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    广东快乐十分输了:【原创】格力和美的空调销售私底下都说了彼此那些坏话

    博锐管理在线 2016年9月13日 作者:祁虎

         前段时间回家,发现新装了两台空调。既不是格力也不是美的,而是格兰仕。提起格兰仕,你会首先想到什么产品?多数人可能首先会想到微波炉吧。一问家里人为什么装格兰仕空调,家里人说销售这个空调的导购说的特别好,所以最后就买了。




    你看看,销售的导购多重要,说好了,顾客就买了,说错了,顾客就跑了。谁说顾客买大件产品的时候总是很理性,实际的真实情况是在理性的伪装下充满感性,说动了就成了,说不动就走了。




    这两天我在新乐市做培训,住的对面有半条街都是空调店,其中有三家格力、两家美的、两家海尔。竞争激烈程度可想而知,可谓火焰中求生。几家店主要经营的品牌有格力、美的、海尔、格兰仕、新飞。




    前天下午培训结束后,我扮演成顾客去了解了一下这几家空调店,看看他们是如何塑造品牌的,如何介绍产品的,如何突出差异化的,如何面对竞争对手的。为了装的更像顾客,我提前就准备好了各种可能会被问到的问题,诸如:




    1、你家是哪里的




    2、平房还是楼房




    3、房间有多大面积




    4、想看柜机还是挂机




    4、想看定频的还是变频




    5、准备购买多少价位的




    等等…………




    一:情景还原与点评




    1、第一家格力店




    接待我的是一个戴眼镜的妹妹,说话有点快,再加上比较重的当地音,有时候听的不是特别清楚。




    销:想看个什么样的空调




    祁:空调我也不懂,你给我介绍一下,大概是1.5p的。




    销:其实光看几p有的时候买的并一定合适。




    祁:我听大家买空调的时候都是看这个的呀(我看到的她的价格贴上标有26、32、35,后面对应的是具体的价格)我问这数字代表的是什么意思?




    销:26代表1p,32代表小1.5p,35对应大1.5p,所以我前面说有时候光说1.5p可能就是不准确的。前段时间有个顾客看了我这边的空调后,又上网查了相应的机型,觉的网上的价格要比我们店里便宜好几百,所以很激动,还以为捡到便宜了,赶紧就下单了,到货安装使用后,发现制冷的效果不明显,原来是买的是小1.5p的,最后又退了,在我这边买的,你说这样一个来回,麻烦不说,还得自己搭运费不是?




    祁:格力空调耗电量有多大?定频与变频相比而言能差多少?




    销:不同的机型,耗电量肯定都不一样,不过耗电量都不大,毕竟我们有核心的技术,定频的话每小时两度电左右,变频的要更省一些。




    祁:如果跟美的比较,应该是美的更省电吧,美的一晚上一度电,如果功率相同的机子,格力一晚上能用多少电?




    销:你觉得国内电器品牌在国际谁最有名?一是格力,二是海尔,不过海尔不是因为空调出名,而是因为冰箱??梢运蹈窳秃6际枪手放?,而美的是国内比较知名的品牌。如果你了解的话,你肯定也知道,一晚一度电,是在特定的实验环境下,而在我们真正用的时候差别会很大。同时你肯定经??吹胶芏喙こв玫目盏骰旧隙际歉窳?,工厂他们的空调几乎都是持续运转的,他们肯定会特别关注耗电量,耗电量高的话他们也不会选择,何况持续运转的空调必须要求要质量好。




    祁:如何保修?




    销:保修六年,只要不是人为的因素造成的损坏,整机和所有零部件,全都免费保修六年,空调最重要的其实就是要看压缩机,这是最关键的,你以前如果注意过的话,你就知道格力的外挂机要比别的品牌的大,就是绝对不会偷工减料。




    祁:这款32小1.5p的空调如果要买的话最多少钱(空调价格标签上的标价是3399元)




    销:如果你要的话最低价格3100元




    祁:我家亲戚准备装两台,最少是多少?你给我报个价,我回去也好让他们做决定




    销:这款机型最少3000元,再少就不能买了。




    祁:3000是最低价了?现在有没有送赠品之类的。




    销:已经降现金,就没有别的赠品送了,何况现在是空调销售旺季。




    祁:我说好的谢谢,你家是我看的第一家,我再看看对比一下。




    销:没事,你再看看,看好了过来。




    祁虎点评


    1、消费者在购买大件产品时,四大元素最为关键,一是品牌、二是价格、三是过去的使用习惯、四是现场的销售氛围。毫无疑问,在国内空调领域,格力在品牌方面占了很大的优势,至少人尽皆知。




