落地,厂商共赢
    品牌落地,窗口形象决定品牌形象,终端店一定要严格按照总部的要求进行贯彻,进行标准化的操作,如销售促销政策,员工制服培训,以及公司所有人员的精神层面和文化层面的东西一定要跟总部一致,不仅要求形式还要求“神似”,神似靠文化的贯彻。
    作为经销商你在某一个地区的专卖店开得好,就会给我们的品牌带来更多的价值的升值,品牌落地才能厂商共赢,所以说你的窗口的形象首先要做好,包括你的店铺形象,包括你的陈列形象还有销售人员的精神面貌,这些都属于窗口形象的一个概念,这几年比较流行视觉营销,大街上的美女帅哥走过来,不自觉的会多看一眼,爱美之心人皆有之,你的店铺搞得漂漂亮亮,客人多看一眼,这里面就有销售机会,多看一眼说不定就进到店铺来,顾客进来就有了购买的可能。视觉营销对店铺形象,窗口形象,维护企业品牌都很重要。
    (2)小智慧大创造,经销商如何让品牌延伸
    四两拨千斤,小智慧进行大创造,来让品牌得到延伸,举个例子:在我们的经销商领域,假如是某个省,那么大的动作,就是投地方电视台,但是除了这个电视台以外,还有别的很多方法,我们称之为软营销。
    我认识的一个经销商品牌,他比较擅长用网络,网络成本比较低,每天去当地最有人气的论坛里面去灌水,首先问你们大家知道有这个品牌吗,这个产品的质量怎么样,在我们这地方有店否,然后叫另一个员工进行回答,有啊,这个品牌的性价比很好,这个店就在那个地方,消费者通常有个习惯,就是去尝试验证一下,需要了解这个牌子。
    在百度等搜索引擎搜索查询这个牌子的信息,比如质量、价格、专卖店的地址等。这也称为是搜索引擎营销,也称为sem,这是网络销售的一个趋势,这个时侯,就需要我们把这个资源很好的运用起来。假如说我们这个经销商在我所在的经营区域内,在论坛、贴吧等地方都能体现我们的品牌,就能够达到化最少的钱,作最好的广告,效果一定不错,我们需要充分的把网络营销借入到我们的销售当中,网络营销不仅仅能产生营销,还能达到品牌形象的传播,当消费者了解到这个牌子不错的时候,这么地方在评价他,自然增加了消费者的购买信心,所以说用些小的智慧能达到四两拨千斤的作用,再比如有些品牌集中在学校,如何借入到学校离去,如何在学校的食堂的桌子上面做一些pop广告,我怎么参加他学校的运动会,怎么跟大学生艺术节挂钩起来,怎么样他的篮球比赛我就赞助10件t桖,然后给他发一些代金券让他们到我们的店里来消费,这些都属于软营销的概念。当你的品牌不够强的时候,花很多的费用来在当地的电视、广告公司做广告,就好像是大炮打蚊子,没有意义。比例不合理,投入和产出不合理,
    (3)售后服务是第二次销售的开始
    这个也很重要我们必须去关注售后服务,不是当卖出商品后就什么都不管了,很多时候售后服务做好了,还能产生更好的销售。例子:一天,李先生接到一个电话,对方说是某品牌空调公司的,前两年购买过他们公司的空调,要派两人来给自己免费清洗空调一次,对方来了后用了十几分钟就把空调清洗好了,然后说我住的地方很大,现在所用的空调是1p,有些小,是否考虑重要卖一个功率大一些的,而且现在流行立柜式的,这种窗式的已经不太流行,李先生也有想过换一个功率大的想法,可是工作较忙没来得及换,所以当天就决定换一台大点的空调,第二天客服就来安装了。
    (4)经销商职业化、公司化进程中的品牌意识
    品牌就我们的借口,品牌就是名正言顺,品牌就是冠冕堂皇,品牌就是一个大帽子,没有了品牌,接下来所做的以前都没有支撑,都没有任何意义。
    4.建设信息渠道
    经销商朋友在建设信息渠道过程中,应该重视相关信息的采集及确定信息来源渠道。
    (1)经销商需要了解同行业的信息,了解竞争对手和消费者的消费习惯,把这些信息汇报给总部,总部根据这些信息来分析确定接下来的产品策略或我们的销售策略,以及做促销的方法。
    (2)商品买到什么程度,仓库还有多少,这个也是我们要去研究的问题,
    (3)整合顾客的信息,今年流行什么,今年流行什么元素,比如说2008年在北京举办奥运会,流行奥运风,中国风,中国元素,把流行的元素有效的运用到我们的产品的策略当中来,运用到品牌传播当中来,由于这几年中国式的概念越来越多,中国人的自豪感越来越强,所以中国元素越来越受到欢迎。
    (4)竞争对手有那些,他们都做了什么动作,我们要把他们的信息收集和整理起来,然后形成我们自己的东西。


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    作者 郭汉尧 的介绍:
      郭汉尧老师 是实战派营销管理专家、全球华人500强讲师、最具价值的经销商培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、资深订货会培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系多家成长型企业品牌营销顾问,担任品牌企业、管理咨询顾问机构,品牌营销策划机构职业经理人十三年,拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军 ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入郭汉尧的个人专栏,了解更多精彩观点
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