    2、多数普通消费者对产品的认知,多数停留在品牌的不同上,比如想购买国内品牌的,首先会想到格力和美的,国外品牌首先会想到大金和三菱重机。至于具体的产品差异其实多数人都是不懂的,就看销售如何说了,通过说让顾客建立以你的产品为购买的标准。




    3、空调是耗电大户,也是顾客选择的关注点,一台多大功率的空调一小时到底能耗多少电,应该给顾客一个具体的数字外加形象的说明,比如说这太空调的功率是多大,一小时耗电是多少度,相当于多少瓦的灯泡。




    4、在塑造格力产品是多数企业和工厂的选择上,可以搜集当地著名企业和著名小区安装后的实景图片,放在手机。真材实料的证据才有说服力。




    5、在价格异议化解上,太直接了,化解价格异议一定是有步骤、有技巧的,降的太轻松,反倒让人容易不放心,同时也会砍的更狠,具体的化解方法老祁已经写了多篇相关的文章,诸位翻看公众好历史文章即可。




    2、第二家海尔店




    接待是一名45岁左右的女老板。




    刚开始她看我说普通话,都不想搭理我,我说我是来看亲戚的,亲戚家里只有两位老人,最近天热的不像话,实在有点受不了,所以想让我帮忙看看空调。我说其实我也不懂,所以你介绍介绍。类似的产品介绍略过。




    祁:海尔牌子挺大,不过大家都比较熟悉的是海尔冰箱,海尔空调好像用的人并不是很多。




    销:海尔的冰箱为什么做的好?最主要的就是里面的压缩机好,空调其实也是一样的,关键在于压缩机,压缩机好,制冷制热也快,同时也省电。何况海尔的空调在同等配置下,价格更低,服务更好,海尔的服务你肯定听过吧?




    祁:这是我心里想的话,没说出来,服务好,服务次数多,也就意味产品出问题的频率高。售后服务怎么做?




    销:免费送货,免费上门安装,免费整机和零部件保修六年。我给你说兄弟,我这边是海尔的专卖店店,购买的发票都是非常正规的发票,售后有保障,不像有些门店提供的发票是不正规的,到时候要是空调万一出点问题,售后真的没保障,而且现在是空调销售的旺季,翻新的空调特别多,你一不留神就有可能中招了,而我们海尔的空调每一款都有一个编码,通过识编码就能知道是不是正品。所以买的放心。




    祁:你说的编码在什么地方




    销:在空调里面




    祁:意思是这样看不到




    销:现在看不到,得打开,确定购买的时候都会给您看,你绝对放心,海尔也是国际大品牌。




    祁虎点评


    1、借用海尔冰箱更知名的优势,用核心发动机打消顾客对海尔空调的质疑,这一点值得终端销售借鉴,但问题是如何证明给顾客看?




    2、编码也是一样的道理,在空调里面也就意味是顾客在购买之前是看不到的,看不到的证据顾客不会完全相信,产品在卖点提炼过程中,最能打动人心的卖点一定是能看的到,触摸的到、感受的到,能用工具证明做支点,才具备足够的说服理由!




    3、当顾客从竞品过来,再加上竞品在品牌方面比自己的品牌美誉度和知名度更高的时候,该如何销售呢?




    A:塑造一个细分定位,比如说海尔品牌知名度比不上格力,省电认知度比不上美的,你可以塑造健康、可以塑造性价比,总之是一个细分项目里是第一。




    B:为这个细分的项目找到证明的工具,比如演示、图片、视频、佐证等










    3、第三家以格力为主的综合店




    一个中年门店老板懒洋洋的坐在椅子上,看我进来后,面无表情的开了腔。

    销:看什么呀?




    我:看一下空调。




    还是坐在椅子上,爱理不理的样子,让人心里很不舒服,我估计他店里生意好不倒哪里去,就这态度,没人喜欢呆在这,我也没兴趣跟他聊,遂干净离开。




    祁虎点评


    1、态度决定了顾客愿不愿待在店里,待的时间越长,成交的机会和以后回头的概率越高。

    2、终端销售在修炼状态之前,请先修炼好状态。




    4、第四家美的空调店




    进去后,有一个在椅子上坐着的女的(是老板娘)问我:“想看什么产品”,看到类似的这种接待,我根本不理她,直接往里面走,有一个男销售正在给三位顾客(一男两女)讲美的柜机。我过去顺便听了一会,男销售正在讲美的的电机有多好,这是第一次提到竞争对手格力。销售说:“类似的配置机型,美的电机要2000伏,而格力的电机只有1000多福,虽然电机我没听明白,介绍的有点专业,也不知道他说的对不对,总之他要表达的意思是,电机的高与低,跟空调的制冷和制热是最直接的关系,电机数越高,意味着制热和制冷越快。




    继续往回转,到了挂机旁边,刚刚进门打招呼的女老板这才站起来接待。

    销:你想要个变频的还定频的?




    祁:哪一个更省电?我们主要是老人用




    销:省电不省电,没办法直接对比,如果空调平时用的多,开的时间长,肯定是变频的更省电,如果像老人平时用的少的话,定频的其实更划算。




    祁:美的一晚一度电是真的吗?还是指某一款特定的机型?




    销:美的空调肯定是所有空调中最省电的,你看这款空调,在??仄魃嫌蠩CQ按键,(拿给我看,并按下此键)晚上按一下这个键,智能控温,一晚上八小时只用1.9度电。




    祁:为什么看起来差不多的空调,价格差别却这么多,而且你们的价格不低呀,跟格力不相上下。




    销:外表看起来差不多,不过技术上差别还是不小,有的是1G全直流变频技术,有的是2G全直流变频技术,空调销量最大的,以前是格力,现在是美的,而且现在美的空调的销量比格力高很多。(证据在哪里?)




    祁:这款3499元的空调最低多少钱?




    销:最低3299元




    祁:这是最低价吗?你比格力的最低价高很多呀?




    销:那格力的买多少钱




    祁:我刚从格力过来,格力的要比你这个优惠很多,我再看看




    销:你再看看,要是确定要的话,还能再优惠一点。




    祁虎点评


    1、从最重要的核心竞争对手那边过来的顾客到底该如何接待。国??盏魇谐「窳兔赖幕ノ畲蟮木赫允?。具体方法可以参考老祁公众号文章《如何接待看完竞品过来看本品的顾客》




    2、消费者对美的最大的认知是”一晚一度电“这一句话让消费者产生的认识是美的空调省电,用美的空调划算,也是区隔竞品格力的最好武器,但如何塑造和证明”一晚一度电“是真实的,而是是只有美的能做到的?这是销售人员得下功夫钻研的方面,失去了这方面的优势,就失去了成交的核心筹码

    。

    3、美的空调销量超过了格力?就算是真的,得拿出数据呀,出具官方数据才有说服力呀,可以是总销量额,可以是总销售台数,也可以是某一细分品类。总之得让顾客看的到。




    4、所有这些上面案例中,没有出现,你会觉得小城市不需要这样吧?我觉得很需要,未来会更需要。演示、工具、购买理由一定是成交的关键。




    5、第五家格力店(同时也销售格兰仕空调)




    店里挂了很多吊旗,上面写着免5送1,不过活动已经结束了,吊旗还在上面挂着。




    销:你住在哪里?




    祁:东明村,我看一下挂机,为什么上面都没有标价呀




    销:没事,我讲给你听,这款空调3399元,这款空调3699元




    祁:没有价格标签,这么多空调,过一会我肯定又忘了,你跟前面那家格力店是不是同一家店?




    销:不是,我们是格力专供店。我所有的产品绝对保证是正品,也是新品,如何保证是正品呢?第一你决定购买后,格力总部的系统会给你手机发短信,通过短信确认是你购买,第二你安装后如果没有格力总部的激活你是启动不了空调的,我们的安装工人都有相应的系统,安装完后,通过格力总部的激活之后才能使用,同时也保证是格力的正规产品,每个区域会有不同的码。这样防止串货或者是别的不正规渠道来的机子,第三您售后保证是由格力公司统一来调配的,维修电话是格力公司400开头,而不是某个门店的私人手机。




    祁:如果你说的都是真的话,还挺好,不过你同样都是格力空调,你比前面格力店的价格高很多呀。3699元的空调最低多少钱?




    销:格力空调的价格本身就高,因为品质在哪里放着呢,如果太低了你敢买吗?很多贪便宜买了的顾客出问题后维修都找不到人,这款3699的空调最多只能降200元,也就是3499元,再一分钱也不少,你也不要跟我还价,空调也不算一个小件,你买的是放心和省心,你说是不是?




    正说着,老板娘来了,?;怖戳?。




    销:你不东明村的吗?正好,我们老板也是东明村的




    闻言老板马上就过来了。




    老板:你家住在东明村哪里,是哪一家?




    祁:暗暗思考该如何回答,不能露陷呀。我是他家亲戚,我昨天刚来,今天帮亲戚家老人看看空调,他们家进村后要拐几个弯,具体我也说不清,不过你肯定认识,姓张,但具体叫什么我说不上。(张、王、李、赵,这样的大众姓一般都有)




    老板:我们村姓张的不多,老人用的话,你就选性价比高的,而且是省电的,因为老人心疼电费,总是舍不得用。像那边5000元左右的在大城市卖的好,就是样子好看一些,实际功能跟刚刚给你的介绍的都差不多,在我们这边还是实惠的比较走量,比如说你刚刚看的这款,就卖的特别好,而且特别省电,晚上变频正式运行后,耗电量相当于一个30瓦的灯泡。说着就拿出一本用白纸手写的资料,上面不是机打的字,而是手写的,指给我看,确实看到了30瓦之类的字眼。我看着像他们培训时做的笔记。




    老板:服务和保障我的员工刚刚给你也说了,价格不能再低了,要不是咱们本村的人,我还不会卖这么便宜,而且我们村里装的空调基本上都买的是我们家的,我给你看一下销售记录,说着就过去从桌子上拿来一本收据给我看上面记录的价格,给我看的价格都在3500—3600之间。




    祁虎点评


    1、如果我真要购买空调,选择这一家的可能性最大,坚挺的价格是购买理由之一,初步让价后,坚决不再让价,价格高反倒成为品质的保证,服务的保障的说服力。跟竞品相比,高两三百元顾客是完全能够介绍的,在经济心理学中,有一一个理论叫价格敏感度递减规律,几千元都花了,几百元相比敏感度就降低了很多。在价格拉锯战中,何时退、何时守、何时攻是大学问。




    2、本案中正品服务项目塑造是一大亮点,说出了不同,道出了差异。让顾客本能感觉选择他家产品虽贵,但更放心,更省心,更有保障。塑造与竞品之间的差异化,就需要知根知底。




    3、善用辅助工具,一张纸,一本销售记录,同样是助销的好工具。










    二:需求分析与应对




    通过以上案例的呈现,大家会发现有很多可以借鉴的方面,同时在销售环节和话术上存在很多问题。如果解决了这些问题,是不是更容易在竞争中脱颖而出呢?我想答案是肯定的。




    比如说:正对使用人群的不同设计销售流程和话术。




    1、老人用的空调该主推那一款,原因是什么、购买理由该如何塑造、演示、跟竞品的差异化是什么、话术该如何呈现。




    2、家里有小孩的空调该主推那一款,原因是什么、购买理由该如何塑造、演示、跟竞品的差异化是什么、话术该如何呈现。




    3、新房安装空调时该主推那一款,原因是什么、购买理由该如何塑造、演示、跟竞品的差异化是什么、话术该如何呈现。




    4、婚房安装空调时该主推那一款,原因是什么、购买理由该如何塑造、演示、跟竞品的差异化是什么、话术该如何呈现。




    5、以前用竞品,现在想购买本品空调的顾客该主推那一款,原因是什么、购买理由该如何塑造、演示、跟竞品的差异化是什么、话术该如何呈现。




    所有这一切,便是在需求挖掘的基础上,配套一系列促使成交的流程、环节、动作、话术和工具的说明




    三:思维转变与换位




    无论销售空调产品,还是其它产品,换位思考的价值越来越大,也就是站在消费的角度来看待产品,看待销售。这句话说起来容易,做起来的确不易。要换位,必须重新梳理销售的过程,两大问题应该时刻铭记于心。




    1、为什么要买空调




    2、为什么要买你所销售的空调




    这两个问题看似简单,实在包含了所有销售的精髓,需想清楚、看透彻、说明白!

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    作者 祁虎 的介绍:
    祁虎老师11年市场管理实战经验,从销售到管理、从管理到培训?;哿朔岣坏氖嫡骄?。了解基层的瓶颈、清楚中层的困惑。多年培训,始终坚持。
    一:坚持培训内容从学员中来到学员中去。
    二:坚持培训形式以“训”为核心、以练为基点、以业绩为目标。
    三:坚持培训时少讲道理,少讲理论、多讲问题,多讲How to do
    ……
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    网友对文章《【原创】格力和美的空调销售私底下都说了彼此那些坏话》的评论
    写的不错,赞 ( 上海燕子 ,2016-9-22)
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